Björn von Busch ist Trainer im Auftrag des Instituts für Management-Entwicklung (ime). Der Business- und Teamcoach hat langjährige Erfahrung in der Teamführung, der Mitarbeiterentwicklung und dem Management in der Touristik- und Eventbranche. In seinen Trainings und Seminaren arbeitet er mit den Teilnehmern an einer kundenorientierten Haltung, einem wertschätzenden Verhalten und einem wirkungsvollen Auftritt. Warum ein erfolgreicher Verkäufer gut zuhören kann und was die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist, erklärt er im Interview.
Herr von Busch, muss man zum Verkäufer geboren sein?
Björn von Busch: Es gibt wenige Dinge, die man nicht lernen kann. Spezifische Fähigkeiten und Fertigkeiten lassen sich durch Training gezielt schulen. Zum Verkauf gehören vor allem kommunikative Kompetenzen und ein selbstbewusstes Auftreten – verbal und non-verbal. Das sind Themenfelder, in denen jeder Verkäufer sich hervorragend weiterentwickeln kann.
Verkäufer müssen also in erster Linie gut reden können?
Björn von Busch: Das vermuten die meisten Menschen, wenn man von kommunikativen Fähigkeiten spricht. In meinen Trainings setze ich aber vor allem beim guten Zuhören an. Diese Kompetenz unterscheidet in meinen Augen Verkäufer maßgeblich voneinander. Kein Kunde wird gerne ‚vollgequatscht‘ oder belehrt. Hier greift ein altes Sprichwort: „Fachidiot schlägt Kunden tot“.
Ein guter Verkäufer weiß also, dass Kunden keine Produkte kaufen, sondern Lösungen?
Björn von Busch: Richtig, erfolgreiche Vertriebler konzentrieren sich stärker auf die Bedürfnisse der Kunden als auf Produktmerkmale ihrer Ware. Sie begeben sich auf die Gesprächsebene des Kunden und legen so die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Denn: Verkäufer, die wirkungsvoll kommunizieren, sind erfolgreicher.
Wie sähe das aus?
Björn von Busch: Für den Verkäufer geht es darum, den Produktnutzen klar und überzeugend zu vermitteln. Schafft er dies, hat er schon viel gewonnen. Erkennt der Kunde den Vorteil, den er durch das entsprechende Produkt hat, ist er auch bereit, den entsprechenden Preis zu zahlen. Verkäufer, die ihre Kommunikation dahingehend umzustellen, erzielen definitiv mehr Abschlüsse.
Für wen ist denn dann ein Training sinnvoll?
Björn von Busch: Es gibt in jedem Themenfeld Naturtalente und viele Verhaltensweisen werden ab und zu unbewusst richtig ausgeführt. Trainings bieten aber eine perfekte Plattform für Selbstreflexion und Austausch in der Gruppe. Das voneinander Abgucken wird hier zur Methode. Die Teilnehmer erleben andere in Aktion und erkennen für sich, wo ihre Baustellen und Ansatzpunkte liegen. Die Trainingsteilnehmer wissen beim nächsten Verkaufsgespräch, worauf sie wirklich achten sollten und aus welchen Gründen diese oder jene Technik funktioniert. Sie lernen positiv zu kommunizieren und negativ behaftete Phrasen zu vermeiden.
Institut für Management-Entwicklung (ime)
Das Institut für Management-Entwicklung (ime) berät, begleitet und unterstützt mittelständische und große Unternehmen in allen Fragen der Personalentwicklung innerhalb der beiden Geschäftsbereiche Offene Seminare und Inhouse-Leistungen. Die Kernkompetenz liegt dabei auf der Durchführung intensiver, praxisnaher und berufsrelevanter sowie methodenorientierter Weiterbildungen. Die Schwerpunkte des ime liegen in den Bereichen Führung, Management, Kommunikation und Methodenkompetenz, Persönlichkeitsentwicklung sowie Vertrieb.
Mehr Informationen unter www.ime-seminare.de.
BusinessDas Bauen mit Holz hat sich von einer traditionellen Nische zu einer treibenden Kraft im modernen Bauwesen entwickelt. Die Gründe dafür liegen auf der Hand: Holz ist ein nachwachsender Rohstoff, der nicht nur ökologische Vorteile bietet, sondern auch eine hohe architektonische Flexibilität ermöglicht. Gleichzeitig erfordert der Holzbau jedoch ein grundlegend anderes Herangehen als der klassische Massivbau. Der Erfolg eines Holzbauprojekts entscheidet sich nämlich selten auf der Baustelle, sondern fast immer am Schreibtisch. Weil viele Bauteile exakt vorgefertigt werden, muss jedes Detail im Vorfeld stimmen. Wenn in der Planungsphase ungenau gearbeitet wird, führt das später unweigerlich zu Verzögerungen und höheren Kosten. Daher bildet eine akribische Vorbereitung das eigentliche Fundament für jedes Gebäude aus Holz. Zusätzlich rückt die Zusammenarbeit mit lokalen Partnern immer stärker in den Fokus. Wer auf regionale Netzwerke setzt, schafft nicht nur Sicherheit in der Umsetzung, sondern stärkt auch die Wirtschaftskreisläufe vor Ort.
ArbeitslebenLanges Sitzen, feste Deadlines und einseitige Bewegungen gehören für viele zum beruflichen Alltag. Doch dieser Rhythmus fordert oft einen spürbaren Tribut vom eigenen Körper. Rücken- und Gelenkbeschwerden schleichen sich unauffällig ein und werden bald zu ständigen Begleitern. Solche körperlichen Einschränkungen sind nicht nur unangenehm. Sie wirken sich auch direkt auf die Konzentration und die allgemeine Leistungsfähigkeit aus. Wenn die Haltung am Schreibtisch schwerfällt, leidet unweigerlich die Qualität der Arbeit. Ein bewusster Umgang mit diesen Signalen ist daher wichtig. Wer langfristig gesund und produktiv bleiben möchte, sollte die körperlichen Bedürfnisse genauso professionell im Blick behalten wie den täglichen Terminkalender.
BusinessOb historisches Ziegeldach, moderne Photovoltaikanlage oder sanierungsbedürftiges Flachdach: Die Anforderungen an das Dachdeckerhandwerk sind vielfältiger geworden. Während bei älteren Gebäuden häufig der Erhalt der vorhandenen Bausubstanz im Mittelpunkt steht, gewinnen energetische Sanierungen und die technische Nutzung von Dachflächen zunehmend an Bedeutung. Gefragt sind Handwerksbetriebe, die unterschiedliche Bauweisen beherrschen und den Zustand eines Daches im Zusammenhang mit dem gesamten Gebäude beurteilen können. Zu diesen Betrieben gehört MA Bedachungen aus Waldorf bei Sinzig. Das von Mohammed Al Jassem geführte Unternehmen verbindet klassische Dachdecker- und Klempnerarbeiten mit zeitgemäßen Lösungen für die Gebäudesanierung. Das Spektrum reicht von kleineren Reparaturen über vollständige Neueindeckungen bis zur Restaurierung historischer Dächer. Auch bei kurzfristigen Schäden durch Unwetter ist der Meisterbetrieb Ansprechpartner. Dachsanierung und Reparatur als handwerklicher Schwerpunkt