Björn von Busch ist Trainer im Auftrag des Instituts für Management-Entwicklung (ime). Der Business- und Teamcoach hat langjährige Erfahrung in der Teamführung, der Mitarbeiterentwicklung und dem Management in der Touristik- und Eventbranche. In seinen Trainings und Seminaren arbeitet er mit den Teilnehmern an einer kundenorientierten Haltung, einem wertschätzenden Verhalten und einem wirkungsvollen Auftritt. Warum ein erfolgreicher Verkäufer gut zuhören kann und was die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist, erklärt er im Interview.
Herr von Busch, muss man zum Verkäufer geboren sein?
Björn von Busch: Es gibt wenige Dinge, die man nicht lernen kann. Spezifische Fähigkeiten und Fertigkeiten lassen sich durch Training gezielt schulen. Zum Verkauf gehören vor allem kommunikative Kompetenzen und ein selbstbewusstes Auftreten – verbal und non-verbal. Das sind Themenfelder, in denen jeder Verkäufer sich hervorragend weiterentwickeln kann.
Verkäufer müssen also in erster Linie gut reden können?
Björn von Busch: Das vermuten die meisten Menschen, wenn man von kommunikativen Fähigkeiten spricht. In meinen Trainings setze ich aber vor allem beim guten Zuhören an. Diese Kompetenz unterscheidet in meinen Augen Verkäufer maßgeblich voneinander. Kein Kunde wird gerne ‚vollgequatscht‘ oder belehrt. Hier greift ein altes Sprichwort: „Fachidiot schlägt Kunden tot“.
Ein guter Verkäufer weiß also, dass Kunden keine Produkte kaufen, sondern Lösungen?
Björn von Busch: Richtig, erfolgreiche Vertriebler konzentrieren sich stärker auf die Bedürfnisse der Kunden als auf Produktmerkmale ihrer Ware. Sie begeben sich auf die Gesprächsebene des Kunden und legen so die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Denn: Verkäufer, die wirkungsvoll kommunizieren, sind erfolgreicher.
Wie sähe das aus?
Björn von Busch: Für den Verkäufer geht es darum, den Produktnutzen klar und überzeugend zu vermitteln. Schafft er dies, hat er schon viel gewonnen. Erkennt der Kunde den Vorteil, den er durch das entsprechende Produkt hat, ist er auch bereit, den entsprechenden Preis zu zahlen. Verkäufer, die ihre Kommunikation dahingehend umzustellen, erzielen definitiv mehr Abschlüsse.
Für wen ist denn dann ein Training sinnvoll?
Björn von Busch: Es gibt in jedem Themenfeld Naturtalente und viele Verhaltensweisen werden ab und zu unbewusst richtig ausgeführt. Trainings bieten aber eine perfekte Plattform für Selbstreflexion und Austausch in der Gruppe. Das voneinander Abgucken wird hier zur Methode. Die Teilnehmer erleben andere in Aktion und erkennen für sich, wo ihre Baustellen und Ansatzpunkte liegen. Die Trainingsteilnehmer wissen beim nächsten Verkaufsgespräch, worauf sie wirklich achten sollten und aus welchen Gründen diese oder jene Technik funktioniert. Sie lernen positiv zu kommunizieren und negativ behaftete Phrasen zu vermeiden.
Institut für Management-Entwicklung (ime)
Das Institut für Management-Entwicklung (ime) berät, begleitet und unterstützt mittelständische und große Unternehmen in allen Fragen der Personalentwicklung innerhalb der beiden Geschäftsbereiche Offene Seminare und Inhouse-Leistungen. Die Kernkompetenz liegt dabei auf der Durchführung intensiver, praxisnaher und berufsrelevanter sowie methodenorientierter Weiterbildungen. Die Schwerpunkte des ime liegen in den Bereichen Führung, Management, Kommunikation und Methodenkompetenz, Persönlichkeitsentwicklung sowie Vertrieb.
Mehr Informationen unter www.ime-seminare.de.
Eine virtuelle Geschäftsadresse lässt sich in Deutschland bereits ab etwa 20 Euro pro Monat mieten. Erweiterte Pakete mit Postscan, Telefonservice und Zugang zu Meetingräumen kosten je nach Dienstleister und Standort deutlich mehr, häufig im dreistelligen Bereich bis rund 300 Euro monatlich. Angeboten werden sie von spezialisierten Anbietern für ein virtuelles Büro, von Coworking-Diensten und von Business-Centern in Großstädten. Der Vorteil liegt in einem repräsentativen, rechtssicheren Firmenauftritt ohne physisches Büro und ohne die private Wohnanschrift im Impressum. Entscheidend ist, ob die Adresse tatsächlich ladungsfähig ist. Genau hier trennen sich seriöse Angebote von riskanten Massenadressen. Die Schlüsselfakten Ein virtuelles Büro mit eigener Geschäftsadresse gibt es ab etwa 20 Euro pro Monat, erweiterte Pakete kosten meist deutlich mehr, bis rund 300 Euro.
Recht & SteuernBei einer Mitarbeiterbeteiligung partizipieren Beschäftigte am Kapital oder am Erfolg ihres Arbeitgebers. Man unterscheidet zwei Grundmodelle. Bei der Kapitalbeteiligung erhalten Mitarbeiter Unternehmensanteile oder anteilsähnliche Rechte, die Erfolgsbeteiligung bedeutet eine Gewinn- oder Umsatzteilhabe ohne Eigentum. Steuerlich stützt sich das Ganze auf zwei zentrale Normen, den Steuerfreibetrag nach § 3 Nr. 39 EStG und den Steueraufschub nach § 19a EStG. Dieser Guide liefert die Grundlagen, den Vergleich der Beteiligungsmodelle und den Rechtsstand 2026. Die wichtigsten Infos Mitarbeiterbeteiligung unterscheidet zwischen Kapitalbeteiligung und Erfolgsbeteiligung.
Recht & SteuernVon Insolvenzverschleppung spricht man, wenn ein Geschäftsführer trotz Zahlungsunfähigkeit oder Überschuldung den nach § 15a InsO vorgeschriebenen Insolvenzantrag nicht rechtzeitig stellt. Die Frist beträgt drei Wochen bei Zahlungsunfähigkeit und sechs Wochen bei Überschuldung. Wer sie versäumt, riskiert eine Freiheitsstrafe bis zu drei Jahren oder eine Geldstrafe und haftet unter Umständen mit dem Privatvermögen. Die folgenden Abschnitte klären, wer antragspflichtig ist, wann die Insolvenzreife eintritt, welche Folgen drohen und wie sich im Krisenfall richtig handeln lässt. Alles Wichtige kurz erklärt Insolvenzverschleppung liegt vor, wenn Geschäftsführer trotz Zahlungsunfähigkeit oder Überschuldung nicht rechtzeitig einen Insolvenzantrag stellen.