Björn von Busch ist Trainer im Auftrag des Instituts für Management-Entwicklung (ime). Der Business- und Teamcoach hat langjährige Erfahrung in der Teamführung, der Mitarbeiterentwicklung und dem Management in der Touristik- und Eventbranche. In seinen Trainings und Seminaren arbeitet er mit den Teilnehmern an einer kundenorientierten Haltung, einem wertschätzenden Verhalten und einem wirkungsvollen Auftritt. Warum ein erfolgreicher Verkäufer gut zuhören kann und was die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist, erklärt er im Interview.
Herr von Busch, muss man zum Verkäufer geboren sein?
Björn von Busch: Es gibt wenige Dinge, die man nicht lernen kann. Spezifische Fähigkeiten und Fertigkeiten lassen sich durch Training gezielt schulen. Zum Verkauf gehören vor allem kommunikative Kompetenzen und ein selbstbewusstes Auftreten – verbal und non-verbal. Das sind Themenfelder, in denen jeder Verkäufer sich hervorragend weiterentwickeln kann.
Verkäufer müssen also in erster Linie gut reden können?
Björn von Busch: Das vermuten die meisten Menschen, wenn man von kommunikativen Fähigkeiten spricht. In meinen Trainings setze ich aber vor allem beim guten Zuhören an. Diese Kompetenz unterscheidet in meinen Augen Verkäufer maßgeblich voneinander. Kein Kunde wird gerne ‚vollgequatscht‘ oder belehrt. Hier greift ein altes Sprichwort: „Fachidiot schlägt Kunden tot“.
Ein guter Verkäufer weiß also, dass Kunden keine Produkte kaufen, sondern Lösungen?
Björn von Busch: Richtig, erfolgreiche Vertriebler konzentrieren sich stärker auf die Bedürfnisse der Kunden als auf Produktmerkmale ihrer Ware. Sie begeben sich auf die Gesprächsebene des Kunden und legen so die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Denn: Verkäufer, die wirkungsvoll kommunizieren, sind erfolgreicher.
Wie sähe das aus?
Björn von Busch: Für den Verkäufer geht es darum, den Produktnutzen klar und überzeugend zu vermitteln. Schafft er dies, hat er schon viel gewonnen. Erkennt der Kunde den Vorteil, den er durch das entsprechende Produkt hat, ist er auch bereit, den entsprechenden Preis zu zahlen. Verkäufer, die ihre Kommunikation dahingehend umzustellen, erzielen definitiv mehr Abschlüsse.
Für wen ist denn dann ein Training sinnvoll?
Björn von Busch: Es gibt in jedem Themenfeld Naturtalente und viele Verhaltensweisen werden ab und zu unbewusst richtig ausgeführt. Trainings bieten aber eine perfekte Plattform für Selbstreflexion und Austausch in der Gruppe. Das voneinander Abgucken wird hier zur Methode. Die Teilnehmer erleben andere in Aktion und erkennen für sich, wo ihre Baustellen und Ansatzpunkte liegen. Die Trainingsteilnehmer wissen beim nächsten Verkaufsgespräch, worauf sie wirklich achten sollten und aus welchen Gründen diese oder jene Technik funktioniert. Sie lernen positiv zu kommunizieren und negativ behaftete Phrasen zu vermeiden.
Institut für Management-Entwicklung (ime)
Das Institut für Management-Entwicklung (ime) berät, begleitet und unterstützt mittelständische und große Unternehmen in allen Fragen der Personalentwicklung innerhalb der beiden Geschäftsbereiche Offene Seminare und Inhouse-Leistungen. Die Kernkompetenz liegt dabei auf der Durchführung intensiver, praxisnaher und berufsrelevanter sowie methodenorientierter Weiterbildungen. Die Schwerpunkte des ime liegen in den Bereichen Führung, Management, Kommunikation und Methodenkompetenz, Persönlichkeitsentwicklung sowie Vertrieb.
Mehr Informationen unter www.ime-seminare.de.
WirtschaftDer Tod gehört unweigerlich zum Leben dazu. Gleichzeitig bildet er die Basis für einen der ältesten und beständigsten Wirtschaftszweige überhaupt. Über viele Jahrzehnte hinweg war die Arbeit in dieser Branche stark von festen Traditionen geprägt und veränderte sich kaum. Doch dieses Bild wandelt sich aktuell spürbar. Die Gesellschaft entwickelt sich weiter, und damit auch die Art, wie Menschen trauern und Abschied nehmen. Feste Familienstrukturen lösen sich auf und Angehörige wohnen oft weit verstreut. Zudem verlieren klassische, kirchliche Rituale für viele an Bedeutung. Aus diesen gesellschaftlichen Veränderungen entstehen ganz neue Kundenbedürfnisse, wenn es um die Gestaltung einer Beisetzung geht.
ArbeitslebenWenn Büros, Verkaufsräume oder Werkstätten im Sommer aufheizen, wird die Raumtemperatur zur betrieblichen Frage. Beschäftigte müssen unter geeigneten Bedingungen arbeiten können; zugleich unterscheiden sich die Anforderungen je nach Tätigkeit und Gebäude erheblich. Für Unternehmen lohnt es sich deshalb, zunächst die Situation vor Ort zu bewerten. Erst danach lässt sich entscheiden, welche Kombination aus Sonnenschutz, Lüftung, Arbeitsorganisation und gegebenenfalls technischer Kühlung sinnvoll ist. Was die Regeln bei Wärme am Arbeitsplatz tatsächlich vorgeben Eine einzelne Zahl beantwortet die Frage nach zulässigen Arbeitsbedingungen bei Hitze nicht. Die Arbeitsstättenverordnung verlangt während der Nutzung eine gesundheitlich zuträgliche Raumtemperatur und berücksichtigt dabei Arbeitsverfahren sowie körperliche Belastungen. Feste Detailwerte nennt sie selbst nicht. Arbeitgeber müssen die Bedingungen im Rahmen der Gefährdungsbeurteilung betrachten und erforderliche Schutzmaßnahmen festlegen, wie die Bundesanstalt für Arbeitsschutz und Arbeitsmedizin (BAuA) zu hohen Raumtemperaturen erläutert.
BusinessWer eine Arztpraxis in der eigenen Region sucht, möchte vor allem wissen, welche Fachbereiche sie abdeckt und wo sie zu finden ist. Die Praxis für Haut & Venen Andreas Katzemich in Brannenburg bei Rosenheim nennt dermatologische und phlebologische Leistungen sowie Laserbehandlungen als Schwerpunkte. Dieses Porträt ordnet das veröffentlichte Angebot ein und zeigt, welche Informationen die Praxis zu ihrem Standort und ihrer Erreichbarkeit bereitstellt. Eine Praxis für Haut und Venen in Brannenburg