Interview mit Rainer Bartsch: Erfolgreich verhandeln kann man lernen

Erfolgreiche Verhandlungen sind eine echte Kunst – ein Balanceakt zwischen Strategie, Psychologie und situativer Anpassungsfähigkeit. Wer souverän auftritt, seine Interessen durchsetzt und dabei langfristige Geschäftsbeziehungen aufbaut, hat einen klaren Vorteil. Doch wie erlernt man diese Fähigkeiten? Genau dieser Aufgabe hat sich das Unternehmen Bartsch Training angenommen.

Ein Blick auf https://www.bartsch-training.de/ zeigt: Hier wird nicht nur Wissen vermittelt, sondern tiefgehende Praxisnähe gelebt. Gegründet von Rainer Bartsch, einem Experten mit über 20 Jahren Erfahrung in Einkauf und Vertrieb, bietet das Unternehmen maßgeschneiderte Trainings für Fach- und Führungskräfte. Ob Key-Account-Manager, Einkaufsleiter oder Vertriebsprofis – sie alle profitieren von praxisnahen Übungen, innovativen Methoden und individuellen Coachings.

Was macht ein erfolgreiches Verhandlungstraining aus? Warum sind klassische Ansätze oft nicht mehr ausreichend? Und wie hilft Bartsch Training seinen Kunden, ihre Verhandlungsstärke nachhaltig zu verbessern? Wir sprechen mit Rainer Bartsch über die Herausforderungen, Entwicklungen und die Erfolgsfaktoren eines wirkungsvollen Verhandlungstrainings.

Business-on: Herzlichen Willkommen bei Business-on, Herr Bartsch. Beginnen wir direkt mit der ersten Frage: Viele Unternehmen setzen bei Verhandlungen auf Bauchgefühl statt Strategie. Warum ist das gefährlich – und wie können Unternehmen ihre Verhandlungsprozesse systematisieren und professionalisieren?

Rainer Bartsch: Ich glaube, es gibt drei Bereiche, die für einen guten Verhandler verantwortlich sind:

1.Talent

Wenn man Kinder auf dem Schulhof beobachtet, kann man häufig sehen, dass manche talentierter beim Verhandeln sind und auch oft sehr klare Positionen beziehen können. Manche behalten die Kompetenz, und andere legen sie als Erwachsene ab.

2. Erfahrung

Sie führt oft dazu, dass man die Verhandlungssituation besser einschätzen kann und ein Gefühl dafür bekommt, wann es Zeit ist, Kompromisse einzugehen.

Die Erfahrung führt auch dazu, dass der Stresspegel sinkt, was bewusst oder unterbewusst vom Verhandlungspartner wahrgenommen wird. Man wirkt entspannter und souveräner.

3. Werkzeuge

Für mich ist es immer noch erstaunlich, dass ich oft sehr erfahrene Teilnehmer, wie z.B. Vorstände, im Training habe, die noch nie ein Verhandlungstraining besucht haben.

Selbstverständlich sind es erfolgreiche Verhandler, sonst wären sie nicht in dieser Position. Mit einem gut gefüllten Werkzeugkoffer hätten sie Verhandlungen besser führen können und zu einem besseren Ergebnis für sich kommen können.

Wichtige Werkzeuge sind z.B. die Vorbereitung, der Prozess der Verhandlung, das richtige Position beziehen oder Methoden, um aus einer Sackgasse zu kommen.

Die ersten beiden Punkte könnte man als Bauchgefühl bezeichnen. Talent und Erfahrung sind wichtig, aber ohne den Werkzeugkoffer werden meist nicht die optimalen Ergebnisse erzielt. Dieser Werkzeugkoffer ist wichtiger Bestandteil der ersten Trainings.

Business-on: Sie haben Erfahrung mit Großkunden und Konzernen, arbeiten aber auch mit Mittelständlern. Welche spezifischen Herausforderungen haben mittelständische Unternehmen in Verhandlungen – und wo liegen ihre Chancen gegenüber großen Playern?

Rainer Bartsch: Der Mittelstand investiert meist nicht so viel in die Qualifizierung seiner Mitarbeiter. Konzerne und große Unternehmen haben oft ein größeres Angebot an Trainings und Coachings. Um in eine verantwortungsvolle Position zu kommen, müssen meist auch feste Trainingsreihen durchlaufen werden.

Der Vorteil des Mittelstandes liegt oft in den flacheren Hierarchien. Die Mitarbeiter können in Verhandlungen flexibler reagieren und haben einen größeren Verhandlungsspielraum. Wichtig ist es gerade auch für den Mittelstand, eine einheitliche Struktur und Verhandlungskultur im Unternehmen zu etablieren. Hierzu gehören unter anderem eine einheitliche Vorbereitung, Dokumentation der Ergebnisse und eine klare Rollenaufteilung bei Team-Verhandlungen.

Business-on: Die Kunst der Verhandlung ist auch eine Frage der Persönlichkeit. Gibt es bestimmte Charaktereigenschaften oder Denkweisen, die besonders erfolgreiche Verhandler auszeichnen? Und kann man diese gezielt trainieren?

Rainer Bartsch: Was auf jeden Fall extrem hilft, ist eine Flexibilität im Umgang mit Widerständen und Argumenten. Wenn man gelernt hat, dass man nicht auf jedes Argument des Verhandlungspartners sofort reagieren muss, ist es ein großer Vorteil.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist es, den eigenen Redefluss im Griff zu haben. Der Redeanteil hat wenig mit Verhandlungsführung zu tun. Man sollte auch die Stille in einer Verhandlung halten können, z.B. nach dem Beziehen einer Position.

In echten Verhandlungen können die Teilnehmer sich nicht selbst betrachten. Im Training arbeiten wir hier mit modernster Videotechnik. Die eigene Verhandlungskompetenz zu überprüfen und Feedback zu bekommen, ist ein wichtiger Faktor des Trainings.

Wichtig ist sicher auch eine Empathie im Umgang mit den Verhandlungspartnern. Welche Interessen oder roten Knöpfe hat mein Gegenüber? Welche Persönlichkeitsstruktur prägt den Menschen auf der anderen Seite des Verhandlungstisches?

Business-on: Verhandlungen sind nicht nur ein Thema für den Einkauf oder Vertrieb, sondern auch für Unternehmensführung und interne Teams. Welche Bedeutung hat Verhandlungskompetenz für Führungskräfte?

Rainer Bartsch: Nicht jede Verhandlung erfolgt mit externen Verhandlungspartnern. Oft sind die internen Überzeugungsprozesse sogar komplexer. Bei einer Verhandlung zwischen Vertrieb und Einkauf sind die Machtverhältnisse oft klar. Bei einer internen Verhandlung braucht es oft großes Verhandlungsgeschick. Den Kollegen kann man ja meist nicht gut drohen oder sie unter Druck setzen.

Die Überschrift lautet vielleicht Meeting, wenn die Führungskraft aber sagt: „Geh hin und setze das durch“, ist es oft auch eine anspruchsvolle Verhandlung.

Führungskräfte verhandeln z.B. über Mitarbeitergehälter, Budgets oder Unterstützung von anderen Abteilungen.

Business-on: Ihr Training setzt stark auf Praxisnähe, Rollenspiele und andere innovative Methoden. Können Sie uns ein Beispiel aus einem Ihrer Seminare geben, das besonders eindrücklich gezeigt hat, wie wichtig diese Ansätze sind?

Rainer Bartsch: Im Training arbeiten wir mit abstrakten Verhandlungsfällen. Eigene Verhandlungsfälle benötigen, vor allem in den ersten Trainings, viel zu viel Zeit für Vorbereitung, Durchführung und Analyse. Die Fälle müssen aber immer einen Bezug zur Verhandlungspraxis der Teilnehmer ermöglichen. Die Fälle bauen auf den Standort der Teilnehmer auf und werden immer anspruchsvoller.

An einem Punkt ist es wichtig, einen sehr eindeutigen Bezug zur aktuellen Aufgabe der Teilnehmer herzustellen. Sie lernen die Struktur der Vorbereitung und erstellen anschließend ein eigenes Beispiel für eine Verhandlungssituation, die für sie typisch ist. Die Vorbereitung passt auf eine A4-Seite, hat aber oft eine erstaunliche Klarheit und sehr wertvolle zusätzliche Verhandlungsoptionen.

Business-on: Vielen Dank an Rainer Bartsch für die spannenden Einblicke!