Connect with us

Hi, what are you looking for?

Fachwissen

Teil 2: Wer ist überhaupt ein Ex-Kunde für Sie?

Sie können nicht ehrlich genug zu Ihren Kunden sein! Je mehr Sie sich um sie kümmern, je öfter Sie sie vor einer Fehlentscheidung bewahren, umso stärker werden sie Ihnen vertrauen. Wir leben doch in einer Zeit, in der wir als Unternehmer und auch als Verkäufer immer vergleichbarer werden, da die Kunden sich jederzeit über uns und unser Unternehmen im Internet informieren können und das auch tun.

Lars Sch�fer

Schritt 1: Ex-Kunden identifizieren und sortieren

Es bleibt Ihnen überlassen, wer für Sie und Ihr Unternehmen ein ehemaliger Kunde ist und wer vielleicht nur weniger Bedarf an Ihren Produkten und Dienstleistungen hat, aber trotzdem noch als aktiver Kunden gewertet werden kann. Meiner Erfahrung nach können Sie bei Unternehmen, die zwei Jahre keine Umsätze mehr getätigt haben, getrost von einem passiven oder sogar ehemaligen Kunden ausgehen.

Was wissen Sie über die Gründe? Ist der Kunde in die Insolvenz gegangen? Dann macht die Ex-Akquise natürlich wenig Sinn; außer Sie hatten einen recht guten Draht zu Ihrem Ansprechpartner von damals: Vielleicht arbeitet er/sie ja mittlerweile in einem anderen Unternehmen, welches für Sie interessant sein könnte.

Ist er aufgekauft worden, ist der Einkaufsbereich zentralisiert worden? Gab es Qualitätsprobleme, die Ihnen bekannt sind oder waren, lag es gar am Preis oder am viel zitierten Nasenfaktor? 

Häufig höre ich die Aussage „Das war nur ein Einmal-Auftrag“. Eben. Kein Grund, diese Firma nicht noch einmal anzurufen, um durch kluges Fragen und wirkliches Hinhören vielleicht doch einen neuen Ansatzpunkt für ein Geschäft zu finden.

Schritt 2: Erstellen Sie sich mehrere Telefonlisten

Listen? Mehrere gleich? Ja bitte, machen Sie es sich doch anfangs leichter: Packen Sie in die erste Liste die Ansprechpartner, mit denen Sie immer gut ausgekommen sind, die sogenannte „Lieblingsliste“. Es erleichtert Ihnen den Einstieg ungemein, wenn an der anderen Leitung jemand ist, der gerne mit Ihnen spricht und der Sie gut leiden kann – und umgekehrt.

Halbwegs friedlich oder einfach nur sachliche Kunden, zu denen Sie einen normalen Draht hatten und deren Grund des Nichtkaufens Sie zu kennen glauben, schieben Sie dann in Liste 2: Auch hier wird wenig Ärger auf Sie zukommen, Sie erhalten höchstwahrscheinlich nur wertvolle Informationen.

Kunden, bei denen Sie den Grund überhaupt nicht kennen, kommen in die dritte Liste: Hier kann alles Mögliche anAussagen auf Sie zukommen, hier ist Ihre Offenheit und Flexibilität gefragt.

Nun zu Liste 4. Sie ahnen es, hier finden sich die Kunden wieder, mit denen es wirklich Ärger gab. Ich hoffe, dass diese Liste quantitativ die kleinste ist. 

Auf diesem Weg fangen Sie mit den vermeintlich leichtesten und angenehmsten Fällen an und tasten sich langsam vor in die Welt der Konflikte und Reklamationen.

Noch ein Tipp:

Je weiter Sie sich in den Listen „nach hinten“ arbeiten, umso sehnlicher wünschen Sie sich ein Telefonat mit einem richtig netten Menschen. Also lassen Sie doch eine Reserve aus der Lieblingsliste über, das kann und wird Ihnen dabei helfen, motiviert weiter zu telefonieren.

Was Sie für ein solches Telefonat vorbereiten sollten und wie ein solches Gespräch ablaufen kann, steht in Teil 3 der Kolumne.

In der nächsten Ausgabe erfahren Sie: Die Vorbereitung und das erste Telefonat

Das Buch zum Thema 

Lars Schäfer  

Emotionales Verkaufen

Wie funktioniert emotionales Verkaufen, was ist emotionales Verkaufen? Nicht nur in der Theorie, sondern auch in der gelebten Praxis. Lars Schäferbringt es in seinem Buch auf den Punkt – mit viel Kopf und mit viel Herz, ohne dabei Emotionen zur Strategie werden zu lassen. 

Gabal, Januar 2012, 164 S., 17,90 Euro 
ISBN: 978-3869363394

 

Lars Schäfer

Anzeige

Die letzten Beiträge

News

Seit Anfang des Jahres 2021 stellt das Klinikum Hochsauerland in der Stadt Arnsberg die Notärzte für zwei städtisch betriebene Rettungswachen. Die Stadt und der...

News

Die Folgen von Corona für die Wirtschaft sind immens. Dabei können Kleinunternehmer und (Solo-) Selbstständige, deren private finanzielle Reserven durch fehlende Einnahmen aufgebraucht sind,...

News

Märkischer Kreis. (pmk). Auf diese Nachricht haben der Märkische Kreis und viele Impfwillige gewartet: Der Kreis bekommt „Grünes Licht“ vom Land Nordrhein-Westfalen und wird...

News

Neben den Haushaltsberatungen waren Klimawandel und Maßnahmen zum Klimaschutz die zentralen Themen des Ausschusses für Abfallwirtschaft, Umweltschutz und Planung im Lüdenscheider Kreishaus.

News

IHK-Vortrag von Dr. Krückemeyer zu „Selbststeuerung und Resilienz“

News

Die IHK Siegen ist Mitglied bei „Startpunkt 57". Die Initiative für Gründer ist ein Zusammenschluss zahlreicher Unternehmen und Institutionen aus Siegen-Wittgenstein zur Förderung von...

Weitere Beiträge

Aktuell

Siegen/Olpe. „Gerade in Corona-Zeiten gehören die Unternehmen entlastet. Jeder noch so kleine Baustein hilft dabei. Wir setzen daher mit dem Wirtschaftsplan für das Jahr...

Aktuell

Soest/Südwestfalen. Eine smarte Lösung aus Südwestfalen soll Kommunen helfen, Straßen und Plätze in den Innenstädten der Region attraktiv, denkmalgerecht, barrierefrei und nachhaltig zu gestalten. Mit...

Aktuell

Siegen/Olpe. Die IHK-zugehörigen Unternehmen in Siegen-Wittgenstein und Olpe schlossen im Jahr 2020 insgesamt 1.821 Lehrverträge ab – 415 weniger als im Vergleichszeitraum des Vorjahres....

News

Dumper, Bohrmaschinen, Handgeräte etc. - Das Industrieauktionshaus Surplex versteigert sämtliche Maschinen und Betriebseinrichtungen der Bobag Bauunternehmung AG (in Liquidation). Die Online-Auktion endet am 4....

Produktivität

Die Vergabe von eindeutigen Prioritäten gehört zu einer der größten Herausforderungen im Unternehmeralltag, aber auch im Alltag von Managern und anderen Entscheidern. Die Eisenhower-Matrix...

Aktuell

Viele Unternehmen wollen auch 10 Jahre nach der Gründung von Facebook nicht wahrhaben, dass der digitale Dialog mit Kunden längst Wirklichkeit ist. Dabei wird...

Aktuell

Dirk Lönnecke eröffnete Ausstellung der Malschule Warstein

Aktuell

Japaner leben außergewöhnlich lange und da lohnt es sich natürlich, einmal etwas genauer hinzusehen, um vielleicht hinter das Geheimnis langen Lebens zu kommen.

Send this to a friend