Björn von Busch ist Trainer im Auftrag des Instituts für Management-Entwicklung (ime). Der Business- und Teamcoach hat langjährige Erfahrung in der Teamführung, der Mitarbeiterentwicklung und dem Management in der Touristik- und Eventbranche. In seinen Trainings und Seminaren arbeitet er mit den Teilnehmern an einer kundenorientierten Haltung, einem wertschätzenden Verhalten und einem wirkungsvollen Auftritt. Warum ein erfolgreicher Verkäufer gut zuhören kann und was die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist, erklärt er im Interview.
Herr von Busch, muss man zum Verkäufer geboren sein?
Björn von Busch: Es gibt wenige Dinge, die man nicht lernen kann. Spezifische Fähigkeiten und Fertigkeiten lassen sich durch Training gezielt schulen. Zum Verkauf gehören vor allem kommunikative Kompetenzen und ein selbstbewusstes Auftreten – verbal und non-verbal. Das sind Themenfelder, in denen jeder Verkäufer sich hervorragend weiterentwickeln kann.
Verkäufer müssen also in erster Linie gut reden können?
Björn von Busch: Das vermuten die meisten Menschen, wenn man von kommunikativen Fähigkeiten spricht. In meinen Trainings setze ich aber vor allem beim guten Zuhören an. Diese Kompetenz unterscheidet in meinen Augen Verkäufer maßgeblich voneinander. Kein Kunde wird gerne ‚vollgequatscht‘ oder belehrt. Hier greift ein altes Sprichwort: „Fachidiot schlägt Kunden tot“.
Ein guter Verkäufer weiß also, dass Kunden keine Produkte kaufen, sondern Lösungen?
Björn von Busch: Richtig, erfolgreiche Vertriebler konzentrieren sich stärker auf die Bedürfnisse der Kunden als auf Produktmerkmale ihrer Ware. Sie begeben sich auf die Gesprächsebene des Kunden und legen so die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Denn: Verkäufer, die wirkungsvoll kommunizieren, sind erfolgreicher.
Wie sähe das aus?
Björn von Busch: Für den Verkäufer geht es darum, den Produktnutzen klar und überzeugend zu vermitteln. Schafft er dies, hat er schon viel gewonnen. Erkennt der Kunde den Vorteil, den er durch das entsprechende Produkt hat, ist er auch bereit, den entsprechenden Preis zu zahlen. Verkäufer, die ihre Kommunikation dahingehend umzustellen, erzielen definitiv mehr Abschlüsse.
Für wen ist denn dann ein Training sinnvoll?
Björn von Busch: Es gibt in jedem Themenfeld Naturtalente und viele Verhaltensweisen werden ab und zu unbewusst richtig ausgeführt. Trainings bieten aber eine perfekte Plattform für Selbstreflexion und Austausch in der Gruppe. Das voneinander Abgucken wird hier zur Methode. Die Teilnehmer erleben andere in Aktion und erkennen für sich, wo ihre Baustellen und Ansatzpunkte liegen. Die Trainingsteilnehmer wissen beim nächsten Verkaufsgespräch, worauf sie wirklich achten sollten und aus welchen Gründen diese oder jene Technik funktioniert. Sie lernen positiv zu kommunizieren und negativ behaftete Phrasen zu vermeiden.
Institut für Management-Entwicklung (ime)
Das Institut für Management-Entwicklung (ime) berät, begleitet und unterstützt mittelständische und große Unternehmen in allen Fragen der Personalentwicklung innerhalb der beiden Geschäftsbereiche Offene Seminare und Inhouse-Leistungen. Die Kernkompetenz liegt dabei auf der Durchführung intensiver, praxisnaher und berufsrelevanter sowie methodenorientierter Weiterbildungen. Die Schwerpunkte des ime liegen in den Bereichen Führung, Management, Kommunikation und Methodenkompetenz, Persönlichkeitsentwicklung sowie Vertrieb.
Mehr Informationen unter www.ime-seminare.de.
BusinessWer eine Arztpraxis in der eigenen Region sucht, möchte vor allem wissen, welche Fachbereiche sie abdeckt und wo sie zu finden ist. Die Praxis für Haut & Venen Andreas Katzemich in Brannenburg bei Rosenheim nennt dermatologische und phlebologische Leistungen sowie Laserbehandlungen als Schwerpunkte. Dieses Porträt ordnet das veröffentlichte Angebot ein und zeigt, welche Informationen die Praxis zu ihrem Standort und ihrer Erreichbarkeit bereitstellt. Eine Praxis für Haut und Venen in Brannenburg
BusinessEin Standortwechsel beginnt lange vor dem Transport der ersten Kiste. Wie viele Möbel und Arbeitsmittel müssen mit? Ist vor beiden Gebäuden Platz zum Be- und Entladen? Passen große Gegenstände durch das Treppenhaus, und wer übernimmt das Verpacken? Solche Fragen betreffen private Haushalte ebenso wie Unternehmen, die Arbeitsplätze an einen anderen Ort verlegen. Am Beispiel von Tolmien Umzüge lässt sich zeigen, wie ein Umzugsdienstleister diese Angaben in Beratung und Leistungsumfang einbezieht. Das Unternehmen verbindet Umzüge mit Verpackungsmaterial und Lagerungsmöglichkeiten und stellt damit unterschiedliche Bausteine für eine Aufgabe bereit, deren Umfang von Auftrag zu Auftrag variiert. Ein Umzugsunternehmen mit Schwerpunkt in Norddeutschland
BusinessWie kleine und mittlere Unternehmen mit der Digitalisierung ihrer Bestände Bürofläche, Mietkosten und Suchzeiten senken. Wenn Unternehmen ihre Flächen neu bewerten, geht der Blick meist zuerst auf das Offensichtliche: Büroräume, die seit der Einführung hybrider Arbeitsmodelle nur noch teilweise genutzt werden, Lagerflächen, die nicht mehr zum aktuellen Sortiment passen, oder Besprechungsräume, die häufig leer stehen. Ein Bereich bleibt dabei oft außen vor: das Archiv. Es liegt im Keller, im Zwischengeschoss oder im hinteren Teil der Halle, verursacht im Alltag kaum Aufmerksamkeit und steht deshalb selten auf der Agenda. Dabei bindet ein Papierarchiv dauerhaft Fläche, die anderweitig genutzt werden könnte. In diesem Beitrag geht es darum, welche Kosten ein analoger Aktenbestand tatsächlich verursacht, was bei der Aufbewahrung und Vernichtung von Unterlagen rechtlich zu beachten ist und wie sich die Digitalisierung strukturiert angehen lässt, statt sie weitere Jahre aufzuschieben.