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Marketing News

Ganz Anders & Doch Gleich

Wieder war es eine Werbung die mich zur heutigen Kolumne anregte. Ganz Anders & Doch Gleich! Zigarettenwerbung. Wie heißt es so schön: Gegensätze ziehen sich an. Daraus resultiert dann wahrscheinlich, die derzeitige Gleichheit, die überall herrscht. Im Internet, in den Geschäften, im Verkauf und im Service. Alle sind irgendwie gleich! Und doch wollen alle ganz schnell Kunden finden. Mit welchen Tricks auch immer!

Jan H. Winter

Der Anbieter ist authentisch und zieht magisch an!

Wie soll das gehen, wenn sich Gegensätze anziehen und nicht Gleichsätze. Es gibt derzeit zwei Ansätze, die ich erkennen kann. Entweder der Anbieter ist authentisch und zieht magisch an! Oder er rennt seinen potenziellen Kunden hinterher und versucht, sie zu kaufen. Wie zu kaufen, werden Sie fragen. Ja genau, sie werden als Kunde gekauft. Sie werden überredet, das einmalige nur noch ein paar Tage geltende Super-Schnäppchen jetzt zu kaufen. Kein Geld? Kein Problem, der Kredit oder die Ratenzahlung wird gleich mit angeboten. Das nenn ich mal Service! Woher kennt der Anbieter die Herausforderungen seiner Kunden? Ganz einfach, er versucht das gerade gemachte Angebot so schmackhaft zu machen! Der geneigte Käufer kann gar nicht anders, als jetzt zu bestellen! Ist ja einmalig das Angebot! Koste es, was es wolle. Beim Autokauf geht das so weit, das Bargeld vom Verkäufer nicht zur bevorzugten Variante der Bezahlung zählt. Im Gegenteil der Autoverkäufer sucht eher den Finanzierungskauf. Das bringt für ihn die bessere, weil höhere, Provision. Er bekommt zum einen Provision auf den getätigten Autoverkauf. Und dann zusätzlich, sozusagen als Sahne-Häubchen obendrauf, auch noch eine Provision auf die Finanzierung. Dem Verkäufer kann man gar keinen Vorwurf machen, er maximiert halt sein Einkommen.

Es ist viel spannender, mit dem Mittelstand Geschäfte zu machen.

Wenn Sie dann erstmal Kunde sind, na dann können Sie sehen, wo sie bleiben – oftmals ist das leider so. Bei den Großkonzernen ist das oft so. Rufen Sie dort mal mit einem trivialen Problem die Hotline an, nah vielen Dank. Das Geld können Sie sparen. Mir versuchte vor zwei Wochen auf einer Messe ein Mitarbeiter eines großen Telefonanbieters das zu erklären. Ich müsste verstehen, dass bei so vielen Millionen Kunden es schon mal passieren kann, dass etwas daneben geht. Es ist derzeit müßig, mit den Anbietern darüber zu diskutieren. Es ist viel spannender mit dem Mittelstand Geschäfte zu machen. Der kennt noch seine Kunden und weiß, was der Kunde will. Er bemüht sich bei jedem Neukunden rauszufinden, womit denn das Problem gelöst werden kann. Das ist einer von vielen Gründen, warum der Mittelstand das Rückgrat unserer Wirtschaft ist.

Der echte Verkauf, verkauft gar nicht.

Wie sieht denn ein echter Verkauf aus? Der echte Verkauf, verkauft gar nicht. Er löst. Er löst Aufgaben, die anstehen. Vor allem fährt der echte Verkäufer nicht zum potenziellen Kunden und schnackt ihm seine Produkte auf. Die benötigt der geneigte Kunde oft gar nicht. Doch dank Einwand-Behandlung, NLP und was es noch so alles an Tricks im Verkauf gibt, kauft er dann doch. Wir sollten das Spiel umdrehen. Nicht der Verkäufer rennt den Kunden hinterher. Die Käufer kommen den Verkäufern entgegen. Ja genau, sie kommen dem Verkäufer entgegen. Das ist wie im Theater oder im Kino. Spielt ein toller Film, ein tolles Theaterstück, spannend inszeniert, sodass der Zuschauer berührt wird und Emotionen frei werden. Erst dann wird der Film oder das Theaterstück eine lange Zeit angeboten werden. Dann ist es ein Zuschauermagnet. Da wird es schwer, Karten zu ergattern.

Eine Lösung, für die gerade anstehende Aufgabe, das ist Verkauf!

Das nenn ich Verkauf. Etwas anbieten, was Kunden auch wirklich wollen. Schlangestehen, mein Thema in der letzten Woche. Schlange stehen, um etwas Begehrtes zu erhalten. Das ist etwas ganz anderes. Verkäufer sollten nicht mehr zum Kunden oder Interessenten fahren, um einen Auftrag zu erwarten. Das ist etwas, was für ihren Kunden oder Interessenten so überhaupt nicht von Interesse ist. Dem Kunden hilft eine Lösung, eine Lösung für die gerade anstehende Aufgabe! Genau die sucht er. Wenn dann der Kunde und der Anbieter noch gemeinsam erarbeiten, wie die Lösung aussehen kann. Dann ist es vielleicht Ganz Anders & Doch Gleich! Ganz anders als erwartet, weil jemand vorbei kam, der eine Lösung hatte. Und doch gleich, weil plötzlich Kunde und Verkäufer auf der gleichen Wellenlinie waren. Sie verstanden sich und konnten dann gemeinsam den Auftrag formulieren. Das nenne ich verkaufen und dann macht es auch allen Beteiligten großen Spaß!

Werden Sie Ganz Anders & Doch Gleich oder doch Ganz Anders? Dann happy selling! Bis nächsten Montag! Heute ist nicht aller Tage – ich komm wieder, keine Frage!

 

Jan H. Winter

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