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Mit kundenindividuellem Angebotsmanagement zum Erfolg

Die zweite UKUS-Veranstaltung, diesmal zum Thema „Chefsache Angebotsmanagement“, sorgte wieder für eine sehr gute Teilnehmerresonanz.

IHK Siegen

„Das Angebotsmanagement in den Unternehmen muss zur Chefsache werden, denn der Kunde ist das Maß der Dinge, auf den es sich uneingeschränkt einzustellen gilt, um bei der Auftragsvergabe Erfolg zu haben“, so die klare Botschaft des Unternehmerkolloquiums der Universität Siegen und der Industrie- und Handelskammer Siegen (IHK) – kurz UKUS, das kürzlich in der IHK Siegen stattfand. 

Mit fast 50 Teilnehmern konnte diese UKUS-Veranstaltung erfolgreich an die im letzten Jahr anknüpfen. Dies hob auch Daniel Schnitzler, Geschäftsführer des Siegener Mittelstandsinstituts (SMI), erfreut in seiner Begrüßung hervor und machte dies auch an der Attraktivität des Themas fest. 

Im ersten Vortrag präsentierte Frau Prof. Dr. Herrad Schmidt vom Lehrstuhl für Wirtschaftsinformatik der Uni Siegen die Ergebnisse einer Studie des Vereins deutscher Ingenieure (VDI) zum Angebotsmanagement und entwickelte daraus Schlussfolgerungen für Verbesserungspotenzial. 

So machte Professorin Schmidt gleich klar, dass sich die Prozesse im Angebotsmanagement in den letzten Jahren verändert haben und sich die Unternehmen auf die neuen Anforderungen mit entsprechenden Maßnahmen einstellen müssten. „Es besteht generell Optimierungsbedarf bei der Angebotserstellung. So ist der Kunde das Maß der Dinge, auf den man individuell eingehen muss“, so Herrad Schmidt. 

„Standardangebote sind hier nicht zielführend und sollten besser nicht abgegeben werden!“, so die eindeutige Aussage. 

Nach Schmidt muss es daher Ziel sein, das Angebotswesen zu verbessern und in der Umsetzung strukturiert und organisiert vorzugehen. Hierbei kann in Teilprozessen vorgegangen werden, nämlich: die Kundenanfrage erfassen, prüfen und bewerten, den Kundennutzen ermitteln, das Angebot erstellen, Alleinstellungsmerkmale herausarbeiten und präsentieren und letztendlich das Angebot nachverfolgen und den „Erfolg“ bewerten. 

Wie sich das Ganze aus Einkäufersicht darstellt, referierte anschließend Daniel Schnitzler vom SMI. Dabei stellte er heraus, dass die Ziele des Einkäufers in der Bedarfsdeckung, Wirtschaftlichkeit und der Sicherung von Produktionsfaktoren liegt. 

Die Entscheidung, welches Angebot in die engere Auswahl kommt, wird in der Regel mit Hilfe einer Checkliste durchgeführt. So ist nicht automatisch das billigste Angebot, auch das Beste. Technische Rahmenbedingungen, die Referenzen und Leistungsfähigkeit des Lieferanten sind dabei auch entscheidend. Was kann der Vertrieb also vom Einkauf lernen? „Es sollten nur Angebote abgegeben werden, die auch eingehalten werden können“, so Schnitzler. „Zudem sollten die Angebote vollständig und transparent sein, denn der Kunde hat keine Lust nachfragen zu müssen! Auch die Mehrwerte sollten kommuniziert werden.“ 

Abschließend warb Schnitzler noch für die Leistungen des SMI in Sachen Angebotsmanagement, „wo das SMI für die Unternehmen eine erhöhte Erfolgsquote im Angebotsprozess und eine bessere Kundenbindung erreichen kann.“ 

Die Vorträge können unter www.uni-siegen.de/smi und auf der neuen Homepage der IHK Siegen ( www.ihk-siegen.de ) heruntergeladen werden. 

Ansprechpartner zu UKUS in der IHK Siegen ist Roger Schmidt unter Telefon: 0271 3302-263, E-Mail: roger.schmidt@siegen.ihk.de . 

 

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