Björn von Busch ist Trainer im Auftrag des Instituts für Management-Entwicklung (ime). Der Business- und Teamcoach hat langjährige Erfahrung in der Teamführung, der Mitarbeiterentwicklung und dem Management in der Touristik- und Eventbranche. In seinen Trainings und Seminaren arbeitet er mit den Teilnehmern an einer kundenorientierten Haltung, einem wertschätzenden Verhalten und einem wirkungsvollen Auftritt. Warum ein erfolgreicher Verkäufer gut zuhören kann und was die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist, erklärt er im Interview.
Herr von Busch, muss man zum Verkäufer geboren sein?
Björn von Busch: Es gibt wenige Dinge, die man nicht lernen kann. Spezifische Fähigkeiten und Fertigkeiten lassen sich durch Training gezielt schulen. Zum Verkauf gehören vor allem kommunikative Kompetenzen und ein selbstbewusstes Auftreten – verbal und non-verbal. Das sind Themenfelder, in denen jeder Verkäufer sich hervorragend weiterentwickeln kann.
Verkäufer müssen also in erster Linie gut reden können?
Björn von Busch: Das vermuten die meisten Menschen, wenn man von kommunikativen Fähigkeiten spricht. In meinen Trainings setze ich aber vor allem beim guten Zuhören an. Diese Kompetenz unterscheidet in meinen Augen Verkäufer maßgeblich voneinander. Kein Kunde wird gerne ‚vollgequatscht‘ oder belehrt. Hier greift ein altes Sprichwort: „Fachidiot schlägt Kunden tot“.
Ein guter Verkäufer weiß also, dass Kunden keine Produkte kaufen, sondern Lösungen?
Björn von Busch: Richtig, erfolgreiche Vertriebler konzentrieren sich stärker auf die Bedürfnisse der Kunden als auf Produktmerkmale ihrer Ware. Sie begeben sich auf die Gesprächsebene des Kunden und legen so die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Denn: Verkäufer, die wirkungsvoll kommunizieren, sind erfolgreicher.
Wie sähe das aus?
Björn von Busch: Für den Verkäufer geht es darum, den Produktnutzen klar und überzeugend zu vermitteln. Schafft er dies, hat er schon viel gewonnen. Erkennt der Kunde den Vorteil, den er durch das entsprechende Produkt hat, ist er auch bereit, den entsprechenden Preis zu zahlen. Verkäufer, die ihre Kommunikation dahingehend umzustellen, erzielen definitiv mehr Abschlüsse.
Für wen ist denn dann ein Training sinnvoll?
Björn von Busch: Es gibt in jedem Themenfeld Naturtalente und viele Verhaltensweisen werden ab und zu unbewusst richtig ausgeführt. Trainings bieten aber eine perfekte Plattform für Selbstreflexion und Austausch in der Gruppe. Das voneinander Abgucken wird hier zur Methode. Die Teilnehmer erleben andere in Aktion und erkennen für sich, wo ihre Baustellen und Ansatzpunkte liegen. Die Trainingsteilnehmer wissen beim nächsten Verkaufsgespräch, worauf sie wirklich achten sollten und aus welchen Gründen diese oder jene Technik funktioniert. Sie lernen positiv zu kommunizieren und negativ behaftete Phrasen zu vermeiden.
Institut für Management-Entwicklung (ime)
Das Institut für Management-Entwicklung (ime) berät, begleitet und unterstützt mittelständische und große Unternehmen in allen Fragen der Personalentwicklung innerhalb der beiden Geschäftsbereiche Offene Seminare und Inhouse-Leistungen. Die Kernkompetenz liegt dabei auf der Durchführung intensiver, praxisnaher und berufsrelevanter sowie methodenorientierter Weiterbildungen. Die Schwerpunkte des ime liegen in den Bereichen Führung, Management, Kommunikation und Methodenkompetenz, Persönlichkeitsentwicklung sowie Vertrieb.
Mehr Informationen unter www.ime-seminare.de.
ArbeitslebenDie Gründung eines eigenen Betriebs bringt viele Aufgaben mit sich. Der Fokus liegt im Alltag verständlicherweise oft auf dem laufenden Geschäft, den Aufträgen und dem wirtschaftlichen Wachstum. Dabei gerät ein wesentlicher Aspekt leicht in den Hintergrund: die eigene finanzielle Absicherung für das Alter. Da für Selbstständige in der Regel keine Pflicht zur gesetzlichen Rentenversicherung besteht, liegt die Verantwortung für den späteren Ruhestand komplett in der eigenen Hand. Es ist daher notwendig, rechtzeitig und aus eigenem Antrieb aktiv zu werden. Der Verzicht auf eine strukturierte Planung birgt ein handfestes finanzielles Risiko für die Zukunft. Der Aufbau einer verlässlichen Altersvorsorge sollte deshalb als fester Bestandteil des Unternehmertums gesehen werden und genauso viel Aufmerksamkeit erhalten wie das tägliche Kerngeschäft.
WirtschaftBauprojekte in dicht besiedelten Innenstädten, verwinkelten Hinterhöfen oder innerhalb von bestehenden Industrieanlagen nehmen zu. Der verfügbare Raum für Maschinen und Baumaterialien ist bei diesen Vorhaben in der Regel eng bemessen. Dieser Platzmangel verlangt nach durchdachten und kompakten Lösungen. Klassische, große Baumaschinen stoßen bei solchen Gegebenheiten oft an ihre räumlichen Grenzen oder lassen sich gar nicht erst aufstellen. Genau hier zeigt der Minikran seine Stärken. Er bietet Bauunternehmen eine präzise und gut steuerbare Alternative, um Lasten auch unter anspruchsvollen Bedingungen sicher und zielgerichtet zu bewegen.
ExpertentalkDer heutige Arbeitsalltag verlangt den Menschen einiges ab. Ständig neue Herausforderungen, dichte Zeitpläne und die Notwendigkeit, immer einen klaren Kopf zu behalten all das kostet wertvolle Energie. Wer auf Dauer gute Ergebnisse liefern möchte, braucht dafür eine solide Basis. Genau hier setzt ein durchdachtes Gesundheitsmanagement am Arbeitsplatz an. Dabei geht es längst nicht mehr nur darum, einfach Krankheitstage zu vermeiden. Vielmehr steht im Mittelpunkt, den Körper und den Geist im Arbeitsalltag aktiv zu stärken.