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Fachwissen Vertrieb

Internationaler Stell-eine-Frage-Tag am 14. März 2017 – Wer als Verkäufer (mehr) fragt, gewinnt

Schon Albert Einstein, dessen Geburtstag übrigens ebenfalls auf den 14. März (1879) fällt, wusste „Wichtig ist, dass man nicht aufhört zu fragen.“ Der „Internationale Stell-eine-Frage-Tag“ am 14. März 2017 ist auch für den Verkaufstrainer und Sprechwissenschaftler Oliver Schumacher Anlass, sich eingehend mit dem Thema Fragen zu befassen.

Oliver Schumacher / Oliver Schumacher

Besonders Verkäufer könnten dieses Kommunikationsinstrument seiner Meinung nach besser nutzen. Denn nur durch (gute) Fragen, lernen sie ihre Kunden genauer kennen. Das wiederum ermöglicht eine gezielte Beratung, womit die Chance steigt, passende Lösungen zu verkaufen. „Verkäufer können ihrer Verantwortung nur gerecht werden, wenn sie mehr über ihr Gegenüber erfahren“, betont der Verkaufsprofi Oliver Schumacher.

Er ist überzeugt: „Wer als Verkäufer (mehr und besser) fragt, gewinnt!“

Verkäufer wissen ‚Wer fragt, der führt’. Und nur wer führt gewinnt. Trotzdem werden in der Praxis zu wenige gute Fragen gestellt. Oliver Schumacher analysiert: „Verkäufer nehmen sich nicht genügend Zeit oder meinen schon zu wissen, was ihr Gegenüber braucht. Statt sich mit Einheitsfragen zu begnügen, sollten sie sich der gesamten Fragenvielfalt bedienen, um ihre Kunden und deren Wünsche systematisch kennenzulernen.“

Mit Informationsfragen wie „An was haben Sie gedacht?“ kann genau herausgefunden werden, was sich der Kunde vorstellt. Es sollte aber auch hinterfragt werden, so der Experte, was genau das Ziel des Kunden und wie er auf seine Lösung gekommen ist: „Weshalb bevorzugen Sie Lösung A?“ Im Zweifelsfalle kann der Verkäufer den Kunden vor einem Fehlkauf schützen, indem er ihm etwas besser Passendes vorstellt und verkauft.

Mit Meinungsfragen wie „Was halten Sie davon?“ lässt sich in Erfahrung bringen, was der Kunde von einer angebotenen Lösung hält. Alternativfragen helfen, gewisse Dinge auszuschließen: „Gefällt Ihnen eher A oder B?“. Mittels hypothetischer Fragen wird festgestellt, ob der Kunde bei Zugeständnissen kaufen würde: „Angenommen, ich komme Ihnen da entgegen, wäre das für Sie entscheidend?“

Mit Abschlussfragen schließlich kann der Sack zugemacht werden: „Wollen wir das jetzt so machen?“ Bei einer Verneinung kann lösungsorientiert gefragt werden: „Worüber haben wir noch nicht gesprochen?“ Eine Empfehlungsfrage allerdings sollte nur dann gestellt werden, wenn der Kunde tatsächlich vom Kauf schon profitiert hat. „All diese Fragen eignen sich natürlich nicht nur für den „Internationalen Stell-eine-Frage-Tag“. Gute Verkäufer stellen das ganze Jahr gute Fragen, denn die haben immer Konjunktur“, weiß Oliver Schumacher aus seiner langjährigen Praxis.

„Richtiges Fragen hat nichts mit ausfragen zu tun. Es ist die Grundlage für gute langfristige Geschäfte – für beide Seiten.“

Oliver Schumacher

 

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