Björn von Busch ist Trainer im Auftrag des Instituts für Management-Entwicklung (ime). Der Business- und Teamcoach hat langjährige Erfahrung in der Teamführung, der Mitarbeiterentwicklung und dem Management in der Touristik- und Eventbranche. In seinen Trainings und Seminaren arbeitet er mit den Teilnehmern an einer kundenorientierten Haltung, einem wertschätzenden Verhalten und einem wirkungsvollen Auftritt. Warum ein erfolgreicher Verkäufer gut zuhören kann und was die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist, erklärt er im Interview.
Herr von Busch, muss man zum Verkäufer geboren sein?
Björn von Busch: Es gibt wenige Dinge, die man nicht lernen kann. Spezifische Fähigkeiten und Fertigkeiten lassen sich durch Training gezielt schulen. Zum Verkauf gehören vor allem kommunikative Kompetenzen und ein selbstbewusstes Auftreten – verbal und non-verbal. Das sind Themenfelder, in denen jeder Verkäufer sich hervorragend weiterentwickeln kann.
Verkäufer müssen also in erster Linie gut reden können?
Björn von Busch: Das vermuten die meisten Menschen, wenn man von kommunikativen Fähigkeiten spricht. In meinen Trainings setze ich aber vor allem beim guten Zuhören an. Diese Kompetenz unterscheidet in meinen Augen Verkäufer maßgeblich voneinander. Kein Kunde wird gerne ‚vollgequatscht‘ oder belehrt. Hier greift ein altes Sprichwort: „Fachidiot schlägt Kunden tot“.
Ein guter Verkäufer weiß also, dass Kunden keine Produkte kaufen, sondern Lösungen?
Björn von Busch: Richtig, erfolgreiche Vertriebler konzentrieren sich stärker auf die Bedürfnisse der Kunden als auf Produktmerkmale ihrer Ware. Sie begeben sich auf die Gesprächsebene des Kunden und legen so die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Denn: Verkäufer, die wirkungsvoll kommunizieren, sind erfolgreicher.
Wie sähe das aus?
Björn von Busch: Für den Verkäufer geht es darum, den Produktnutzen klar und überzeugend zu vermitteln. Schafft er dies, hat er schon viel gewonnen. Erkennt der Kunde den Vorteil, den er durch das entsprechende Produkt hat, ist er auch bereit, den entsprechenden Preis zu zahlen. Verkäufer, die ihre Kommunikation dahingehend umzustellen, erzielen definitiv mehr Abschlüsse.
Für wen ist denn dann ein Training sinnvoll?
Björn von Busch: Es gibt in jedem Themenfeld Naturtalente und viele Verhaltensweisen werden ab und zu unbewusst richtig ausgeführt. Trainings bieten aber eine perfekte Plattform für Selbstreflexion und Austausch in der Gruppe. Das voneinander Abgucken wird hier zur Methode. Die Teilnehmer erleben andere in Aktion und erkennen für sich, wo ihre Baustellen und Ansatzpunkte liegen. Die Trainingsteilnehmer wissen beim nächsten Verkaufsgespräch, worauf sie wirklich achten sollten und aus welchen Gründen diese oder jene Technik funktioniert. Sie lernen positiv zu kommunizieren und negativ behaftete Phrasen zu vermeiden.
Institut für Management-Entwicklung (ime)
Das Institut für Management-Entwicklung (ime) berät, begleitet und unterstützt mittelständische und große Unternehmen in allen Fragen der Personalentwicklung innerhalb der beiden Geschäftsbereiche Offene Seminare und Inhouse-Leistungen. Die Kernkompetenz liegt dabei auf der Durchführung intensiver, praxisnaher und berufsrelevanter sowie methodenorientierter Weiterbildungen. Die Schwerpunkte des ime liegen in den Bereichen Führung, Management, Kommunikation und Methodenkompetenz, Persönlichkeitsentwicklung sowie Vertrieb.
Mehr Informationen unter www.ime-seminare.de.
BusinessKunden gewinnen innerhalb kurzer Zeit einen Eindruck von einem Unternehmen. Dabei zählen nicht allein Produkte und Dienstleistungen: Auch Mitarbeitende prägen die Wahrnehmung einer Marke – vor allem im direkten Kundenkontakt. Firmenkleidung kann diesen Eindruck gezielt unterstützen. Sie macht die Zugehörigkeit zum Unternehmen sichtbar, schafft ein einheitliches Erscheinungsbild und stärkt so den professionellen Markenauftritt. Wie stark Kleidung die Wahrnehmung beeinflussen kann, zeigt eine 2020 im Journal of Applied Social Psychology veröffentlichte Studie. In vier Experimenten wurden uniformierte Mitarbeitende im Durchschnitt positiver bewertet als ihre nicht uniformierten Kollegen. Bei schlechtem Service zeigte sich jedoch ein gegenläufiger Effekt: Die Verantwortung wurde häufiger dem Unternehmen zugeschrieben. Firmenkleidung kann die Wahrnehmung einer Marke sowohl positiv als auch negativ beeinflussen. Sie macht die Zugehörigkeit zum Unternehmen sichtbar und wird dadurch zu einem wichtigen Bestandteil des Markenauftritts.
VerbraucherEine gute Idee allein ist noch kein Vermögenswert. Erst wenn Erfindungen, Markennamen oder Produktdesigns rechtlich abgesichert sind, lassen sie sich wirtschaftlich nutzen und im Zweifel auch verteidigen. Genau das ist die Aufgabe einer Patentanwältin in Heidenheim: Sie prüft, welches Schutzrecht zu einer Entwicklung passt, begleitet die Anmeldung beim zuständigen Amt und hilft, die Rechte im Streitfall durchzusetzen. Viele Gründer und mittelständische Unternehmen unterschätzen, wie schnell eine ungeschützte Entwicklung von Wettbewerbern aufgegriffen wird. Gewerblicher Rechtsschutz sorgt dafür, dass aus geistigem Eigentum ein echter Wettbewerbsvorteil entsteht. Warum gewerblicher Rechtsschutz für Unternehmen zum Wettbewerbsfaktor wird Für viele Unternehmen gehört das eigene Know-how zum wichtigsten Kapital überhaupt. Eine neue Technik, ein prägnanter Markenname oder eine eigenständige Produktgestaltung entstehen durch erhebliche Investitionen in Entwicklung und Marktpositionierung. Ohne rechtlichen Schutz lässt sich dieser Wert jedoch nur schwer verteidigen: Wettbewerber können erfolgreiche Produkte imitieren, ähnliche Namen nutzen oder Gestaltungen übernehmen.
VerbraucherWenn Mutter, Vater oder Partner plötzlich nicht mehr allein zurechtkommen, beginnt für berufstätige Angehörige oft eine Doppelbelastung: Pflegegrad beantragen, Heime vergleichen, Besichtigungstermine koordinieren und all das neben Dienstterminen und Abgabefristen. Was viele nicht wissen: Der Gesetzgeber hat für genau diese Konstellation Freistellungsrechte geschaffen, die Beschäftigten Zeit verschaffen, ohne den Job aufzugeben. Dieser Beitrag erklärt, welche Ansprüche das Pflegezeitgesetz und das Familienpflegezeitgesetz vorsehen und wie Angehörige die freigewordene Zeit für die Organisation eines Heimplatzes nutzen können.