Vielen Unternehmen bereitet die Gewinnung neuer Kunden große Mühe: Trotz ausgiebiger Akquisetätigkeit bleiben die erhofften Erfolge aus. Insbesondere zum Start eines neuen Unternehmens ist es nicht immer einfach, den Stein ins Rollen zu bringen. Dennoch sollten Unternehmen die Neukundengewinnung auf keinen Fall außer Acht lassen, um nicht hinter der Konkurrenz zurückzubleiben. Die gute Nachricht lautet: Es existieren zahlreiche Akquisestrategien, die Unternehmen dabei helfen können, Kunden zu finden und für sich zu gewinnen. Genauso gibt es aber auch Fehler, die Unternehmen unbedingt vermeiden sollten. „Die Neukundengewinnung ist oftmals eine delikate Angelegenheit, denn Vertrauen spielt dabei eine essenzielle Rolle“, weiß Mike Hülsmeyer, der gemeinsam mit Fabio Moron die Voicler GmbH ins Leben gerufen hat. „Nur allzu leicht lassen sich potenzielle Kunden verschrecken – zum Beispiel, weil sie das Gefühl haben, nur ein Mittel zum Zweck zu sein.“ Im Folgenden haben die beiden zusammengefasst, warum Unternehmen regelmäßig an der Neukundengewinnung scheitern.
1. Kein automatisierter Vertrieb
Viele Unternehmen verfügen entweder über keinen automatisierten oder aber über keinerlei Vertrieb. Anfragen werden ohne Skript und Prozess bearbeitet, obwohl genau das notwendig wäre. Schließlich reichen zufällige Anfragen und gelegentliche Empfehlungen heute nicht mehr aus.
2. Mangelnde Sichtbarkeit
Sichtbarkeit ist in der heutigen Zeit das A und O, um geschäftlich erfolgreich zu sein. Dennoch investieren viele Unternehmen nicht ausreichend in ihre Präsenz auf den relevanten Plattformen. Teilweise fehlt sogar eine eigene Webseite.
3. Keine eigenen Skripte
Ohne Skripte und Leitfäden ist es unmöglich, den Verkaufsprozess optimal zu gestalten, denn dadurch läuft jedes Kundengespräch anders. Am Ende weiß niemand, warum die erhofften Erfolge ausbleiben, weil es ohne Skripte und Leitfäden schlichtweg unmöglich ist, Fehler und Probleme zielführend und konstruktiv zu analysieren.
4. Fehlende Einwandbehandlung
Nicht jeder Vertriebsmitarbeiter ist automatisch dazu in der Lage, mögliche Einwände vonseiten der Kunden richtig zu behandeln, um zu einem Abschluss zu kommen. Häufig kommt es vor, dass die Schuld beim Kunden gesucht wird, anstatt den Misserfolg als Chance zur Selbstreflexion zu werten. Um sich selbst weiterzuentwickeln, ist es unverzichtbar, in der Einwandbehandlung besser zu werden.
5. Keine laufenden Leads
Auffällig ist, dass vielerorts auf eine konstante Leadgenerierung verzichtet wird. Stattdessen bemühen sich die Verantwortlichen immer nur dann um neue Kunden, wenn die Zahlen gerade im Keller sind. Stattdessen gilt es für einen dauerhaften Strom an qualifizierten Leads zu sorgen.
6. Schlechte Mitarbeiterausbildung
In der Neukundengewinnung ist es nicht damit getan, lediglich den einen oder anderen Vertriebsmitarbeiter einzustellen. Denn selbst der beste Vertriebler wird nie die volle Leistung erbringen, wenn ihm keine Kontrollen, Coachings oder Weiterbildungen angeboten werden. Entsprechend wichtig ist es für Unternehmen, in geeignete Ausbildungsmaßnahmen zu investieren.
7. Keine spezifische Zielgruppe
Um die Probleme der eigenen Zielgruppe verstehen und lösen zu können, ist es zunächst wichtig, sie überhaupt zu definieren. Nur so können Unternehmen anschließend ihren vollen Fokus darauf setzen, potenzielle Kunden erfolgreich und zielgruppengerecht anzusprechen. Die Spezialisierung unterstreicht dabei die eigene Expertise.
8. Überhöhte Selbsteinschätzung
So manches Unternehmen glaubt, das eigene Produkt sei so gut, dass man im Grunde gar keinen eigenen Vertrieb bräuchte. Statt sich proaktiv um potenzielle Neukunden zu bemühen, ruhen sich die Verantwortlichen auf ihrem vermeintlichen Erfolg aus. Ein Fehler, denn früher oder später ist die Suche nach neuen Lösungen für jedes Unternehmen unverzichtbar.
9. Keine gesunden Glaubenssätze
Gerade angesichts der aktuellen Energiekrise reden sich viele Unternehmen ein, der Wirtschaft gehe es so schlecht, dass sie ohnehin nichts mehr verkaufen könnten. Solche Mindset-Fehler vermitteln das Gefühl, die Dinge nicht länger unter Kontrolle zu haben. Dabei sollte die Aufgabe der Unternehmensführung eigentlich darin bestehen, den Mitarbeitern ein gutes Gefühl zu geben. Denn wer sich auch in Krisenzeiten behaupten kann, wird langfristig davon profitieren.
10. Chronische Telefonangst
Das größte No-Go im Vertrieb besteht darin, Interessenten eine E-Mail zu schreiben, statt sie direkt anzurufen. Schließlich können telefonisch nicht nur mögliche Einwände und Sorgen direkt geklärt werden, die Vertriebler erhalten auch wertvolles Feedback, das ihnen wiederum dabei helfen kann, ihre Telefonakquise kontinuierlich zu verbessern.
(ots)
Bildquellen:
- 10 Gründe, warum Unternehmen keine Neukunden gewinnen: Voicler GmbH
