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Experten-Wissen

Gender Sales – Verkaufen Sie doch mal an Adam und Eva!

Verkaufen ist Handwerk – und zugleich eine Kunst. Fast jeder, der verkauft, ist heute gut geschult. Allerdings wurde das Gros aller Verkaufstechniken von Männern für männliche Verkäufer mit dem Fokus auf männliche Kunden entwickelt. Was aber wissen Männer darüber, wie Kundinnen Ihre Kaufentscheidungen fällen?

Verkaufen ist Handwerk – und zugleich eine Kunst. Fast jeder, der verkauft, ist heute gut geschult. Allerdings wurde das Gros aller Verkaufstechniken von Männern für männliche Verkäufer mit dem Fokus auf männliche Kunden entwickelt. Was aber wissen Männer darüber, wie Kundinnen Ihre Kaufentscheidungen fällen?

Und umgekehrt – was wissen Frauen darüber, wie und wann Kunden kaufen?

Kundinnen und Kunden kaufen völlig unterschiedlich ein. Sie kaufen unterschiedliche Produkte und bewegen sich unterschiedlich durch reale und virtuelle Geschäftsräume, weil sie separate Ziele verfolgen, verschieden denken und unterschiedlich schauen. Was sie vor allen Dingen brauchen, ist eine Verkaufsberatung, die auf ihre Bedürfnisse ausgerichtet ist. Das bedeutet: Frauen wollen wie Frauen und Männer wollen wie Männer kommunizieren .

Gender Sales ist das Verkaufsprinzip, mit dem endlich auch die Beratungsgespräche zwischen Verkäufern und Kundinnen sowie zwischen Verkäuferinnen und Kunden in höchstem Maße gelingen.

3 Tipps für das Verkaufen an Eva

  1. Planen Sie beim Erstgespräch 50 Prozent mehr Zeit für Eva. Das weibliche Kaufinteresse entwickelt sich über einen längeren Zeitraum als das von Männern.
  2. Gestalten Sie das Produkt, wann immer es geht, gemeinsam mit Ihrer Kundin. So nimmt sie Besitz davon. Sorgen Sie für sinnliche Informationen. Eine Frau erfährt durch eine Berührung mit dem Produkt oft mehr als durch einen Fachvortrag.
  3. Vermeiden Sie Fachwissen-Wettstreite. Wettbewerbssituationen wirken auf Männer belebend. Für Frauen sind Konkurrenz und Konflikte ein Albtraum.

3 Tipps für das Verkaufen an Adam

  1. Verkäuferinnen sollten das Sprechdenken männlichen Kunden gegenüber während der Präsentation um jeden Preis vermeiden. Männer halten sprechdenkende Frauen für fachlich inkompetent.
  2. Beschränken Sie sich auf die Argumente, die die Anforderungskriterien des Kunden ansprechen. Weniger ist bei Adam manchmal mehr. Unterbreiten Sie ihm zwei, höchstens drei Angebote.
  3. Nehmen Sie Bedenken und provokative Fragen nicht persönlich. Es ist (s)ein Spiel. Wenn er mit Ihnen pokern will, hat er Sie als Verkaufsprofi akzeptiert. Bedenken beweisen sein ernsthaftes Kaufinteresse. Spielen Sie Ihre guten (Produktkenntnis-) Karten gekonnt aus.

 

Vivien Manazon

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