Connect with us

Hi, what are you looking for?

Fachwissen

EmotionalesVerkaufen: Was machen Sie eigentlich beruflich?

Sie können nicht ehrlich genug zu Ihren Kunden sein! Je mehr Sie sich um sie kümmern, je öfter Sie sie vor einer Fehlentscheidung bewahren, umso stärker werden sie Ihnen vertrauen. Wir leben doch in einer Zeit, in der wir als Unternehmer und auch als Verkäufer immer vergleichbarer werden, da die Kunden sich jederzeit über uns und unser Unternehmen im Internet informieren können und das auch tun.

Lars Sch�fer

Und? Was machen Sie beruflich? Sind Sie Verkäufer für spanabhebende Werkzeuge? Oder Versicherungsvertreter? Oder verkaufen Sie Möbel?

Im Sommer 2010 stand ich abends nach einem Vortrag noch mit einigen Teilnehmern auf der Terrasse des Seminarhotels zusammen. Nachdem ich eine junge Dame aus der Runde fragte, was sie beruflich mache, antwortete sie: „Ich verkaufe Möbel.“ Hm, ok, ein ehrenwerter Job. Aber erregt eine solche Aussage positive Aufmerksamkeit und Neugierde? Zieht unser Gesprächspartner und eventuell potentieller Kunde nach einem solchen Satz die Augenbrauen hoch und will mehr wissen? Eher nicht. Nach einem kurzen Frage-Antwort-Spiel stellte sich heraus, dass meine Gesprächspartnerin mit einer Freundin zusammen antike Möbel aus der Toskana importiert, diese restauriert und wieder verkauft. Das hört sich doch schon spannender an… 

Wenn Sie diese Dame heute fragen, was sie beruflich macht, wird sie Ihnen wahrscheinlich antworten: „Ich bringe Ihnen die Toskana nach Hause.“ Dies hatte ihr einmal ein Kunde gesagt, als er sich glücklich in seinem neu gestalteten Wohnzimmer umsah.

Um es klar zu stellen: Es ist vollkommen in Ordnung, wenn Sie sagen „Ich verkaufe Möbel.“. Da wir uns hier aber mit emotionalem Verkaufen beschäftigen, sollten wir uns alle einmal Gedanken machen, wie wir uns in der Art und Weise des Auftritts und der Außenwirkung angenehm abheben können. 

Welche emotionalen Bedürfnisse Ihrer Kunden bedienen Sie? Was ist ein möglicher emotionaler Nutzen Ihres Tuns? Womit machen Sie Ihre Kunden, Mitarbeiter und Vorgesetzten glücklich?

Arbeiten Sie im Controlling eines Konzerns? Was würden Sie Ihrem Vorstandsvorsitzenden antworten, wenn er Sie fragt, was Sie in seinem Unternehmen machen? Versuchen Sie es doch mal mit „Ich sorge dafür, dass sie bei der nächsten Bilanzpressekonferenz gefeiert werden.“

Arbeiten Sie im Einkauf? Dann könnte es doch sein, dass Sie „die Verkäufer reich machen“; denn ohne eine anständige Marge fehlt es an Provision.

Wenn Sie aus der Masse der Anbieter als Persönlichkeit herausstechen wollen, helfen Ihnen solche Aussagen, die den emotionalen Nutzen Ihrer Tätigkeit in den Mittelpunkt stellen. Auch hier können Sie sich, wie im vorigen Beitrag beschrieben, der bildhaften Sprache bedienen. Die Grundlage allerdings ist, dass Sie Ihren Kunden aufmerksam zugehört haben und aus diesen Informationen die richtigen Schlüsse ziehen.

Seien Sie authentisch, achtsam und anpassend, nehmen Sie die Emotionen Ihrer Kunden wahr und stellen Sie diese in den Mittelpunkt Ihres Verkaufsgesprächs und bringen Sie sich selbst als komplette Persönlichkeit mit zur Arbeit.

Verkaufen Sie mit Herz und Verstand!

Das Buch zum Thema 

Lars Schäfer Emotionales Verkaufen

Wie funktioniert emotionales Verkaufen, was ist emotionales Verkaufen? Nicht nur in der Theorie, sondern auch in der gelebten Praxis. Lars Schäfer bringt es in seinem Buch auf den Punkt – mit viel Kopf und mit viel Herz, ohne dabei Emotionen zur Strategie werden zu lassen.

Gabal, Januar 2012, 164 S., 17,90 Euro
ISBN: 978-3869363394

 

Lars Schäfer

Anzeige

Die letzten Beiträge

News

IHK-Vortrag von Dr. Krückemeyer zu „Selbststeuerung und Resilienz“

News

Die IHK Siegen ist Mitglied bei „Startpunkt 57". Die Initiative für Gründer ist ein Zusammenschluss zahlreicher Unternehmen und Institutionen aus Siegen-Wittgenstein zur Förderung von...

News

Bürgermeister und Wirtschaftsförderin im Gespräch mit der lokalen Wirtschaft

Aktuell

Wer aktuell das Portal www.like-lippstadt.de oder die gleichnamige App aufruft, wird von den Machern zu einem virtuellen Rundgang durch die derzeit geschlossene SchokoWelt eingeladen.

News

Berufsbegleitender Masterstudiengang vermittelt praktische Kompetenzen für Nicht-Informatiker*innen

Aktuell

Folgen der Corona-Pandemie in Südwestfalen divergieren. Betroffene Betriebe brauchen verlässliche Unlock-Perspektiven.

Weitere Beiträge

Aktuell

Siegen/Olpe. „Gerade in Corona-Zeiten gehören die Unternehmen entlastet. Jeder noch so kleine Baustein hilft dabei. Wir setzen daher mit dem Wirtschaftsplan für das Jahr...

Aktuell

Soest/Südwestfalen. Eine smarte Lösung aus Südwestfalen soll Kommunen helfen, Straßen und Plätze in den Innenstädten der Region attraktiv, denkmalgerecht, barrierefrei und nachhaltig zu gestalten. Mit...

Aktuell

Siegen/Olpe. Die IHK-zugehörigen Unternehmen in Siegen-Wittgenstein und Olpe schlossen im Jahr 2020 insgesamt 1.821 Lehrverträge ab – 415 weniger als im Vergleichszeitraum des Vorjahres....

News

Dumper, Bohrmaschinen, Handgeräte etc. - Das Industrieauktionshaus Surplex versteigert sämtliche Maschinen und Betriebseinrichtungen der Bobag Bauunternehmung AG (in Liquidation). Die Online-Auktion endet am 4....

Produktivität

Die Vergabe von eindeutigen Prioritäten gehört zu einer der größten Herausforderungen im Unternehmeralltag, aber auch im Alltag von Managern und anderen Entscheidern. Die Eisenhower-Matrix...

Aktuell

Dirk Lönnecke eröffnete Ausstellung der Malschule Warstein

Aktuell

Viele Unternehmen wollen auch 10 Jahre nach der Gründung von Facebook nicht wahrhaben, dass der digitale Dialog mit Kunden längst Wirklichkeit ist. Dabei wird...

Aktuell

Japaner leben außergewöhnlich lange und da lohnt es sich natürlich, einmal etwas genauer hinzusehen, um vielleicht hinter das Geheimnis langen Lebens zu kommen.

Send this to a friend