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Closing – Gewonnen wird am Schluss!

Stellen Sie sich vor, Sie beobachten einen 100-Meter-Läufer, der jeden Tag trainiert. Jedes Mal startet er an der Startlinie durch und absolviert die 100 Meter. Sie gehen nach ein paar Tagen auf ihn zu und fragen: „Und, wie war die Zeit?“ Seine Antwort: „Ich weiß es nicht, ich messe sie nicht!“

Peter Smola / pixelio.de / pixelio.de

Sie fragen also erst sich selbst und dann ihn: „Und warum trainieren Sie dann?“ Seine Antwort: „Um besser zu werden.“ Was denken Sie jetzt?

Genau diese 100-Meter-Läufer treffe ich immer wieder unter den Verkäufern an. Sie trainieren jeden Tag- beim Kunden. Sie wollen besser werden, sie wollen mehr Geld verdienen, sie wollen erfolgreicher sein. Sie vergessen oft nur das wichtigste: Ihre Zeit zu messen. Was heißt das übertragen?

Die Ziellinie im Verkauf ist der Abschluss. Der Abschluss ist der Moment in einem Verkaufsgespräch, in dem der Kunde seinem Verkäufer sein verbindliches „Ja“ gibt. Der Abschluss ist der Moment, in dem für den Verkäufer entschieden wird: Habe ich verkauft oder habe ich nur beraten? Habe Geld verdient oder habe ich nur Zeit investiert? Bin ich nur losgelaufen, oder bin ich auch im Ziel angekommen?

Wie viele Beratungsgespräche stehen vor einem Verkauf?

Das, was für den 100-Meter-Läufer die Zeit ist, sind für den Verkäufer seine Quoten. Wie viele Beratungen muss ein Verkäufer durchführen, bis ein Kunde bei Ihm kauft (Verkaufsabschlussquote / VAQ)? Wie viele Kunden muss er akquirieren, beziehungsweise wie viel Potenzial benötigt er, um eine Beratung durchführen zu können (Akquiseabschlussquote / AAQ)? Erschreckenderweise wissen viele Verkäufer nicht, wie hoch ihre Verkaufsabschlussquoten (VAQ) und wie hoch ihre Akquiseabschlussquoten (AAQ) sind.

Viele laufen zwar los, kommen aber nie an

Und hier beginnt das Problem. Wenn Sie nicht wissen, mit wie vielen Menschen Sie sprechen müssen, um einen Abschluss zu erzielen, laufen Sie zwar los, kommen aber, wenn Sie Pech haben, nie an. Sie trainieren zwar jeden Tag, messen aber Ihre Ergebnisse nicht. Wie wollen sie sich da steigern? Wie viel Motivation haben Sie dann noch, jeden Tag aufs Neue zu trainieren? Wie groß ist die Chance, dass Sie besser werden? Wie groß ist die Chance, dass Sie überhaupt ans Ziel kommen? Wenn Sie ins Ziel kommen möchten, wenn Sie erfolgreicher verkaufen möchten, dann: Messen Sie Ihre Abschlussquoten, denn – gewonnen wird am Schluss!

So ermitteln Sie in sieben Schritten ihren eigenen Quotenplan:

1. Ermitteln Sie Ihr Ziel: Wie viele Kunden möchten Sie im Monat abschließen? Oder alternativ: Was möchten Sie im Monat verdienen?

2. Ermitteln Sie Ihre Verkaufsabschlussquote (VAQ): Wie viele Verkaufsgespräche müssen Sie durchschnittlich führen, um einen Abschluss zu erzielen?

3. Ermitteln Sie Ihre Akquiseabschlussquote (AAQ): Wie viele Kundenkontakte brauchen Sie durchschnittlich, um ein Verkaufsgespräch führen zu können.

4. Entwickeln Sie einen Akquiseplan, also einen Maßnahmenplan, in dem Sie festlegen, wie Sie das Potential an Kundenkontakten, das Sie benötigen, generieren wollen.

5. Steigern Sie Ihre Akquiseabschlussquote: Entwickeln Sie Ihre persönliche Akquise-Strategie zur Steigerung Ihrer Akquisetechniken, zum Beispiel durch Trainieren Ihrer  Neukundengewinnungstechniken, oder Ihres Elevator Pitches.

6. Steigern Sie Ihre Verkaufsabschlussquote: Entwickeln Sie Ihre persönliche Verkaufsstrategie zur Steigerung Ihrer Abschlusstechnik, zum Beispiel durch Trainieren Ihrer Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Fragetechnik, oder ähnliches.

7. TUN Sie es. Üben Sie, und zwar immer wieder und immer wieder.
Ihre 100-Meter-Bahn sind Ihre Kunden und Ihre Zeit sind Ihre Quoten. Führen Sie ein Quoten-Tagebuch. Sie werden feststellen, wie Sie sich steigern werden. Sie werden sehen, wie Ihre Quoten steigen und Sie werden sehen, in welchen Bereichen Sie noch Zeit und Training investieren müssen.

Das wichtigste: Sie werden erfolgreicher verkaufen. Und erfolgreicher verkaufen heißt: Höhere Abschlussquoten, mehr Umsatz und somit mehr Gewinn!

 

Katja Porsch

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