Der Markt für Tiergesundheit wächst rasant und mit ihm der Wunsch von Tierhaltern nach natürlichen Behandlungsansätzen. Doch während der Online-Handel mit Nahrungsergänzungsmitteln boomt, lassen viele Tierarztpraxen dieses Potenzial noch immer liegen. Dabei geht es längst nicht mehr nur um „Kräuterkunde“, sondern um evidenzbasierte Medizin und strategische Kundenbindung.
Wer heute eine Tierarztpraxis betritt, ist oft besser informiert als früher. Dr. Google ist allgegenwärtig und der Trend zur „Natürlichkeit“ ist ungebrochen. Für Tierärzte stellt dies eine doppelte Herausforderung dar: Wie integriert man pflanzliche Präparate seriös in die Schulmedizin? Und wie verhindert man, dass Umsätze an den unregulierten Online-Markt abfließen?
Im Gespräch mit Dr. Ilse Ertl, Tierärztin und Praxisinhaberin, beleuchten wir den Wandel in der Tiermedizin. Sie erklärt, warum sie in ihrer Praxis auf die Produkte des Herstellers vetura setzt, warum Sicherheit das stärkste Verkaufsargument ist und weshalb der Verkauf von Supplementen Chefsache sein sollte.
Business-on: Frau Dr. Ertl, Sie sind klassische Schulmedizinerin. Früher wurde die Phytotherapie in der Veterinärmedizin oft belächelt. Hat sich der Wind gedreht?
Dr. Ilse Ertl: Der Wind hat sich nicht nur gedreht, er hat sich zu einem stetigen Rückenwind entwickelt. Früher war die Pflanzenheilkunde oft eine Nische für „Kräuterhexen“ oder wurde als esoterisch abgetan. Heute ist sie ein knallharter Marktfaktor und viel wichtiger ein valider Bestandteil moderner Tiermedizin.
Der moderne Tierhalter will nicht mehr nur Symptome unterdrücken, er will nachhaltige Gesundheit. Er fragt aktiv nach Alternativen oder Ergänzungen zu Cortison und Schmerzmitteln. Wenn ich als Tierärztin diesen Bedarf nicht decke, tun es dubiose Online-Anbieter. Und genau da liegt das Problem: Die Wirksamkeit natürlicher Ergänzungsmittel in der Tiermedizin variiert massiv. Wenn ich das Feld den Online-Shops überlasse, verliere ich die Kontrolle über die Therapie.
Business-on: Sie sprechen die Qualität an. Ein häufiger Kritikpunkt ist die fehlende Studienlage zur Phytotherapie. Wie trennen Sie in Ihrer Praxis wirksame Medizin von reinem Marketing?
Dr. Ilse Ertl: Das ist der entscheidende Punkt. Mein Anspruch als Medizinerin ist evidenzbasiertes Arbeiten. Ich kann kein Pulver verkaufen, nur weil die Verpackung hübsch grün ist und ein glücklicher Hund darauf abgebildet ist. Ich brauche Validität. Lange Zeit war ich skeptisch, weil der Markt extrem unübersichtlich ist. Viele Produkte sind unterdosiert oder verwenden Rohstoffe minderwertiger Qualität etwa gemahlene Wurzeln statt Extrakte , die vom kurzen Darm eines Fleischfressers gar nicht aufgeschlossen werden können. Hier kam für mich vetura ins Spiel. Mittlerweile bin ich begeistert von Vetura-Produkten, denn was mich dort überzeugt hat, war nicht das Marketing, sondern die Zusammensetzung. Wir sprechen hier über standardisierte Extrakte. Das bedeutet: Ich weiß exakt, wie viel Milligramm des wirksamen Curcumins oder der Boswelliasäuren in jeder Kapsel enthalten sind. Das ist der qualitative Unterschied zwischen einem beliebigen „Futterzusatz“ und einer „therapiebegleitenden Ergänzung“.
Business-on: Können Sie das konkretisieren? Wie setzen Sie diese Produkte im Praxisalltag ein? Ersetzt das die Schulmedizin?
Dr. Ilse Ertl: Um Himmels willen, nein. Wir müssen weg von diesem Schwarz-Weiß-Denken „Chemie vs. Natur“. Es geht um integrative Medizin. Nehmen wir den Klassiker: Arthrose beim Hund.
Natürlich brauche ich im akuten Schub oft ein nicht-steroidales Antirheumatikum, um die Schmerzspitze zu brechen. Das ist Tierschutz. Aber ich kann und will einen Hund oft nicht jahrelang nur mit Schmerzmitteln versorgen, ohne an die Nebenwirkungen auf Magen, Leber und Nieren zu denken. Hier nutze ich die vetura-Produkte, um den Gelenkstoffwechsel langfristig zu unterstützen. Wenn ich ein Produkt habe, das wissenschaftlich fundierte Inhaltsstoffe wie Grünlippmuschel, Weihrauch und Teufelskralle in hoher Bioverfügbarkeit kombiniert, kann ich die Dosis der klassischen Medikamente oft reduzieren. Das ist für mich der moderne Einsatz von Heilpflanzen in der Tierarztpraxis: Nicht als Ersatz, sondern als synergetischer Partner.
Business-on: Lassen Sie uns über das Geschäftliche sprechen. Viele Ihrer Kollegen zögern, den Apotheken-Bereich in der Praxis auszubauen, weil sie den Aufwand und das „Verkaufen“ scheuen. Warum raten Sie dennoch dazu?
Dr. Ilse Ertl: Weil wir Tierärzte ein massives wirtschaftliches Potenzial verschenken. Man muss sich die Customer Journey vor Augen führen: Der Kunde will dieses Produkt kaufen. Wenn er bei mir in der Behandlung ist und ich ihm sage: „Ihr Hund braucht Unterstützung für die Leber“, und ich habe nichts im Regal stehen, dann zückt er noch im Wartezimmer das Smartphone. Dann kauft er irgendwo online. Das Ergebnis: Ich verliere die therapeutische Hoheit. Ich weiß nicht, was er da kauft. Wenn ich aber Produkte wie die von vetura direkt anbiete, habe ich drei Vorteile:
- Qualitätssicherung: Ich weiß, das Tier bekommt etwas, das wirkt.
- Kundenbindung: Der Kunde kommt für den Nachkauf zu mir, nicht zum Paketshop. Er bleibt im Kontakt mit der Praxis.
- Marge: Der Verkauf von hochwertigen Ergänzungsfuttermitteln ist ein relevanter Baustein für den Praxisumsatz, der skalierbar ist und nicht direkt an meine limitierte Zeit als Behandlerin gekoppelt ist.
Business-on: Ein wichtiges Suchthema im Netz sind „Risiken und Wechselwirkungen natürliche Tiermedizin“. Ist „natürlich“ nicht immer sicher?
Dr. Ilse Ertl: Absolut nicht. Das ist einer der gefährlichsten Irrtümer der Laienmedizin. „Natürlich“ heißt nicht „harmlos“. Knollenblätterpilze sind auch natürlich, aber eben tödlich giftig. In der Phytotherapie gibt es potente Wirkstoffe. Johanniskraut kann beispielsweise den Abbau anderer lebenswichtiger Medikamente in der Leber beschleunigen, sodass diese nicht mehr wirken. Weidenrinde enthält Salicylat ähnlich wie Aspirin und wirkt blutverdünnend. Wer das einfach so ins Futter mischt, riskiert viel, besonders bei Katzen, die Glucuronidierungsschwäche haben und bestimmte Stoffe nur sehr langsam abbauen können.
Genau deshalb gehören diese Produkte in die Hand des Tierarztes. Vetura liefert hier exzellente Fachinformationen, damit wir genau diese Wechselwirkungen checken können. Wenn ich Produkte über meine Praxis abgebe, verkaufe ich Sicherheit mit. Ich sage den Kunden: „Nehmen Sie das hier, das ist auf Verträglichkeit mit den Herztabletten Ihres Hundes geprüft.“ Das ist ein Argument, das jeden Tierhalter überzeugt und das kein Online-Shop leisten kann.
Business-on: Viele Praxisinhaber fürchten, wie Verkäufer zu wirken. Wie kommunizieren Sie das dem Tierhalter authentisch?
Dr. Ilse Ertl: Das ist ein reines Mindset-Problem der Tierärzte. Wir sind keine Staubsaugervertreter, wir sind Therapeuten. Wenn ich von einer Sache medizinisch überzeugt bin, dann ist es meine Pflicht, sie zu empfehlen. Ich sage dem Besitzer ganz klar: „Um den Heilungsprozess zu fördern, empfehle ich Ihnen dieses Produkt. Ich habe mich für das Produkt von vetura entschieden, weil hier die Konzentration stimmt und wir keine unnötigen Füllstoffe haben.“ Das ist kein Verkaufsgespräch, das ist eine medizinische Aufklärung über den Unterschied zwischen Ergänzungsfuttermitteln und Arzneimitteln. Der Kunde ist dankbar für diese Orientierung im Dschungel der Online-Angebote. Er vertraut meiner Expertise mehr als einer anonymen 5-Sterne-Bewertung.
Business-on: Wie schwierig war die Integration der Produktlinie in Ihre Praxisabläufe? Braucht man dafür viel Lagerplatz?
Dr. Ilse Ertl: Der Aufwand ist minimal im Vergleich zum Nutzen. Man muss sich nicht die ganze Praxis vollstellen. Ich empfehle Kollegen immer: Startet mit den „Top 3“-Indikationen: Bewegungsapparat, Magen-Darm sowie Haut und Fell. Das vetura-Sortiment ist sehr klar strukturiert, was die Einarbeitung erleichtert. Man muss das Team einmal gut briefen meine tiermedizinischen Fachangestellten lieben die Produkte übrigens, weil sie damit auch am Empfang kompetent beraten können. Das entlastet mich im Behandlungszimmer und wertet die Arbeit der TFAs auf. Wenn die TFA weiß: „Aha, alter Hund, steife Gelenke ich lege Frau Doktor schon mal das Gelenk-Präparat bereit“, dann ist das gelebtes Praxismanagement.
Business-on: Ein Blick in die Zukunft: Wo geht die Reise hin?
Dr. Ilse Ertl: Der Trend zur Prophylaxe wird stärker. Die Tierhalter wollen nicht erst kommen, wenn das Kind in den Brunnen gefallen ist. Sie wollen ihre Tiere lange gesund und fit halten Stichwort „Healthy Aging“. Präparate, die das Immunsystem modulieren oder den Alterungsprozess zellulär unterstützen, werden massiv nachgefragt werden. Praxen, die sich hier als Kompetenzzentrum für integrative Tiermedizin positionieren, werden die Gewinner sein. Mit Partnern wie vetura, die Forschung und Praxis verbinden, fühle ich mich da sehr gut aufgestellt. Es ist für mich der perfekte Kompromiss aus „Zurück zur Natur“ und moderner Wissenschaft.
Business-on: Frau Dr. Ertl, herzlichen Dank für diese offenen Einblicke in die Praxisstrategie von morgen.
Dr. Ilse Ertl: Sehr gerne.
