Wer nach Dienstleistungen oder Produkten sucht, der nutzt heutzutage zunehmend die bequeme Online-Recherche. Für Anbieter ist es somit unentbehrlich, im Internet präsent zu sein, um potenzielle Kunden zu erreichen. Im B2B-Bereich unterstützen Webanalyse-Tools darin, mehr über die Besucher einer Unternehmenswebsite zu erfahren und den Vertrieb effizient auszubauen. business-on.de hat mit Benjamin Gregor Zaczek, dem Erfinder von Salesviewer, gesprochen und sich dieses Analyse-Tool erklären lassen.
Im Jahr 2015 besaßen 97 Prozent der Unternehmen in Deutschland mit mindestens 250 Mitarbeitern eine eigene Website. Bei den kleinen Betrieben mit bis zu 9 Mitarbeitern waren es 63 Prozent. Über alle Betriebsgrößen hinweg hatten 66 Prozent der Unternehmen eine eigene Website (Quelle: Statista). Dabei bedeutet der Internetauftritt heutzutage meist mehr, als mit einer Visitenkarte im Netz vertreten zu sein. Vielmehr ist die Webpräsenz ein zentraler Kontaktpunkt. Dort sollen neue Kundenkontakte entstehen und Umsatz generiert werden. Doch das ist bei weitem kein Selbstläufer.
Kontaktpunkt Website: Wer sind die Online-Besucher?
Eine Situation, die viele Unternehmensinhaber und Marketingverantwortliche kennen dürften: Die Unternehmenswebsite präsentiert sich grafisch attraktiv und für die Nutzer gut navigierbar. Dank SEO-Maßnahmen ist eine gute Auffindbarkeit über Suchmaschinen gegeben. Die Zugriffszahlen auf der Website bestätigen die Sichtbarkeit in zufriedenstellender Weise. Und doch nimmt kaum jemand über die Website Kontakt zum anbietenden Unternehmen auf.
Laut Benjamin Gregor Zaczek, Gründer und Geschäftsführer der Bochumer Vertriebs- und Werbeagentur Conceptpartner, verlässt die überwiegende Mehrheit – 97 Prozent der Online-Besucher – eine Website, ohne weiteren Kontakt mit dem Anbieter aufzunehmen, selbst bei vorhandenen Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme wie ein bereitgestelltes Online-Kontaktformular, E-Mail-Adresse oder Telefonnummer. Das kann viele Gründe haben: Der Recherchierende hat nicht alle gewünschten Informationen gefunden, er möchte weitere Wettbewerber ansehen oder er wurde beispielsweise durch einen eingehenden Anruf einfach abgelenkt. Der Bedarf ist dann temporär verschwunden. Zaczek vertritt die Ansicht, dass darin viel verschenktes Potenzial liegt, wenn Unternehmen nicht die Chance nutzen, die Besucher ihrer Website zu entschlüsseln und anschließend im besten Fall genau den Bedarf zu decken, den der Kunde hat.
Mit messbaren Kommunikationsmaßnahmen neue Kunden gewinnen
Die Reichweite – etwa die Anzahl der Webseiten-Besucher oder die Klicks auf Online-Werbung – hat oftmals wenig Aussagekraft. Denn ein Besucher ist noch lange kein Kunde. Aus Vertriebssicht wiegen hier die erreichten Kontakte mit potenziellen Kunden stärker – Vertriebsprofis sprechen von qualifizierten Leads.
Insofern erscheint es in vielen Fällen also zielführender zu hinterfragen, wer die Online-Besucher sind und welchen Bedarf sie haben. Weiß der Anbieter, aus welchem Unternehmen der Online-Besucher kommt, kann er diese Information für seinen Vertrieb nutzen und „verlorengegangene“ Kontakte erneut aktivieren. Im günstigen Fall lassen sich so sehr gezielt Leistungen offerieren, die im Fokus des Online-Besuchers waren. Und am Ende kann ein neuer Kunde hinzugewonnen werden.
Dafür gibt es auf dem Markt eine kleine Reihe in Deutschland ansässiger Anbieter von unterschiedlichen Online-Analyse-Services für gewerbliche Nutzer. Dazu zählen etwa Webprospector, Wiredminds und eben Salesviewer, das Webseitenerkennungstool von Zaczek.
Zaczeks Unternehmen, das er 2004 als 18-Jähriger gründete, verfolgt seit Jahren an der Schnittstelle zwischen Unternehmenskommunikation, Neukundengewinnung und Digital-Marketing den Ansatz der bewertbaren Kommunikation. „Werbung endlich vertrieblich messbar zu machen“, sei die Gründungsmotivation gewesen. Als Arbeitsschwerpunkt führe seine Agentur Vertrieb und digitale Marketingkommunikation zusammen, da diese Disziplinen bis heute immer noch zu häufig separat betrachtet würden.
Conceptpartner betreut nach eigenen Angaben etwa 170 Unternehmen, vorwiegend im Mittelstand in Deutschland und den USA. 2011 brachte sein Unternehmen die erste Version des Webseiten-Analyse-Tools Salesviewer auf den Markt. Die Software, die als SaaS-Lösung (Software as a Service) unabhängig vermarktet wird, ermöglicht eine Unternehmenserkennung für Webseiten und soll damit die Informationslücke bezüglich der abspringenden Webseiten-Besucher schließen. Mit der Technologie ließen sich anonyme Webseiten-Besucher entschlüsseln und Profile erstellen, wofür sich diese Besucher interessierten, so Zaczek. „Wir möchten unseren B2B-Kunden durch den Einsatz von Salesviewer neue Zielgruppen und Verkaufspotenziale erschließen. Dabei sollen sich die Ergebnisse anhand harter vertrieblicher Fakten bewerten lassen, etwa die Anzahl der Kundenkontakte, die Akquisekosten pro neuen Kunden oder das Verhältnis von Kosten zu Umsatz.“
Vertriebliche Fakten statt Reichweiten- und Image-Marketing
Eine zweijährige Testphase des Analyse-Tools hat laut Zaczek dessen gute Anwendbarkeit gezeigt. Die 15 Testkunden hätten in der Phase jeweils etwa 600 namentlich bekannte interessierte Kontakte und neue Kunden gewonnen. Inzwischen habe sich das Vertriebstool etabliert und gehöre zu den 100 wichtigsten Online-Marketing-Tools im Markt, erzählt der Unternehmer selbstbewusst. Und das ist für ihn noch lange kein Grund untätig zu werden. „2014 haben wir dann auf Basis der guten Resonanz die Version 2 des Salesviewers gelauncht und im Juni 2016 bereits die Version 3 mit weiteren Verbesserungen auf dem Markt gebracht.“ Die biete eine höhere Datenqualität durch geänderte Erkennungsalgorithmen. Damit seien nun auch verstärkt kleine und mittlere Unternehmen erkennbar.
Geplant seien außerdem mehrere Erweiterungen wie eine App und neue Features. Auch soll es weitere Anbindungen an bestehende Strukturen geben, um den Vertriebsprozess zu beschleunigen. Geplant sind demnach Verknüpfungen mit weiteren gängigen CRM-Systemen und die vollständige Adwords-Integration in den Salesviewer. Ab 2017 sollen alle Dateninformationen aus der DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz) kostenlos weitere Adress- und Kontaktdaten zur Erleichterung der täglichen Vertriebsarbeit erhalten (Stadt, Branche und Unternehmensname gibt es derzeit bereits).
Individual-Kunden sollen künftig auch den Telesales-Service nutzen können, um Interessierte „qualitativer hochwertiger und besser als gewöhnliche Call-Center“ anzusprechen, so Zaczek. Weitere Vorteile: Der Kunde brauche keine eigenen Tele-Kapazitäten und habe günstige Akquisekosten pro Kopf und Lead.
Website-Analyse im B2B-Bereich – wie Salesviewer funktioniert
Für die Nutzung des Analyse-Tools wird auf der zu beobachtenden Website ein Tracking-Code eingebaut. Darüber liest das Tool im Internet verfügbare digitale Spuren aus, die Website-Besucher hinterlassen. Es nimmt die Spuren der Online-Besucher auf und erstellt ein individuelles Unternehmensprofil. Auch hält es fest, welche Seiten der Besucher auf der Unternehmenswebsite angesehen hat. Im Unterschied zu anderen Tools gleiche Salesviewer somit nicht einfach die IP-Adresse des Online-Besuchers mit einer Datenbank ab. Vielmehr kämen 14 Algorithmen zu Einsatz, die eine Besuchswahrscheinlichkeit errechneten, erläutert Zaczek. Somit erhält ein Website-Betreiber über das nutzende Analyse-Tool umfangreiche Interessensprofile von Unternehmen.
Personenbezogene Daten werden nicht erfasst. Aus den ursprünglich anonymen Daten werden vertrieblich verwertbare Profile erstellt, um die betreffenden Unternehmen aktiv anzusprechen und sich zielgerichtet auf besondere Leistungen zu beziehen, die den Website-Besucher laut Analyse interessiert hatten.
Sobald der Tracking-Code auf einer Website eingebaut wird, muss ein entsprechender Hinweis in der Datenschutzerklärung stehen. Denn mit der unternehmensbezogenen Analyse sammelt das Tool weitreichende Daten – aber gemäß den Datenschutzrichtlinien; deren strikte Einhaltung stehe bei Salesviewer an erster Stelle, betont Zaczek. Das Analyse-Tool sei nachweisbar auf IT-Sicherheit und Datenschutz geprüft und hundert Prozent datenschutzkonform, unter anderem, weil es ohne den Einsatz der umstrittenen Cookies auskomme.
Nutzungsmöglichkeiten für KMU
Richtete sich das Analyse-Tool in seiner Anfangszeit eher an mittlere und große Unternehmen, so ist es nunmehr auch für kleine Unternehmen und auch Solo-Selbstständige einsetzbar und bezahlbar. Bereits ab 99 Euro im Monat ist die Software-Nutzung zu bekommen. Wer das Tool kennenlernen möchte, kann dies zudem zwei Wochen lang kostenfrei nutzen.
Weitere Information: www.salesviewer.com
Katja Tiedek
Bildquellen
- salesviewer_bildschirmansicht: Conceptpartner GmbH
