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Langfristige professionelle Vorbereitung auf den Unternehmensverkauf

Gerade in innovativen Branchen ist der Verkauf eines Unternehmens keine Seltenheit. Es gibt viele Motive: Für weiteres Wachstum wird ein internationales Vertriebsnetz benötigt, das nur mit einem finanzstarken Partner machbar ist, oft sind Investoren an Bord, deren Geschäftsmodell auf dem Exit nach einigen Jahren beruht oder es ist Zeit, nach langer unternehmerischer Tätigkeit einen Nachfolger zu suchen. Manchmal ergibt sich aber auch einfach eine gute Gelegenheit. Viele trifft dann völlig unvorbereitet ein Kaufangebot, das sie nur schwer bewerten können. Dabei ließen sich die Bedingungen für Gesellschafter, Management und Mitarbeiter erheblich verbessern, wenn man mittel- und langfristig diesen Zeitpunkt gut vorbereitet und einige wichtige Regeln beachtet.

Gerade in innovativen Branchen ist der Verkauf eines Unternehmens keine Seltenheit. Es gibt viele Motive: Für weiteres Wachstum wird ein internationales Vertriebsnetz benötigt, das nur mit einem finanzstarken Partner machbar ist, oft sind Investoren an Bord, deren Geschäftsmodell auf dem Exit nach einigen Jahren beruht oder es ist Zeit, nach langer unternehmerischer Tätigkeit einen Nachfolger zu suchen. Manchmal ergibt sich aber auch einfach eine gute Gelegenheit. Viele trifft dann völlig unvorbereitet ein Kaufangebot, das sie nur schwer bewerten können. Dabei ließen sich die Bedingungen für Gesellschafter, Management und Mitarbeiter erheblich verbessern, wenn man mittel- und langfristig diesen Zeitpunkt gut vorbereitet und einige wichtige Regeln beachtet.

In diesem Beitrag soll es vor allem um die Vorbereitung des klassischen Verkaufs eines Unternehmens, also den sogenannten Trade Sale gehen. Andere Varianten des Exits wie Management-Buy-Out/-Buy-In (MBO und MBI), ein Börsengang oder die Liquidation bleiben deshalb hier heute außen vor.

Definition eigener Ziele

Gesellschafter und Management sollten im Vorfeld eines avisierten Unternehmensverkaufs rechtzeitig ihre persönlichen Ziele definieren. Wann ist der gewünschte Verkaufszeitpunkt? Steht die Gewinnmaximierung im Vordergrund und der schnelle Ausstieg, um sich einem neuen Projekt zu widmen, oder möchte man sich persönlich innerhalb einer Konzernstruktur weiterentwickeln? Da Käufer im Regelfall nicht nur ein Produkt, sondern vor allem die dahinterstehenden Köpfe erwerben möchten, ist die Frage nach dem persönlichen Ausstiegszeitpunkt des Managements ein essentieller Faktor. Stimmen hier die Wünsche der Beteiligten nicht überein, muss mit wesentlichen Kaufpreisabschlägen oder gar dem Scheitern des Verkaufs gerechnet werden. Daher empfiehlt sich insbesondere bei schnellem Ausstiegswunsch, zum Beispiel im Zuge der Nachfolge, rechtzeitig mit dem Verkaufsprozess zu beginnen.

Unternehmensziele und Wachstumsstrategie

Es sind gänzlich andere Wachstumsszenarien, ob für das Unternehmen ein Käufer als strategischer Partner etwa mit einem starken Vertriebsnetz gesucht wird, oder ob ein Finanzinvestor das Unternehmen akquiriert und das Wachstum aus eigener Kraft geschafft werden soll. Insbesondere beim angedachten Einstieg eines Finanzinvestors ist frühzeitig zu prüfen, ob das Unternehmen überhaupt die hohen Erwartungen in Bezug auf Marktgröße, Wachstumsgeschwindigkeit und Managementqualifikation erfüllen kann. Ist dies nicht der Fall, muss zunächst versucht werden, die entsprechenden Voraussetzungen zu erfüllen. Entsprechend muss das Unternehmen entwickelt und positioniert werden.

Unternehmenswert steigern und Werte aufbauen

Die Entwicklung eines eigenen werthaltigen Ansatzes gehört zu den zentralen Aufgaben im Vorfeld eines Verkaufsprozesses. Damit eine solche M&A-Transaktion auf Basis einer hohen Bewertung gelingt, ist der langfristige Aufbau relevanter Unternehmenswerte, der sogenannten Assets, notwendig. Hierzu zählen beispielsweise die Anmeldung von Patenten oder anderen Schutzrechten, die Erarbeitung technologischer Alleinstellungsmerkmale, der Aufbau besonders qualifizierter Mitarbeiter, die Schärfung der Marke und Steigerung der Reichweite oder Marktanteile, die Gewinnung besonders interessanter Kunden oder die Optimierung des Vertriebsnetzwerks. Verbesserungen in diesen Bereichen können erheblichen Einfluss auf den Unternehmenswert haben. Auch eine klarere Positionierung gehört dazu: Historisch gewachsen steht beispielsweise ein Software-Produkt, das an die Automobilindustrie verkauft wird, neben einem Geschäftsbereich, der IT-Dienstleistungen für die Pharmabranche erbringt. Hierfür einen Käufer zu finden, dürfte selbst bei hoher Profitabilität extrem schwierig sein.

Identifikation geeigneter Käufergruppen

Vor dem eigentlichen Anspracheprozess muss zunächst ermittelt werden, bei welchen Käufergruppen ein besonders hohes Interesse an den aufgebauten Unternehmenswerten besteht. Professionelle M&A-Experten erstellen hierzu eine Käuferprofilmatrix, die den Nutzen einzelner Assets den unterschiedlichsten Zielgruppen gegenüberstellt und bewertet. Die ausgewählten sogenannten Targets sollten dann jeweils deutlich vom Kauf des Unternehmens profitieren: Durch attraktive Kunden, ein Produkt, das das vorhandene Portfolio ergänzt, oder einen hohen strategischen Fit. Kriterien für Käufergruppen sind etwa die Branche, der Geschäftsfokus, möglicherweise vorhandene oder fehlende internationale Ausrichtung, komplementäre oder im Wettbewerb stehende Produkte etc.

Ansprache- und Kommunikationsstrategie

Die Ansprache potenzieller Käufer muss sorgfältig geplant sein. Neben der professionellen Aufbereitung notwendiger Unterlagen wie dem Unternehmenskurzprofil oder dem umfangreicheren Informationsmemorandum ist insbesondere auch die Festlegung einer wohlüberlegten Kommunikationsstrategie erforderlich. Auch ein hoher Grad an Vertraulichkeit muss sichergestellt werden, um Mitarbeiter, Kunden und Partner nicht zu verunsichern. Die Ansprache wird deshalb im Regelfall über einen spezialisierten M&A-Berater erfolgen, der das Unternehmen zunächst anonymisiert potenziellen Käufern vorstellen kann. Ein Sonderfall sind Unternehmen, mit denen bereits Geschäftsbeziehungen bestehen, etwa Lieferanten, Partner oder Kunden. Hier kann bei sorgfältig festgelegter Kommunikationsstrategie auch eine direkte persönliche Ansprache durch das Management oder die Gesellschafter sinnvoll sein.

Zeitplan und Prozessablauf

Erfolgreiche Verkaufsprozesse zeichnen sich insbesondere durch einen stringenten Prozessablauf aus. Geben Sie potenziellen Käufern daher immer einen klaren Zeitrahmen vor. Setzen Sie eine Deadline zur Beantwortung anonymisierter Ansprachen, schlagen Sie bei Zustandekommen eines Kontakts einen klaren Ablauf und feste nächste Schritte vor, zu denen etwa die Abgabe eines indikativen Angebots gehört. Nehmen Sie sich auch ausreichend Zeit, um die Unternehmensprüfung, die sogenannte Due Diligence gut vorzubereiten, damit es nicht kurz vor der Entscheidung noch große Überraschungen oder entsprechende Kaufpreisreduzierungen gibt.

Wettbewerb

Die gute Vorbereitung und sorgfältige Recherche sollte auch zum Zustandekommen mehrerer Kaufangebote beitragen. Sorgen Sie in jedem Fall für Wettbewerb unter den Interessenten und sorgen Sie so dafür, das Angebote auch verglichen werden können. Diese Vorgehensweise wird dann nicht nur zu hoffentlich höheren Kaufpreisen führen, sondern die potentiellen Käufer auch motivieren, sich im Rahmen des vorgegebenen Zeitplans zu entscheiden.

 

Thomas Schröter

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