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Marketing

Nur wer nichts zu sagen hat, der gibt Rabatt …

Mit dem Preis ist das so eine Sache: Wie eine Ware ausgezeichnet ist, bedeutet noch lange nicht, dass der Kunde sie auch für diese Summe erwirbt. Wenn der beim Preis die Augen verdreht, tritt den meisten Verkäufern der Angstschweiß auf die Stirn. Vor ihrem inneren Auge sehen sie schon den hart erkämpften Auftrag davon schwimmen.

G / pixelio.de / pixelio.de

Es ist so schnell und leicht dahin gesagt, aber mit dem freimütigen „Naja, beim Preis lässt sich schon noch etwas machen“ leiten die meisten Verkäufer die Rabattschlacht sogar selbst ein. Ein Fehler, wie Sascha Bartnitzki meint. Denn nur, wer nichts zu sagen hat, der gibt Rabatt …

Mit dem Preis ist das ja immer so eine Sache: Wie eine Ware ausgezeichnet ist, bedeutet noch lange nicht, dass der Kunde sie auch für diese Summe erwirbt. Hier gibt es einen Nachlass, dort eine Bonus -Aktion. Manchmal kann man mit mehr Umsatz einen höheren Rabatt erzielen, manchmal macht es die kurzfristige Entscheidung aus oder das Warten auf Restbestände wird belohnt. Kein Wunder, dass Preise längst nicht mehr als gegeben hingenommen werden. Professionelle Einkäufer rechnen sogar fest damit, dass Verkäufer einen Nachlass einkalkuliert haben, bevor sie in Verhandlungen einsteigen. Unter dem Motto „A bissl was geht immer …“ wird gefeilscht auf Teufel komm raus; wird auf allen Kanälen verglichen und der eine Anbieter mit dem günstigeren Angebot des anderen erpresst. Dabei sagt das doch oft gar nichts über die tatsächliche Leistung aus.

Der Preis ist doch eigentlich nichts anderes als eine Größe, zu der ein bestimmtes Produkt oder eine Leistung von einem Hersteller, Dienstleister oder Händler auf dem Absatzmarkt angeboten wird. Doch da gibt es enorme Preisspannen zwischen den einzelnen Beteiligten (Hersteller, Händler, Abnehmer), individuelle Absprachen und unterschiedliche Kalkulationsgrundlagen und schon ist es vorbei mit der Vergleichbarkeit.

Dem Kunden nicht immer gleich das geben, was er will!

Kommt der Kunde auf den Preis zu sprechen, ist es nicht damit getan, Phrasen zu dreschen. Viel wichtiger ist es, ganz individuell auf den Kunden und die Gegebenheiten einzugehen. Hat es der Verkäufer schon lange vorher verstanden, den Spannungsbogen geschickt aufzubauen, ist ihm die Aufmerksamkeit des Kunden am Ende des Gesprächs gewiss und er kann den Preis regelrecht zelebrieren. Denn: Sobald der Preis genannt ist, ist das Verkaufsgespräch meistens zu Ende!

Schlecht ist, wenn es der Verkäufer bis dahin nicht geschafft hat, den Nutzen beziehungsweise die Leistungen über die reine Ware hinaus zu präsentieren. Sicherlich versucht der Kunde, schnell auf den Preis zu sprechen zu kommen. Natürlich hat er keine Zeit und will möglichst schnell eine Information, um zu vergleichen, die Frage ist nur, mit was? Kunden haben nur in den seltensten Fällen tatsächlich eine reale Vergleichsmöglichkeit und erfolgreiche Verkäufer kommunizieren dies, wenn der Kunde fragt: „Was kostet es?“, ganz offen und ehrlich: „Welche Vergleichsmöglichkeit haben Sie, wenn ich Ihnen keine Leistungen aufzeigen kann?“ Manchmal reicht es schon, wenn der Verkäufer den Kunden einfach nur zum Nachdenken bringt: „Nach welchen Gesichtspunkten bewerten Sie Produkte und Dienstleistungen?“ oder „Was war die größte Innovation bei ihrem jetzt eingesetzten Produkt in den letzten zwei Jahren?“

Niemals fremd steuern lassen! 

Gefürchtet bei Verkäufern sind die Rabatte des Wettbewerbs. Ständig müssen sie sich anhören, was der eine oder andere draufgibt … beim einen Lieferanten ist es bei der Abnahme einer bestimmten Liefermenge der Mixer, beim zweiten ein Fahrrad und der nächste lockt sogar mit einer Reise – der Fantasie sind keine Grenzen gesetzt, wenn es darum geht, sich in der Rabattschlacht zu übertreffen. Erstaunlich, dass Verkäufer und Unternehmen sich irgendwann nur noch damit beschäftigen, was man dem Kunden als Zusatzrabatt denn Besseres als die Konkurrenz anbieten könnte. Alle Kräfte des Verkäufers sind darauf konzentriert, statt sich mit den tatsächlichen Bedürfnissen des Kunden auseinanderzusetzen. Auch hier könnte eine Frage helfen, dem Kunden zu zeigen, wem auf Dauer eine wertvolle Partnerschaft wichtiger ist: „Wie bewerten Sie die Leistungsfähigkeit des Produktes?“ 

Verkäufer dürfen sich beim Thema Preis nicht in die Rolle des Schwächeren drängen lassen. Nur schwache Verkäufer, die nichts zu sagen (kommunizieren) haben, verkaufen über den Preis, starke Verkäufer verkaufen über die Leistungs- und Kommunikationsfähigkeit der eigenen Persönlichkeit. Dies ist eine Frage der rhetorischen Kondition.

 

Bartnitzki Sascha

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