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Lokale Wirtschaft

Die Pinocchio-Nase im Blick

Unternehmen profitieren bei Vorstellungsgesprächen, wenn sie aus Körpersprache, Gestik und Emotionen der Bewerber die richtigen Schlüsse ziehen. Menschen geben darüber – zumeist unbewusst – viel über ihre Psyche und Motivation Preis. Wer besonders geschult in puncto Körpersprache-Analyse ist, erhält durch eine genaue Beobachtung seines Gesprächspartners sogar Hinweise auf potentielle Lügen. Bestimmte Indizien in Körperhaltung, Mimik, Stimme und Sprache verraten die Lüge im Bewerbungsgespräch.

Norbert Burkhard / Norbert Burkhard

Nahezu 80 Prozent der Bewerber täuschen an der einen oder anderen Stelle ihre Gesprächspartner, sei es durch Verschweigen, Beschönigen oder durch eine glatte Falschdarstellung. Doch anders als bei Pinocchio, der allein an seiner immer länger werdenden Nase der Lüge überführt werden konnte, sieht man normalen Menschen nicht zwingend die Lüge an der Nase an. Oder etwa doch? Zumindest, das ist wissenschaftlich erwiesen, verraten Körperhaltung, Gesichtsausdruck und Gesten eine Menge über die Befindlichkeiten und Motive eines Menschen.

Für ein funktionierendes Miteinander ist ein gewisses Maß an Lügen unabdingbar. Ob kleine Notlügen („ich kann nicht beim Umzug mithelfen, weil mein Vater seinen sechzigsten Geburtstag feiert“), die auf diese Weise die direkte Konfrontation ersparen oder ein „du siehst toll aus“ zur völlig erschöpften frischgebackenen Mutter – sogenannte „white lies“ sind als soziales Schmiermittel in unserer Kommunikationsgesellschaft erwünscht. Anders sieht es bei arglistiger Täuschung aus, wenn jemand die Unwahrheit sagt, um sich so einen eindeutigen Vorteil z.B. finanzieller Art zu ergattern.

Wann sagt der Körper etwas anderes als der Mund?

Die Übergänge vom Taktieren, zum Täuschen bis hin zur faustdicken Lüge sind fließend,  und der Unwahrheit kommen selbst geschulte Körpersprache-Experten nur im Gesamt-Kontext auf die Spur. Alle Signale können ausschließlich aus dem Zusammenhang heraus bewertet werden, denn der zusammengekauerte Oberkörper eines Bewerbers kann darauf hinweisen, dass ihm unwohl ist, weil bestimmte Fragen seinen Stresspegel nach oben haben schnellen lassen. Doch vielleicht ist er auch nur am Frieren, weil die Klima-Anlage zu hoch eingestellt wurde. Auch nach innen gedrehte Füße, wie es typischerweise bei Frauen zu beobachten ist, können ein Zeichen für Unsicherheit aufgrund brisanter Fragen sein, könnten aber ebenso an zu unbequemen, hohen Absatzschuhen liegen, so dass mit den nach innen gedrehten Füßen einfach nur die Hacken oder der Spann entlastet werden sollen.

Wer also glaubt, er bräuchte nur eine Art Speisekarte, auf der ihm besonders auffällige Körpersprache-Signale serviert werden, mit denen Lügen und bewusstes Täuschen dechiffriert werden könnten, wird zwangläufig enttäuscht werden. Denn nicht nur der jeweilige Zusammenhang, in dem die Signale gesehen werden müssen, ist entscheidend, sondern auch, wie geübt der Beobachter im Lesen der Mimik und Körpersprache seines Gegenübers ist. Und das kann man tatsächlich trainieren, hat es doch eine Menge gemeinsam mit dem Erlernen einer Fremdsprache. Wörter und Gesichtsausdrücke bzw. Körpersprache-Signale sind insofern gleichzusetzen, als dass man sowohl ihre Bedeutung erlernen muss als auch in welchem Kontext sie mit welcher Bedeutung stehen können. So kann das Wort „Bund“, je nach Kontext, den Hosenbund meinen, den Ehebund oder den Bund zwischen verschiedenen Bundesländern. Je nachdem, ob der Kontext stimmt, liegt man also mit dem Gebrauch des Wortes „Bund“ voll daneben oder trifft ins Schwarze. Gleiches gilt für Körpersprache, Mimik und Gestik: Ein Signal hat immer mehrere Bedeutungen, und wer die Körpersprache lesen will, muss lernen, diese verschiedenen Bedeutungen in den jeweiligen Zusammenhang zu setzen und dementsprechend zu bewerten.

Empathie und Logik sind gefordert

Wer dann als Personalverantwortliche zusätzlich bedenkt, dass bei Bewerbungsgesprächen ein erhöhter Stresspegel besteht (erkennbar z.B. an feuchtem Händedruck oder belegter Stimme), und dass sich dieser in der Regel bei introvertierten Personen noch deutlicher bemerkbar macht, als bei Extrovertierten, dem werden im Gespräch tatsächlich Hinweise gegeben, die auf Unwahrheiten und Täuschungen deuten können. Denn wenn man, ausgehend von dieser zu Gesprächsbeginn „geeigneten“ Null-Linie, der sogenannten Base‑Line, deutliche Ausschläge sieht, kann man annehmen, dass da was nicht stimmt. Dann kommt zu den feuchten Handflächen oder der belegten Stimme womöglich noch ein erhöhter Pulsschlag hinzu, der den Hemdkragen wie ein Zweitakter erzittern lässt. Wichtig ist hier wieder die Einbettung in den Gesamtzusammenhang: ist der Bewerber nervös, weil ihn eine Frage in die Zwickmühle gebracht hat oder muss er ganz dringend aufs Klo? Auch hier können Körpersignale einen Hinweis geben. Beruhigt sich „der zittrige Zweitakter am Hemdkragen“ nach einer Minute wieder, spricht es dafür, dass der Gesprächspartner tatsächlich an einem heiklen Punkt getroffen wurde, ist der erhöhte Pulsschlag 20 Minuten zu sehen, deutet einiges auf ein kaum zu unterdrückendes menschliches Bedürfnis hin.     

Verräterische Indizien

Professionelle Körpersprache-Experten suchen nach sogenannten Clustern, also einer Ansammlung von Indizien (Bewegungen, Mimik, Sprache etc.), die die Aussage eines Anderen stimmig wirken lassen bzw. eben nicht. Einzelne Beobachtungen ohne nachfolgende Bestätigung sind dabei bestenfalls Hinweise auf eine Lüge, mitnichten aber ein Beweis dafür. Ein wesentlicher Punkt, um Stress zu erzeugen – und damit Indizien für eine Lüge zu erhalten – ist dabei das Überraschungsmoment. Wer dann die Reaktion anhand der Signale und des Kontextes richtig einzuordnen weiß, kann dann tatsächlich erkennen. Wenn etwa bei der Ausführung des Personalers, dass dem Bewerber zwar ein 39-Stunden- Vertrag angeboten würde, aber aufgrund der außertariflichen Bezahlung unbezahlte Mehr-Arbeit verlangt werde, dieser seine Nase rümpft, als wäre er in einen Hundehaufen getreten (der Bewerber also Ekel / Geringschätzung zeigt), könnte dies auf eine Beamtenmentalität hindeuten, auch wenn er das Ansinnen der Firma hier formal mit „kein Problem“ kommentiert. Auch die Stimme liefert Indizien, denn wird man überrascht, sprich: unter Stress gesetzt, geht dies oftmals mit einem Höherwerden der Stimme, einer Zunahme des Sprechtempos und einer abnehmenden Deutlichkeit einher. Männer verfallen dann auch gerne mal in ihren tiefsten und schönsten Bariton, um jemanden „einzuseifen“. Selbst die Wortwahl gibt verräterische Indizien darauf, dass der Gesprächspartner nicht die vollumfängliche Wahrheit präsentiert. Für eine bessere Selbstdarstellung bspw. lügen Männer tendenziell eher über sich, während Frauen dazu neigen, die Situation oder andere Personen nicht der Wahrheit entsprechend darzustellen. Fragt man etwa, warum das letzte Arbeitsverhältnis beendet wurde, antworten viele Männer im Sinne von „da war ich unterfordert. Obwohl ich als Manager eingestellt war, habe ich dort de facto als Sachbearbeiter gearbeitet“. Eine Frau würde bei ähnlich gelagerten Umständen eher behaupten, sie sei dort schlecht eingearbeitet und/oder gemobbt worden. Während Frauen oft ins Passiv wechseln, wenn sie Aspekte nicht korrekt darstellen, verfallen Männer eher in den Superlativ („ich war der beste Finanzvorstand, den das Unternehmen je hatte“).  

Das sind Punkte, an denen Personaler misstrauisch werden sollten. Insgesamt sind bei der Bewertung von Indizien und Kontext aber immer sowohl Empathie als auch Logik gleichermaßen gefordert.

Lebenslügen – also solche, die immer und immer wieder (wie etwa bei Vorstellungsgesprächen) erzählt werden – sind kaum zu detektieren, da sie vom Betreffenden selbst nicht mehr als Lügen wahrgenommen werden, weil er sie fast nahtlos in seine Lebenswahrnehmung eingewebt hat. So lässt sich festhalten: Lügen sind an sich nichts Negatives, sondern eine ganz normale Sache, die die Gesellschaft am Laufen halten. Aber mit der Analyse von Körpersprache und Emotionen wird ein Bewerber transparenter und ganzheitlicher. Denn das Entscheidende ist letztlich nicht das „wahr oder unwahr“, sondern warum jemand gelogen hat. Wer den Auslöser dafür erkennen kann – Angst, Schuld, Freude oder Wunsch, sich einen Vorteil verschaffen zu wollen? –, der kann  schließlich zu einem Punkt kommen, an dem sich die Wahrheit offenbart. 

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