Connect with us

Hi, what are you looking for?

Fachwissen

Verkaufen ist wie fliegen

Top-Piloten und Spitzen-Verkäufer haben vieles gemeinsam. Davon ist der Vertriebsberater Ralph Guttenberger überzeugt, der vor seiner Beratertätigkeit Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel war.

Top-Piloten und Spitzen-Verkäufer haben vieles gemeinsam. Davon ist der Vertriebsberater Ralph Guttenberger überzeugt, der vor seiner Beratertätigkeit Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel war.

Was haben Piloten und Verkäufer gemeinsam? Auf den ersten Blick nichts! Denn im Gegensatz zu Piloten müssen Verkäufer keine Maschinen durch die Lüfte steuern, um ihr Ziel zu erreichen. Trotzdem haben beide Berufe viel gemeinsam. Verkäufer und Piloten sind zum Beispiel in den entscheidenden Momenten ihrer Tätigkeit allein. Sie müssen komplexe Situationen mit allen Sinnen erfassen und intuitiv die richtigen Entscheidungen treffen. Das gilt für Verkäufer im Gespräch mit Kunden und Piloten im Cockpit gleichermaßen.

Für beide Berufe gilt zudem: Ohne ein solides Know-how kann man sie nicht erfolgreich ausüben. So muss zum Beispiel bereits der Pilot einer kleinen Propellermaschine ein gewisses technisches Know-how haben. Er muss zudem wissen, wie man ein Flugzeug sicher zum Zielort fliegt. Deutlich mehr Fachwissen und fliegerisches Können benötigt jedoch ein Jet-Pilot.

Ähnliches gilt für das Verkaufen. Auch hier gibt es gewisse Eigenschaften und Grundfertigkeiten, die jeder Verkäufer braucht – egal, was er verkauft. Doch je komplexer die Produkte und Leistungen sind, umso mehr fachliches und verkäuferisches Know-how müssen deren Verkäufer haben. Sonst können sie den Verkaufsprozess nicht so gestalten, dass der Kunde am Ende sagt „Ja, das will ich haben“.

Sich auf den „Flug“ vorbereiten

Je komplexer das Produkt ist und je vielschichtiger die Kundenerwartungen sind, umso gezielter muss sich ein Verkäufer auch auf Kundengespräche vorbereiten. Ein Brötchenverkäufer muss zwar auch gewisse vorbereitende Arbeiten erfüllen – zum Beispiel seine Ware so präsentieren, dass sie Kunden anspricht. Doch weit umfassender ist die Gesprächsvorbereitung bei solchen technischen Gütern wie Heizungs- und Solaranlagen oder so erklärungsbedürftigen Produkten wie Bauspar- und Wartungsverträgen.

Ihre Verkäufer müssen sich vor Kundengesprächen umfassend über den Kunden informieren, damit sie bereits ahnen: Welchen Bedarf könnte er haben? Und: Welche Produkte/Leistungen sind deshalb voraussichtlich für ihn interessant? Denn nur dann können sie die Flugroute, also das Verkaufsgespräch realistisch planen.

Ähnlich verhält es sich beim Fliegen. Je komplexer ein Flugzeug ist, umso mehr Vorbereitung bedarf der Flug. Und umso wichtiger ist es vorab, den gesamten Flug gedanklich durchzuspielen – unter anderem, um zu checken, ob alle Voraussetzungen gegeben sind, um das Ziel sicher zu erreichen; des Weiteren um zu ermitteln: Mit welchen „Turbulenzen“ muss ich rechnen und wie kann ich diese meistern?

Hochkonzentriert „starten“ und „landen“

Doch damit sind die Parallelen nicht erschöpft. Selbst Nicht-Piloten wissen heute: Das Starten und das Landen sind die gefährlichsten Phasen bei einem Flug. Hier muss der Pilot – trotz aller technischen Hilfsmittel – hochkonzentriert sein, um keine folgenschweren Fehler zu begehen. Dasselbe gilt für Verkaufsgespräche. Auch hier sind die „Start-“ und die „Landephase“ für den Erfolg eminent wichtig. Denn in der Startphase, wenn sich Kunde und Verkäufer erstmals persönlich gegenüber stehen, formt sich der Kunde anhand des Auftretens des Verkäufers – meist binnen weniger Sekunden – einen ersten Eindruck von ihm. Und von diesem Eindruck hängt es ab, wie viel Vertrauen und Sympathie er dem Verkäufer entgegen bringt. Und dies entscheidet wiederum weitgehend darüber, wie das Verkaufsgespräch verläuft.

Also muss ein Verkäufer der Startphase – ähnlich wie ein Pilot – besondere Beachtung schenken. In ihr muss er all seine Energien mobilisieren, damit er bei dem Kunden einen Top-Ersteindruck macht. Dasselbe gilt für die „Lande-“, sprich Abschlussphase. In ihr muss der Verkäufer sozusagen alle Antennen ausgefahren haben, damit er wahrnimmt: Welche Signale sendet der Kunde aus? Und: Was gilt es noch zu tun, damit Kunde tatsächlich sagt „Ja, das will ich haben“? Sonst ist die Gefahr groß, dass der „Flug“ – selbst wenn er bisher reibungslos verlief – mit einer Bruchlandung endet, und der Kunde gegen Ende des Verkaufsgesprächs zum Beispiel sagt „Ich lasse mir die Sache durch den Kopf gehen“ und auf Nimmerwiedersehen verschwindet.

Regelmäßig checken: Stimmt der „Kurs“ noch?

Wie sicher die Landung gelingt, hängt beim Fliegen auch davon ab, was der Pilot tut, bevor der Landeanflug beginnt – also das Flugzeug noch über den Wolken „schwebt“. Dann muss er immer wieder checken: Befinden wir uns noch auf dem richtigen Kurs? Ist technisch alles okay? Und bevor er zum Landanflug ansetzt, muss er erkunden: Ist die Ladenbahn frei von Hindernissen?

Ähnlich ist es beim Verkaufen. Auch hier muss der Verkäufer im Verlauf des Gesprächs regelmäßig checken: Befinde ich mich noch auf dem richtigen Weg? Zum Beispiel, indem er dem Kunden Fragen stellt wie: „Entspricht diese Lösung grundsätzlich Ihren Vorstellungen?“ Oder: „Ist dieser Vorschlag mit Ihrem Budget vereinbar?“ Denn dann können Hindernisse, die einem Vertragsabschluss noch im Wege stehen, noch beseitigt werden – bevor der Verkäufer den „Landeanflug“ beginnt.

 

Ralph Guttenberger

Anzeige

News

Die Deutschen mögen es in der Advents- und Weihnachtszeit in Sachen Essen traditionell und klassisch: Kartoffelsalat mit Würstchen an Heiligabend und Geflügel, z. B....

Said Shiripour Said Shiripour

Marketing

Der 2019 zum Marketer des Jahres gewählte Said Shiripour erkannte frühzeitig, dass eine Wandlung vom klassischen Marketing hin zum Online-Marketing bevorstand und unterstützte seitdem...

News

Ein Unternehmen ohne digitale Technik ist unvorstellbar. Computer und Programme bilden das Zentrum eines Unternehmens, eines, das auf kurzem Weg international mit seinen Geschäftspartnern...

News

Laut Aussage des VDR (Verband Deutsches Reisemanagement e.V.) werden in Deutschland jedes Jahr mehr als 100 Millionen Geschäftsreisen unternommen. Der damit verbundene Ausstoß von...

E-Commerce

Mit Performance-Marketing und neuen Technologien, D2C-Produkte und -Marken weltweit skalieren.

News

Die Weihnachtsgeschenke sind langsam besorgt, jetzt geht es darum, sie so an unsere Lieben zu versenden, dass sie heil und unversehrt am Zielort ankommen....

Threema als sichere Alternative zu Whatsapp & Co.?

Threema Messenger

Viele Menschen nutzen die Kurznachrichtendienste Whatsapp oder Telegram zur Kommunikation. Allerdings gibt es inzwischen sichere und bessere Alternativen wie den Schweizer Messenger Threema auf dem Markt.

ZIM Förderung

ZIM Förderung

ZIM Förderung – Programm für mehr Innovation und Wachstum im Mittelstand

Weitere Beiträge

Wirtschaftslexikon

Beim Marketing-Mix handelt es sich um eine Kombination von marketingpolitischen Instrumenten, die markt- oder zeitraumbezogen eingesetzt werden können. Die so entwickelten Pläne und Strategien...

News

Eine hohe Produktqualität spielt für jedes Unternehmen eine wichtige Rolle. Sie hilft dem Betrieb neben anderen Faktoren dabei, Kunden zu binden und sich von...

Wirtschaftslexikon

Bei einem Akkreditiv handelt es sich um die Verpflichtung einer Bank zu Geldleistungen gegenüber ihrer Kunden, welche unter bestimmten Bedingungen und gegen Vorlage von...

News

Geschäftsreisen fanden vor dem Ausbruch der Coronapandemie bis zum März 2020 häufig mit Linienflügen statt. Verbindungen innerhalb Deutschlands, aber auch zwischen den größeren Städten...

News

COVID-19 hat das Nutzungsverhalten der europäischen Bankkunden nachhaltig verändert. 42 % der befragten Europäer gaben an, seitdem Finanztransaktionen häufiger online oder via App abzuwickeln,...

Wirtschaft

Viele Menschen wissen gar nicht, wie viel Wissen eigentlich in ihnen steckt. Im besten Fall verdienen sie mit diesem Wissen ihren Lebensunterhalt; im schlechtesten...

News

Die Zeichen stehen alle auf Zukunft, denn zu einer Industrie 4.0 gehört auch eine Logistik 4.0. Die Digitalisierung schreitet weiterhin unaufhaltsam voran und die...

News

Die Digitalisierung verändert nicht nur Arbeitsplätze, Arbeitsweisen und Prozesse, sondern auch und insbesondere die Beziehung von Firmen zu ihren Kunden. Kleine und mittelständische Unternehmen...

Anzeige