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Die geheimen Tricks für erfolgreiche Verhandlungen

Wissen Sie, was ein Ghost Negotiator ist? Oder woran Sie erkennen, dass Ihr Verhandlungspartner nur blufft und mit der Maske der Überlegenheit eigentlich nur die eigenen Schwierigkeiten verborgen werden sollen?

Erfolgreich Verhandlungen führen ist ein Kunst. Und es ist ein strategisches Spiel, durchaus mit Schach oder Poker vergleichbar. Wer mit erstklassigen Verhandlungsergebnissen zur Firma zurückkehren will, der braucht ein von der Natur gegebenes Verhandlungsgeschick deutlich oberhalb des Durchschnitts oder eine Fortbildung, ein Seminar, in dem die Tricks und Kniffe bei Verhandlungen auch in der Praxis geübt werden.

Bei Verhandlungen ist (fast) alles erlaubt!

Soll der eigene Betrieb vom Mitbewerber übernommen werden oder umgekehrt oder steht der größte Geschäftsabschluss der Firmengeschichte bevor, müssen die Verhandlungen dazu mehr als nur gewissenhaft vorbereitet werden.

Konzerne wissen um die Wichtigkeit von Informationen, alle Verhandlungsteilnehmer betreffend. Gerade bei großen Abschlüssen werden deshalb zuvor alle wichtigen und die augenscheinlich unbedeutenden Fakten zum Gegenüber akribisch gesammelt und ausgewertet. Dabei werden nicht selten geheimdienstliche Mittel eingesetzt, um sich bei den Verhandlungsgesprächen einen Vorteil zu verschaffen.

Der Ghost Negotiator

Wird das Verhandlungsteam zusammengestellt, taucht aus dem Nichts ein neuer Mitarbeiter auf. Genau dieser nimmt zwar an den Gesprächen teil, greift aber nicht aktiv ein oder äußert sich in irgendeiner Weise. Der Ghost Negotiator, auch als Verhandlungsanalytiker bekannt. Derartige Spezialisten beobachten, analysieren das Gesagte, aber auch die Körpersprache und können so dem eigenen Verhandlungsteam entscheidende Hinweise zur Strategie geben. Ähnlich wie ein Profiler bei Ermittlungsbehörden, sind diese Verhandlungsexperten psychologisch geschult, mit der Materie vertraut und können anhand von Äußerungen sowie Gesten sehr treffsicher voraussagen, wo die Grenze der Zugeständnisse liegt, wo die Kompromissbereitschaft des Gegenüber ihr Limit hat.

Unsicherheiten und Unerfahrenheit kann Millionen kosten

Durch die Globalisierung ist die Welt enger zusammengerückt. Es ist keine Seltenheit mehr, wenn ein Unternehmen aus Deutschland feste Verträge mit einem chinesischen Zulieferer abschließt oder der mittelständische Betrieb aus Österreich einen neuen Geschäftspartner in Südkorea findet.

Andere Länder, andere Sitten – auch bei Verhandlungen. Gerade im Geschäftsleben haben seit jeher asiatische Firmen eindrucksvoll bewiesen, dass Verhandlungsgeschick eine ihrer Stärken ist. Wer wirtschaftshistorisch eine Zeitreise von rund 60 Jahren in die Vergangenheit unternimmt, der findet zu diesem Zeitpunkt eine Reihe von sogenannten Entwicklungsländern in Asien, die heute zu den führenden Industrienationen gehören. Einige der imposantesten Beispiele sind Japan und Singapur, wobei der Kleinstaat zu einem der wichtigsten Finanzhandelsplätze weltweit avanciert ist. Dieser Erfolg ist nicht nur auf niedrige Preise zurückzuführen. Vornehmlich haben geschickte geführte Verhandlungen bei Geschäftsabschlüssen dazu geführt, dass aus Dörfern mit Hütten aus Kokospalmen, Metropolen mit Wolkenkratzern der Superlative wurden. Dabei sind reichlich Unternehmen auf der Strecke geblieben, gingen in den Konkurs oder wurden vom Konkurrenten geschluckt. Alles nur, weil zuvor Abschlüsse ausgehandelt wurden, die zu wenig oder keinen Profit abwarfen.

Hilfe vom Profi für Profis

Wer auf dem Terminkalender eine wichtige Konferenz oder Geschäftsbesprechung eingetragen hat, sollte sich unbedingt gewissenhaft darauf vorbereiten. Inzwischen haben ich in Deutschland versierte Verhandler dazu bereiterklärt, ihre Tricks, Erfahrungen und Strategien mit anderen zu teilen. So auch in der Deutschen Vertrieb Akademie, die von Dr. Frank Przybylski gegründet wurde. Dieser Verhandlungsprofi, Dozent und Buchautor bietet in dieser Vertriebsakademie Kurse und WorkShops zum Thema Verhandlungen. Dazu gehört Praxis, wobei in diesen nachgestellten Verhandlungen selbst erfahrene Gesprächsführer ins Schwitzen kommen.

 

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