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Fachwissen Vertrieb

Wer sind Sie und wenn ja, wie viele?

Eine erfolgreiche Kundenfindung und Kundenbindung setzt voraus, dass Sie ein starker Partner mit einem gesunden Selbstbewusstsein sind. Um das zu erreichen, sollten Sie genau wissen, wer Sie sind.

Eine erfolgreiche Kundenfindung und Kundenbindung setzt voraus, dass Sie ein starker Partner mit einem gesunden Selbstbewusstsein sind. Um das zu erreichen, sollten Sie genau wissen, wer Sie sind.

Wo liegen Ihre Stärken? Welchen Nutzen haben Ihre Stärken für Ihre Kunden?

Sie sind kein Bittsteller. Sie sind ein Lösungs- und Nutzenbringer. Wenn Ihr Kunde bei Ihnen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gekauft hat, ist sein Alltag ab sofort leichter, flüssiger oder freier. Je nachdem, was Sie anbieten. Doch bevor Ihr Kunde das erkennen kann, ist es wichtig, dass Sie es wissen. Noch besser, dass es Ihnen in Fleisch und Blut übergegangen ist.

Notieren Sie die Vorteile Ihres Angebotes? …. Wie viele haben Sie? Fünf oder sechs? Das ist zu wenig. Ich bin mir sicher, Ihr Angebot, Sie und Ihr Unternehmen können mehr.

1) Produkt oder Dienstleistung

Konzentrieren Sie sich auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Nehmen Sie ein Blatt Papier und teilen es in zwei Spalten auf. Links schreiben Sie die Vorteile und rechts, welchen Nutzen diese Vorteile für Ihre Kunden bedeuten. Hören Sie nicht auf, bevor Sie zwanzig Beispiele haben. Manche Vorteile ergeben mehrere Nutzen für Ihren Kunden, dann notieren Sie diese Vorteile mehrmals.

2) Ihr Unternehmen

Danach schreiben Sie die Vorteile Ihres Unternehmens für den Kunden auf. Wieder in zwei Spalten. Auch hier mindestens zwanzig Stück. Meistens fallen Ihnen immer die gleichen fünf Argumente ein, die Sie sowieso jedem Kunden erzählen. Doch bleiben Sie dran, auch wenn Ihnen einige Minuten nichts mehr einfällt. Notieren Sie auch belanglose Vorteile, wichtig ist nur, dass Ihre Kreativität angekurbelt wird.

3) Ihre Person

Zum Schluss notieren Sie die Vorteile, die Sie als Person für Ihren Kunden darstellen. Schauen Sie dabei weit über den Tellerrand hinaus. Was bringen Sie aus Ihrer Vergangenheit mit, wovon Ihre Kunden heute profitieren? Welchen Aufgaben gehen Sie außerhalb Ihres Arbeitsalltages nach, von denen Ihr Kunde direkt oder indirekt profitiert? Auch hier stoppen Sie nicht, bevor nicht mindesten 20 Vorteile mit Nutzen auf Ihrem Papier stehen.

Wenn Sie also insgesamt um die 60 Vorteile und Nutzen haben, schreiben Sie diese gut leserlich auf und legen sich ein Exemplar an Ihren Arbeitsplatz und eines in Ihr Auto. Bevor Sie zukünftig zum Telefonhörer greifen oder in das Unternehmen Ihres Kunden gehen, lesen Sie sich die vielen Vorteile laut durch. Mit diesem starken Bewusstsein für Ihre Leistung sprechen Sie mit Ihrem Kunden und schließen Ihren Auftrag ab.

Gaby S. Graupner spricht am 1. Juli im Rahmen der Veranstaltung “ERFOLGheute – Was geht da noch?” über das Führen schwieriger Gespräche.

 

Gaby S. Graupner

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