Björn von Busch ist Trainer im Auftrag des Instituts für Management-Entwicklung (ime). Der Business- und Teamcoach hat langjährige Erfahrung in der Teamführung, der Mitarbeiterentwicklung und dem Management in der Touristik- und Eventbranche. In seinen Trainings und Seminaren arbeitet er mit den Teilnehmern an einer kundenorientierten Haltung, einem wertschätzenden Verhalten und einem wirkungsvollen Auftritt. Warum ein erfolgreicher Verkäufer gut zuhören kann und was die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist, erklärt er im Interview.
Herr von Busch, muss man zum Verkäufer geboren sein?
Björn von Busch: Es gibt wenige Dinge, die man nicht lernen kann. Spezifische Fähigkeiten und Fertigkeiten lassen sich durch Training gezielt schulen. Zum Verkauf gehören vor allem kommunikative Kompetenzen und ein selbstbewusstes Auftreten – verbal und non-verbal. Das sind Themenfelder, in denen jeder Verkäufer sich hervorragend weiterentwickeln kann.
Verkäufer müssen also in erster Linie gut reden können?
Björn von Busch: Das vermuten die meisten Menschen, wenn man von kommunikativen Fähigkeiten spricht. In meinen Trainings setze ich aber vor allem beim guten Zuhören an. Diese Kompetenz unterscheidet in meinen Augen Verkäufer maßgeblich voneinander. Kein Kunde wird gerne ‚vollgequatscht‘ oder belehrt. Hier greift ein altes Sprichwort: „Fachidiot schlägt Kunden tot“.
Ein guter Verkäufer weiß also, dass Kunden keine Produkte kaufen, sondern Lösungen?
Björn von Busch: Richtig, erfolgreiche Vertriebler konzentrieren sich stärker auf die Bedürfnisse der Kunden als auf Produktmerkmale ihrer Ware. Sie begeben sich auf die Gesprächsebene des Kunden und legen so die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Denn: Verkäufer, die wirkungsvoll kommunizieren, sind erfolgreicher.
Wie sähe das aus?
Björn von Busch: Für den Verkäufer geht es darum, den Produktnutzen klar und überzeugend zu vermitteln. Schafft er dies, hat er schon viel gewonnen. Erkennt der Kunde den Vorteil, den er durch das entsprechende Produkt hat, ist er auch bereit, den entsprechenden Preis zu zahlen. Verkäufer, die ihre Kommunikation dahingehend umzustellen, erzielen definitiv mehr Abschlüsse.
Für wen ist denn dann ein Training sinnvoll?
Björn von Busch: Es gibt in jedem Themenfeld Naturtalente und viele Verhaltensweisen werden ab und zu unbewusst richtig ausgeführt. Trainings bieten aber eine perfekte Plattform für Selbstreflexion und Austausch in der Gruppe. Das voneinander Abgucken wird hier zur Methode. Die Teilnehmer erleben andere in Aktion und erkennen für sich, wo ihre Baustellen und Ansatzpunkte liegen. Die Trainingsteilnehmer wissen beim nächsten Verkaufsgespräch, worauf sie wirklich achten sollten und aus welchen Gründen diese oder jene Technik funktioniert. Sie lernen positiv zu kommunizieren und negativ behaftete Phrasen zu vermeiden.
Institut für Management-Entwicklung (ime)
Das Institut für Management-Entwicklung (ime) berät, begleitet und unterstützt mittelständische und große Unternehmen in allen Fragen der Personalentwicklung innerhalb der beiden Geschäftsbereiche Offene Seminare und Inhouse-Leistungen. Die Kernkompetenz liegt dabei auf der Durchführung intensiver, praxisnaher und berufsrelevanter sowie methodenorientierter Weiterbildungen. Die Schwerpunkte des ime liegen in den Bereichen Führung, Management, Kommunikation und Methodenkompetenz, Persönlichkeitsentwicklung sowie Vertrieb.
Mehr Informationen unter www.ime-seminare.de.
RatgeberWer Küche, Bad oder Böden erneuert, trifft eine Entscheidung für Jahrzehnte oder nur für wenige Jahre. Während Dekore und Trendfarben schnell wechseln, bleibt das eingebaute Material meist sehr lange im Alltag. Naturstein und Großkeramik gelten als besonders langlebige Optionen, unterscheiden sich aber deutlich in Optik, Pflegeaufwand und Budget. Wer vor der Investition weiß, welches Material zu welchem Raum und welcher Nutzung passt, vermeidet teure Fehlgriffe und kann in manchen Fällen sogar den kompletten Austausch bestehender Flächen vermeiden. Warum Naturstein und Großkeramik bei Sanierungen an Bedeutung gewinnen Der Markt bietet viele Alternativen von Vinyl und Laminat über Fliesen bis zu beschichteten Holzwerkstoffen. Trotzdem entscheiden sich Bauherren und Sanierer immer häufiger für Naturstein oder großformatige Keramikplatten. Der wichtigste Grund liegt in der Nutzungsdauer: Ein Granitboden oder eine Natursteinarbeitsplatte hält bei fachgerechter Verarbeitung Jahrzehnte, ohne sichtbar zu altern. Kleinere Beschädigungen lassen sich häufig herausschleifen oder wegpolieren, ohne dass das ganze Element ausgetauscht werden muss.
ArbeitslebenEin Arbeitsvertrag, dessen Klauseln plötzlich strittig sind. Eine Kündigung, die ausgesprochen werden muss oder eine, die ein Beschäftigter erhalten hat und nicht akzeptieren will. Ein Vorwurf der Diskriminierung am Arbeitsplatz. Solche Situationen gehören zum betrieblichen Alltag vieler Unternehmen, und sie verlangen meist schnell eine verlässliche rechtliche Einschätzung. Denn Fehler im Arbeitsrecht können teuer werden: Die Fristen sind kurz, Formfehler haben Folgen, und nicht jede vermeintlich klare Regelung hält einer gerichtlichen Prüfung stand. Gerade für kleine und mittlere Betriebe ohne eigene Rechtsabteilung ist der Zugang zu fachkundiger Beratung deshalb entscheidend. In Niederbayern hat sich für solche Fälle seit Jahrzehnten eine Kanzlei etabliert, die heute mit sechs Rechtsanwältinnen und Rechtsanwälten an zwei Standorten arbeitet: die Kanzlei Hollmayr Perl & Kollegen mit Büros in Deggendorf und Regen. Ihr klarer Schwerpunkt ist das Arbeitsrecht als Experte für Arbeitsrecht in Deggendorf deckt die Kanzlei ein Dauerthema ab, das Unternehmer, Personalverantwortliche und Beschäftigte gleichermaßen betrifft. Dieses Porträt stellt die Kanzlei, ihre Geschichte und ihre Ansprechpartner vor. Von der Einzelkanzlei zum Anwaltsteam
ExpertentalkAutomatisierung im Mittelstand gelingt dann, wenn sie zur Chefsache wird. So lautet die Kernaussage unseres Gesprächspartners. Viele Mittelständler stehen vor derselben Frage: Wo anfangen, wenn Produktion, Gebäude und IT eigentlich gleichzeitig modernisiert werden müssten? Wir haben mit einem Experten der HERMOS Group gesprochen, die als Anbieter von Automatisierungstechnik für Unternehmen Industrie- und Gebäudeprojekte von der Planung bis zum After-Sales aus einer Hand umsetzt. Im Gespräch geht es um typische Fehler, realistische Zeitachsen und die Rolle der Geschäftsführung. „Der Reifegrad ist oft niedriger, als das Management denkt" business-on.de: Wenn Sie heute in einen mittelständischen Produktionsbetrieb kommen, wo stehen die Unternehmen wirklich beim Thema Automatisierung?