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Die richtige Einstellung: Der Profitseller

In dieser Serie präsentiert Verkaufstrainer Thomas Burzler Strategien und Tipps, mit denen Unternehmen langfristig neue Kunden gewinnen – und sie nicht mit ruinösen Rabatten erkaufen müssen. Burzler empfiehlt die Vertriebsstrategie Profitselling, deren Grundlage die Vermittlung eines individuellen Mehrwerts ist. In seinen Beiträgen spricht er alle relevanten Aspekte der Neukundengewinnung ohne Rabatte an – von der nötigen Einstellung, der Wahl der richtigen über effektive Gesprächstechniken und Akquise auf der Messe bis zum krönenden Abschluss – dem Auftrag.

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Die Neukundengewinnung scheitert häufig nicht an den Einwänden des potentiellen Kunden oder den vielen Mitbewerbern, sondern an der Einstellung der Verkäufer. Produkt, Leistung und Mehrwert können noch so gut sein – wenn die Einstellung des Verkäufers nicht stimmt, kommt der Benefit beim Kunden nicht an. Stattdessen werden Zweifel an Qualität und Kompetenz gezüchtet und der Kunde wird – sofern er es überhaupt tut – nicht ohne hohe Rabattforderungen kaufen. Die richtige Einstellung ist die Basis jedes Vertriebserfolgs.

Glauben Sie an sich selbst?

Doch genau daran – am Glauben an das eigene Tun –, hapert es bei vielen Verkäufern, wie ich immer wieder in meinen Verkaufstrainings feststelle. Viele Verkäufer haben Angst vor einem Nein und gehen mit einer falschen Einstellung in ein Kundengespräch. Ein Beispiel: Wenn der Kunde sagt „Das ist mir zu teuer“ und der Verkäufer denkt „Ich würde es für das Geld auch nicht kaufen“, stehen die Chancen für einen Verkaufsabschluss zu fairen Preisen schlecht.

Negative Gedankenmuster können zum Glück auch verändert werden. Es bedarf zwar einiger Übung, aber es lohnt sich. In den vergangenen vierzehn Jahren habe ich als Management- und Verkaufstrainer Tausende verschiedener Verkäufertypen begleitet und beobachtet. Mich hat vor allem interessiert, wie die Spitzenverkäufer – also die Profitseller – ticken! Dabei hat sich gezeigt, dass es immer wieder die gleichen Eigenschaften sind, die einen Profitseller vom normalen Verkäufer unterscheiden: Optimismus, Menschlichkeit und Strategie.

Ein Spitzenverkäufer kann und will! sich in seine Kunden eindenken

Ein Profitseller kennt seine eigenen Leistungen und Produkte besser als jeder andere. Er agiert pro-aktiv und wartet nicht darauf, was ihm sein Unternehmen an Informationen und Werkzeugen zur Verfügung stellt. Er holt alle verfügbaren Informationen eigenverantwortlich ein. Er findet alle Pluspunkte, die das Produkt für eine bestimmte Zielgruppe hat und setzt sie gewinnbringend ein. Dieser Spitzen-Verkäufer vergisst nie, dass sein Gegenüber in erster Linie ein Mensch ist, der sich über Aufmerksamkeit freut. Er kann und will! sich in den Kunden eindenken. So gelingt es ihm zwischen den Wünschen seines Gegenübers und seinem Angebot die größtmögliche Schnittmenge herzustellen. Auf diese Weise kommt die Überzeugung „Ich bin der beste Partner für Dich!“ auch beim Kunden an.

Es gibt eine Reihe einfacher Methoden, mit denen Vertriebsmitarbeiter ihre Einstellung optimieren können. Machen Sie sich eine Liste mit der Überschrift „10 Punkte, warum meine Preise völlig ok sind“. Überlegen Sie sich genau:
Was macht Ihr Produkt, Ihre Leistung einzigartig? Was können Sie besser als die anderen? Was unterscheidet Sie vom Wettbewerber?

In guten Verkaufstrainings wird nicht nur auf der Verhaltensebene, sondern vor allem auf der Einstellungsebene gearbeitet. Die Teilnehmer erhalten Tools, um das erworbene Wissen jeden Tag im Verkauf umzusetzen. Rhetorische Fähigkeiten sind ein wirkungsvolles Instrument, das aber nur mit der richtigen Einstellung seine ganze Schlagkraft entfalten kann.
Mehr Infos und Checkliste zum Profitselling.

Der Autor: Thomas Burzler ist Verkaufstrainer, Redner, Fachbuchautor und Gastdozent an der Hochschule Augsburg. Er setzt sich quer durch alle Wirtschaftszweige für faire Preise und gegen ruinöse Rabatte ein. Seine Spezialthemen sind Neukundengewinnung, Mehrwertstrategie und Preisgespräche. Mehr unter www.thomas-burzler.de

 

Redaktion

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