Connect with us

Hi, what are you looking for?

Marketing

Überzeugt wird am Start – wie du startest, so liegst du im Rennen!

Erinnern Sie sich noch an Krimiserien der 1980er Jahre? Sie begannen immer gleich. Heute starten sie mit einer packenden Szene, und erst wenn der Zuschauer im Film „Fuß gefasst“ hat, läuft der Vorspann. Seit es mehr als 30 Fernsehprogramme gibt und die Fernbedienung stets in Griffweite liegt, ist die Gefahr zu groß, dass die Zuschauer umschalten und anderswo hängen bleiben.

Gerd Altmann/clock:nemo / pixelio.de / pixelio.de

Dasselbe gilt für den Anfang Ihres Verkaufsgesprächs: Wenn Sie hier nur „das Übliche“ bieten und Ihrem Kunden brav Ihre Visitenkarte überreichen, zappt Ihr Kunde gedanklich weg, denn das ist ihm zu unspannend. Machen Sie es anders und gewinnen Sie gleich zu Beginn seine volle Aufmerksamkeit. Je hochwertiger ein Film ist, desto mehr Wert wird auf den Trailer gelegt. Und je attraktiver Ihre Dienstleistung rüberkommen soll, desto stärker sollte Ihr Auftritt in den ersten Minuten sein. Eintrittssicherheit bedeutet also, ein Drehbuch für die ersten Gesprächsminuten zu haben. Denn eines ist klar: Wer gleich zu Beginn überzeugt, verkauft einfach besser!

Hat der´s drauf? Der Kompetenzcheck

Alles spricht derzeit über den neuen Bond-Film. Erinnern Sie sich denn noch an „Ein Quantum Trost“, einen der letzten James-Bond-Filme? Wenn Sie den Streifen gesehen haben, werden Sie sich auf jeden Fall an die spektakulären ersten elf (!) Minuten erinnern: eine rasante Verfolgungsjagd am Gardasee, bei der Bond-Darsteller Daniel Craig virtuos seinen Aston Martin zu Schrott fährt. Sie wird übrigens zu den „zehn besten Auto-Verfolgungsjagden“ aller Zeiten gezählt. In Hollywood weiß man, warum 40 Prozent eines Filmbudgets in den Trailer und die ersten Minuten des Films investiert werden. Hier fällt der Zuschauer die Entscheidung, ob das Angebot hopp oder top ist. Bei Ihrem Kunden ist das nicht anders. Sind Sie darauf vorbereitet?

Kompetenzkiller „Small Talk“

Wie wichtig das ist, verdeutlicht das folgende Beispiel: Stellen Sie sich bitte einen Moment vor, Sie müssen zum Arzt, weil es Sie im Rücken zwickt. Schon seit Wochen. Sie haben gefühlte tausendmal am Frühstückstisch die Frage ignoriert, wann Sie denn endlich mal etwas dagegen zu unternehmen gedenken. Jetzt haben Sie sich aufgerafft, weil das Zwicken sich in ein Reißen verwandelt hat, statt gefälligst von selbst wieder zu verschwinden. Endlich sind Sie dran. Der Arzt bittet Sie ins Sprechzimmer: „Guten Tag, Herr / Frau … Schön, Sie zu sehen! Herrliches Wetter heute, oder? Ja, gut, dass es endlich Frühling wird. Da ist man doch gleich ein anderer Mensch, nicht wahr? Und: Haben Sie gut hergefunden? Ja, die Parkplatzsituation hier ist wirklich schwierig …“ Spätestens jetzt denken Sie: Was für ein Schwätzer! Vielleicht schlimmer noch: Was für eine Pfeife! Und dem soll ich meinen Rücken anvertrauen?

Was ist passiert? Ganz einfach: Small Talk ist ein Kompetenzkiller. Nur hat sich das leider noch nicht zu allen Verkäufern herumgesprochen. Kein Arzt begrüßt seinen Patienten mit Small Talk, kein Anwalt tut das bei seinen Mandanten. Warum meinen viele Verkäufer dann, dass es ihnen nutzt, den Kunden zuzuschwafeln?

Die zwei, drei Minuten nach der Begrüßung Ihres Kunden sind ungeheuer wertvoll. Hier findet der Kompetenzcheck statt. Das bedeutet, Ihr Kunde beantwortet sich im Stillen die Frage: „Hat der´s drauf?“ Es geht dabei wohlgemerkt um gefühlte Kompetenz , nicht um ein verlässliches, belastbares Urteil. Das hindert aber niemanden daran, ein solches Urteil zu fällen und fest daran zu glauben – Weder Sie noch den Kunden. Denken Sie an die gerade geschilderte Arzt-Episode. Auch wenn Sie einen Architekten beauftragen, einen Anwalt oder Steuerberater, warten Sie doch nicht, bis das Haus fertig, das Gerichtsurteil rechtskräftig oder der Steuerbescheid eingetroffen ist, um ein Urteil über die Kompetenz Ihres Dienstleisters zu fällen.

Noch ein Beispiel für den Kompetenzcheck, aus einer anderen Branche: Ich sprach auf einer Tagung der Weltfirma Microsoft. Dort referierte parallel auch ein Hacker zum Thema „Datensicherheit“. Der machte seinem Berufsstand alle Ehre: Er benahm sich respektlos, hielt sich an keines der üblichen Einstiegsrituale – und schaffte es doch binnen Sekunden, das Publikum in seinen Bann zu ziehen. Die Teilnehmer seines Vortrages waren so begeistert, dass ich die folgende Geschichte in der nächsten Pause gleich mehrfach erzählt bekam: Besagter IT-Guerillero betrat die Bühne und zählte als Erstes auf, was das Publikum in seinem Vortrag alles nicht dürfe: Nicht rauchen. Nicht essen. Nicht den Platz verlassen. Nicht miteinander plaudern. „Aber Ihre Handys, die können Sie ruhig anlassen!“, sprach er und zauberte mit einem Klick die jeweils letzte SMS einiger Anwesender mit eingeschaltetem Handy auf den Bildschirm. Überall hektische Griffe in die Jackentaschen, rote Köpfe, Gelächter. Nach dieser Kompetenzprobe hatte der Hacker sein Publikum in der Tasche!

Was ein Kompetenzcheck leisten muss:

  • 1. Wie ein guter Trailer Lust auf den ganzen Film macht, macht ein guter Kompetenzcheck Appetit auf Ihre Dienstleistung. Der Kunde spürt: „Hier bin ich richtig!“
  • 2. Ihr Drehbuch für die ersten Gesprächsminuten positioniert Sie überzeugend als Vertreter Ihres Fachs.
  • 3. Ihr Kompetenzcheck setzt sich im Kundengedächtnis fest. Das kann durch einen kleinen Showeffekt gelingen oder durch eine andere Geste, die Ihren Kunden positiv beeindruckt.

 

Roger Rankel

Anzeige

Die letzten Beiträge

News

Aktien, Fonds und ETFs haben sich in Zeiten der Niedrigzinsen als beinahe alternativlose Möglichkeit für die Altersvorsorge und den Vermögensaufbau herausgestellt. Inzwischen besitzen auch...

News

Das sind die Auswirkungen auf Wirtschaft und Unternehmen! Der Trend zum intelligenten Handy ist nach wie vor ungebrochen: Ganze 89 Prozent der Deutschen besitzen...

News

Das letzte Jahr war auf allen Ebenen turbulent: Die Digitalisierung wurde maßgeblich vorangetrieben, auch Unternehmen mussten sich flexibel zeigen und interne sowie externe Prozesse...

Lifestyle

Um im Geschäftsleben Erfolg haben zu können, braucht es, wie man oft hört, vor allem Vitamin B. Doch Beziehungen sind längst nicht alles, um...

Finanzen

Mittlerweile gibt es online sowie offline eine Vielzahl von unterschiedlichen Zahlungsmethoden, mit denen Kunden ihre gewünschten Produkte oder Dienstleistungen bezahlen können. Für Händler und...

News

Die Zukunft ist kreativ – auch im Business. Insbesondere gilt diese Maxime für Neugründer, Start-ups und Freelancer, die in den vergangenen Jahren immer mehr...

Weitere Beiträge

Experten auf business-on.de

Oliver Bestier ist Vertriebsexperte und der erste Ansprechpartner wenn es darum geht, sein Produkt oder seine Dienstleistung auf einfachste Art und Weise zu verkaufen.

Erfolgsfaktor Digital

So oder so ähnlich kann es für viele Unternehmen aktuell klingen. Oder doch nur ein Wunschdenken? Diese These wollen Sascha Zöller (Cyber-Zölli) und Oliver...

Interviews

Sascha Zöller sprach im Rahmen seiner Interviewreihe "Erfolgsfaktor - DIGITAL" mit dem Vertriebstrainer und Keynote Speaker Oliver Bestier um die Auswirkungen der Digitalisierung im...

News

Nach Frankfurt, Wien und New York fand jetzt auch in München ein internationaler Speaker Slam statt.

Experten-Wissen

Es war mal wieder soweit. An der Mosel waren laute und leise Töne zu hören, als sich 33 internationale Top-Speakern aus ganz Europa versammelten,...

Experten-Wissen

Nach Frankfurt, Wien und New York fand am 01.07.216 ein internationaler Speaker Slam an der Mosel statt. 33 internationale Top Speaker warfen all ihr...

Interviews

business-on.de traf den Sprecher, Sprechtrainer und Experten für Denk- und Handlungsstrukturen Dirk Theodor van Dinter zu einem Interview. Er erzählte, wie sehr die Wirkung...

News

Immer mehr Publisher und Vermarkter setzen auf die Bewegtbild-Lösungen von CaptchaAd. Seit August gehört mit der OMS ein führender Premiumvermarkter zu diesem Kreis. Unter...

Anzeige
Send this to a friend