„Du machst, was ich will“ – Nicht so martialisch, wie der Titel vermuten lässt, sondern sehr einfühlsam beschreibt der Autor Volker Kitz Kommunikationstechniken, die immer auch Manipulationstechniken sind. Wer sie kennt, kann sie gezielt anwenden. Wer sie nicht kennt, verschenkt etwas.
„Sie können bekommen, was Sie wollen: eine Gehaltserhöhung , dass Ihre Nachbarn Ihnen beim Umzug helfen, dass Ihre Kinder ihre Zimmer aufräumen“. Klingt fantastisch und erinnert an die sagenumwobenen drei Wünsche, die man an eine Fee richten darf (falls man einer begegnet). Volker Kitz ist keine Fee, sondern Autor und Lobbyist. Die Ratschläge aus seinem lesenswerten Buch „Du machst, was ich will“ sind auch keine Zauberei und keine Taschenspielertricks, sondern entstammen zumeist psychologischen Gesetzmäßigkeiten. Und deswegen können Sie auch das Versprechen einlösen, das Ihnen Kitz bereits in der Einleitung gibt. Vorher aber bitte üben! Die Anleitungen sind keine Selbstläufer.
Kommen Sie mir bloß nicht mit rationalen Argumenten!
Wenn Sie Ihren Chef von einer Beförderung überzeugen oder auch „nur“ Ihre Partnerin zum Besuch eines Bundesligaspiels überreden möchten, dann vergessen Sie bitte ganz schnell die naheliegende Lösung: das Ringen nach den vermeintlich besten Argumenten, die „sind von vornherein sinnlos und in unserem Alltag dramatisch überschätzt“. Überzeugungsarbeit folgt selten rationalen Standpunkten. Besser: Sie verpacken Ihren Wunsch in ein lukratives Tauschgeschäft für Ihren Verhandlungspartner. Statt: „Ich bin lärmempfindlich und brauche ein Einzelbüro“ locken Sie Ihren Chef mit einem Big Deal: „Wenn ich mehr Ruhe zum Telefonieren habe, könnte ich künftig auch die schwierigen Kundenanrufe übernehmen, die sonst bei Ihnen landen.“
Schaffen Sie Vertrauen und Sympathie
Wenn Sie andere Personen zu Ihren Mitspielern machen möchten, sollten Sie zunächst um Vertrauen und Sympathie werben, denn „wer Sie mag, der hilft Ihnen.“ Das gelingt mit kleinen Vorschussleistungen. Seien Sie behilflich, hören Sie sich die Probleme der anderen an. Seien Sie zuvorkommend: „Andere Menschen mögen Sie, wenn Sie ihnen ihre Bedürfnisse befriedigen.“ Ergo: Stellen Sie fest, was andere von Ihnen brauchen und geben Sie ihnen das, um in der Folge das zu bekommen, was Sie von denen möchten.
Den Like-Button im Alltag finden (und drücken)
Kitz als Lobbyist hat es hundertfach ausprobiert: Gemeinsamkeiten suchen oder herstellen ist eine vortreffliche Basis für erfolgreiche Verhandlungen. Bei der Vermieterin, die ihm die Wohnung gegeben hat statt einem der anderen Bewerber, reichte der Smalltalk über Bananen. In anderen Fällen ist der Weg länger und braucht mehr Zeit. Lohnenswert aber ist er fast immer. Denn soziale Beziehungen laufen immer nach dem Facebook-Prinzip: „Je öfter Sie bei anderen den Gefällt-mir-Button drücken, desto mehr Gefällt-mir-Klicks bekommen Sie selbst.“ Empathie und eine gute Beobachtungsgabe sind dafür entscheidend: „Finden Sie heraus, was Ihrer Zielperson wichtig ist“. Das ist der Schlüssel zur Erfüllung auch Ihrer Wünsche.
Roter-Reiter-Fazit: Volker Kitz hat ein wunderbar eindringliches Buch über die kleinen, moralisch keineswegs verwerflichen Manipulationstechniken im Alltag geschrieben. Und nebenbei einen sehr aufschlussreichen und unterhaltsamen Report über die Knochenarbeit der vielgescholtenen Lobbyisten in Berlin.
Das Buch:
Volker Kitz, „Du machst, was ich will“, Ariston 2013, ISBN: 3424200824
Wolfgang Hanfstein / www.roter-reiter.de
Bildquellen
- 19964503_19964503_xl: Ariston 2013
