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Fachwissen Vertrieb

Wie Sie Ihre Stimme im Verkauf optimal einsetzen

Die Vorgaben sind in klare Zahlen gefasst, die Ergebnisse sind durch die Segnungen der Datenverarbeitung einfach überprüfbar. Im Gegensatz zu noch vor wenigen Jahren müssen Führungskräfte wie Mitarbeiter im Vertrieb mit einem wachsenden Verkaufsanspruch umgehen. Der Wettbewerb ist hart, der Erfolgsdruck im Verkaufsgespräch nimmt damit dramatisch zu. Umso wichtiger ist es, den „unbewussten Verführer Stimme“ im Verkauf, in der Beratung und im Service besser zu nutzen.

Marko Greitschus / pixelio.de

Stimme als Verkaufsinstrument?

Mitarbeiter in Unternehmen sind zwar in ihrem ureigensten Fachbereich oft kompetent, zu ihrer Kernkompetenz zählt jedoch nicht unbedingt das aktive und offensive Verkaufen. In vielen Unternehmen wird dies bereits deutlich ausgesprochen. Dieser Druck vergiftet nicht nur das innerbetriebliche Klima, er hat einen gravierenden Nachteil, der sich in Euro messen lässt: Es ist hörbar!

Nonverbale Signale

„Herr Kunde, ich möchte heute mit Ihnen noch über ein wichtiges Thema sprechen!“ – Oft sind es schon die ersten Sekunden, die darüber entscheiden, ob dieses Gespräch über das Produkt der Woche erfolgreich verlaufen wird. Ob der Kunde überhaupt sein Ohr öffnet oder gleich abwinkt, er habe jetzt keine Zeit mehr. Denn die Stimme ist ein Schlüsselreiz in der Kommunikation. Die Worte können noch so klug gewählt sein: Über die Stimme wird klar, wie es gemeint ist. Sie lässt Einstellungen und innere Haltungen hören. Daran ändert sich auch nichts, wenn – wie so oft zu beobachten ist – angeblich todsichere Formulierungen eingeübt werden, die garantiert zum Verkaufsabschluss führen sollen. 

Selbst wo das Verkaufswissen groß und der Verkaufsprozess perfekt durchdekliniert ist, verbirgt sich oft ein gravierendes Problem: Alles ist zwar kognitiv verstanden und gut eingeübt, nur wird dabei übersehen, dass die Stimme eine ganz andere Botschaft sendet. Wenn die Stimme signalisiert, dass aus und kein echtes Interesse am Kunden und am Gespräch besteht, dann nimmt das Gegenüber dies wahr – und das Gespräch unweigerlich einen weniger günstigen Verlauf. Die Hintergründe sind einleuchtend: Die moderne Gehirnforschung zeigt, dass das Limbische Gehirn, welches die emotionalen Reaktionen steuert, immer früher als das Verstandesgehirn reagiert. Diese Emotion kommt in der Tonalität der Stimme herüber. Der Volksmund sage dazu „Der Ton macht die Musik“.

Stimme bewusst im Verkauf einsetzen

Im ersten Schritt gilt es, sich bewusst zu machen, welche Stellhebel die Stimme und Sprechweise in den entscheidenden Momenten beeinflussen. Aus dem „klassischen“ Know-how des Stimmtrainings, langjähriger Erfahrung in Verkaufs- und Führungsaufgaben sowie neuesten Zugängen aus der Gehirnforschung haben sich folgende herauskristallisiert:

  • Emotionen: positive Körpermuster beim Gesprächspartner abrufen
  • Reaktionen der Spiegelneuronen provozieren
  • Aufmerksamkeit: mit speziellen Stimmfrequenzen Energieleitbahnen im Gehirn aktivieren
  • akustisches Feld von Geborgenheit und Vertrauen schaffen
  • mit stimmlichen Alpha-Signalen Führung übernehmen
  • durch Sense Focusing® die Kundenwahrnehmung auf Nutzenaspekte kanalisieren
  • Rhythmus beeinflussen und klar zum Abschluss auffordern

Stimme kann man trainieren: Dauer und Erfolg von Weiterbildung

Teilnehmer berichten unter anderem von messbar höherem Erfolgs im Produktverkauf, deutlich weniger Widerstand, weniger Nervosität vor Präsentationen und mehr Klarheit in den Aussagen. Wie jede gute Investition bringt professionelles Stimmtraining kurz- und langfristige Effekte. Langfristig reicht die Palette der Ergebnisse von mehr Selbstsicherheit gegenüber höhergestellten Kunden über „ich reagiere auf Konflikte viel souveräner“ bis zu mehr Abschlussstärke. Positive Nebeneffekte: Höhere Arbeitszufriedenheit, weniger Ausfälle. Verkaufen braucht Handwerk und Persönlichkeit. Mit geschulter Stimme werden Ziele besser und leichter erreicht – Voice sells!

Im zweiten Teil der Serie erfahren Sie, wie Sie den wichtigsten erfolgskritischen Momenten im Kundenkontakt begegnen.

 

Arno Fischbacher

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