Connect with us

Hi, what are you looking for?

Fachwissen Vertrieb

Internationaler Stell-eine-Frage-Tag am 14. März 2017 – Wer als Verkäufer (mehr) fragt, gewinnt

Schon Albert Einstein, dessen Geburtstag übrigens ebenfalls auf den 14. März (1879) fällt, wusste „Wichtig ist, dass man nicht aufhört zu fragen.“ Der „Internationale Stell-eine-Frage-Tag“ am 14. März 2017 ist auch für den Verkaufstrainer und Sprechwissenschaftler Oliver Schumacher Anlass, sich eingehend mit dem Thema Fragen zu befassen.

Oliver Schumacher / Oliver Schumacher

Besonders Verkäufer könnten dieses Kommunikationsinstrument seiner Meinung nach besser nutzen. Denn nur durch (gute) Fragen, lernen sie ihre Kunden genauer kennen. Das wiederum ermöglicht eine gezielte Beratung, womit die Chance steigt, passende Lösungen zu verkaufen. „Verkäufer können ihrer Verantwortung nur gerecht werden, wenn sie mehr über ihr Gegenüber erfahren“, betont der Verkaufsprofi Oliver Schumacher.

Er ist überzeugt: „Wer als Verkäufer (mehr und besser) fragt, gewinnt!“

Verkäufer wissen ‚Wer fragt, der führt’. Und nur wer führt gewinnt. Trotzdem werden in der Praxis zu wenige gute Fragen gestellt. Oliver Schumacher analysiert: „Verkäufer nehmen sich nicht genügend Zeit oder meinen schon zu wissen, was ihr Gegenüber braucht. Statt sich mit Einheitsfragen zu begnügen, sollten sie sich der gesamten Fragenvielfalt bedienen, um ihre Kunden und deren Wünsche systematisch kennenzulernen.“

Mit Informationsfragen wie „An was haben Sie gedacht?“ kann genau herausgefunden werden, was sich der Kunde vorstellt. Es sollte aber auch hinterfragt werden, so der Experte, was genau das Ziel des Kunden und wie er auf seine Lösung gekommen ist: „Weshalb bevorzugen Sie Lösung A?“ Im Zweifelsfalle kann der Verkäufer den Kunden vor einem Fehlkauf schützen, indem er ihm etwas besser Passendes vorstellt und verkauft.

Mit Meinungsfragen wie „Was halten Sie davon?“ lässt sich in Erfahrung bringen, was der Kunde von einer angebotenen Lösung hält. Alternativfragen helfen, gewisse Dinge auszuschließen: „Gefällt Ihnen eher A oder B?“. Mittels hypothetischer Fragen wird festgestellt, ob der Kunde bei Zugeständnissen kaufen würde: „Angenommen, ich komme Ihnen da entgegen, wäre das für Sie entscheidend?“

Mit Abschlussfragen schließlich kann der Sack zugemacht werden: „Wollen wir das jetzt so machen?“ Bei einer Verneinung kann lösungsorientiert gefragt werden: „Worüber haben wir noch nicht gesprochen?“ Eine Empfehlungsfrage allerdings sollte nur dann gestellt werden, wenn der Kunde tatsächlich vom Kauf schon profitiert hat. „All diese Fragen eignen sich natürlich nicht nur für den „Internationalen Stell-eine-Frage-Tag“. Gute Verkäufer stellen das ganze Jahr gute Fragen, denn die haben immer Konjunktur“, weiß Oliver Schumacher aus seiner langjährigen Praxis.

„Richtiges Fragen hat nichts mit ausfragen zu tun. Es ist die Grundlage für gute langfristige Geschäfte – für beide Seiten.“

Oliver Schumacher

 

Anzeige

Die letzten Beiträge

News

Aktien, Fonds und ETFs haben sich in Zeiten der Niedrigzinsen als beinahe alternativlose Möglichkeit für die Altersvorsorge und den Vermögensaufbau herausgestellt. Inzwischen besitzen auch...

News

Das sind die Auswirkungen auf Wirtschaft und Unternehmen! Der Trend zum intelligenten Handy ist nach wie vor ungebrochen: Ganze 89 Prozent der Deutschen besitzen...

News

Das letzte Jahr war auf allen Ebenen turbulent: Die Digitalisierung wurde maßgeblich vorangetrieben, auch Unternehmen mussten sich flexibel zeigen und interne sowie externe Prozesse...

Lifestyle

Um im Geschäftsleben Erfolg haben zu können, braucht es, wie man oft hört, vor allem Vitamin B. Doch Beziehungen sind längst nicht alles, um...

Finanzen

Mittlerweile gibt es online sowie offline eine Vielzahl von unterschiedlichen Zahlungsmethoden, mit denen Kunden ihre gewünschten Produkte oder Dienstleistungen bezahlen können. Für Händler und...

News

Die Zukunft ist kreativ – auch im Business. Insbesondere gilt diese Maxime für Neugründer, Start-ups und Freelancer, die in den vergangenen Jahren immer mehr...

Weitere Beiträge

Marketing

Webinare, Videokonferenzen und weitere digitale Kommunikationsmedien sind im beruflichen Umfeld in den letzten Monaten zum New Normal geworden. Nun räumt Sascha Zöller (WebinarHacker/-Stratege) mit...

Marketing

Der Einsatz von Videos gehört heute zu den wichtigsten und effektivsten Punkten der digitalen Marketingstrategie von Unternehmen. Der Mensch ist ein visuelles Wesen und...

Marketing

Webinare werden häufig ohne Konzept und Strategie geplant und durchgeführt. Oft sind die Anbieter von Webinaren erstaunt warum die gewünschte Wirkung nicht erzielt wird....

Experten auf business-on.de

Oliver Bestier ist Vertriebsexperte und der erste Ansprechpartner wenn es darum geht, sein Produkt oder seine Dienstleistung auf einfachste Art und Weise zu verkaufen.

Bizz Tipps

Kunden kaufen wieder verstärkt in den Einzelhandelsgeschäften. Jedoch, mit Maske. Wie sich das auf das Kaufverhalten auswirkt und welche Lösungen es gibt, lesen Sie...

Erfolgsfaktor Digital

So oder so ähnlich kann es für viele Unternehmen aktuell klingen. Oder doch nur ein Wunschdenken? Diese These wollen Sascha Zöller (Cyber-Zölli) und Oliver...

Finanzen

Besonders kleine Geschäft sehen oftmals keinen Sinn darin, ihre Systeme mit digitalen Helfern aufzubessern. Man vergisst dabei allerdings häufig, wie viel Zeit gespart werden...

Interviews

Sascha Zöller sprach mit Markus Hoischen - Founder und CEO von Brain Orchestra - zu den Themen Digitalisierung, Risikominimierung und Steigerung der Profitabilität.

Anzeige
Send this to a friend