Björn von Busch ist Trainer im Auftrag des Instituts für Management-Entwicklung (ime). Der Business- und Teamcoach hat langjährige Erfahrung in der Teamführung, der Mitarbeiterentwicklung und dem Management in der Touristik- und Eventbranche. In seinen Trainings und Seminaren arbeitet er mit den Teilnehmern an einer kundenorientierten Haltung, einem wertschätzenden Verhalten und einem wirkungsvollen Auftritt. Warum ein erfolgreicher Verkäufer gut zuhören kann und was die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist, erklärt er im Interview.
Herr von Busch, muss man zum Verkäufer geboren sein?
Björn von Busch: Es gibt wenige Dinge, die man nicht lernen kann. Spezifische Fähigkeiten und Fertigkeiten lassen sich durch Training gezielt schulen. Zum Verkauf gehören vor allem kommunikative Kompetenzen und ein selbstbewusstes Auftreten – verbal und non-verbal. Das sind Themenfelder, in denen jeder Verkäufer sich hervorragend weiterentwickeln kann.
Verkäufer müssen also in erster Linie gut reden können?
Björn von Busch: Das vermuten die meisten Menschen, wenn man von kommunikativen Fähigkeiten spricht. In meinen Trainings setze ich aber vor allem beim guten Zuhören an. Diese Kompetenz unterscheidet in meinen Augen Verkäufer maßgeblich voneinander. Kein Kunde wird gerne ‚vollgequatscht‘ oder belehrt. Hier greift ein altes Sprichwort: „Fachidiot schlägt Kunden tot“.
Ein guter Verkäufer weiß also, dass Kunden keine Produkte kaufen, sondern Lösungen?
Björn von Busch: Richtig, erfolgreiche Vertriebler konzentrieren sich stärker auf die Bedürfnisse der Kunden als auf Produktmerkmale ihrer Ware. Sie begeben sich auf die Gesprächsebene des Kunden und legen so die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Denn: Verkäufer, die wirkungsvoll kommunizieren, sind erfolgreicher.
Wie sähe das aus?
Björn von Busch: Für den Verkäufer geht es darum, den Produktnutzen klar und überzeugend zu vermitteln. Schafft er dies, hat er schon viel gewonnen. Erkennt der Kunde den Vorteil, den er durch das entsprechende Produkt hat, ist er auch bereit, den entsprechenden Preis zu zahlen. Verkäufer, die ihre Kommunikation dahingehend umzustellen, erzielen definitiv mehr Abschlüsse.
Für wen ist denn dann ein Training sinnvoll?
Björn von Busch: Es gibt in jedem Themenfeld Naturtalente und viele Verhaltensweisen werden ab und zu unbewusst richtig ausgeführt. Trainings bieten aber eine perfekte Plattform für Selbstreflexion und Austausch in der Gruppe. Das voneinander Abgucken wird hier zur Methode. Die Teilnehmer erleben andere in Aktion und erkennen für sich, wo ihre Baustellen und Ansatzpunkte liegen. Die Trainingsteilnehmer wissen beim nächsten Verkaufsgespräch, worauf sie wirklich achten sollten und aus welchen Gründen diese oder jene Technik funktioniert. Sie lernen positiv zu kommunizieren und negativ behaftete Phrasen zu vermeiden.
Institut für Management-Entwicklung (ime)
Das Institut für Management-Entwicklung (ime) berät, begleitet und unterstützt mittelständische und große Unternehmen in allen Fragen der Personalentwicklung innerhalb der beiden Geschäftsbereiche Offene Seminare und Inhouse-Leistungen. Die Kernkompetenz liegt dabei auf der Durchführung intensiver, praxisnaher und berufsrelevanter sowie methodenorientierter Weiterbildungen. Die Schwerpunkte des ime liegen in den Bereichen Führung, Management, Kommunikation und Methodenkompetenz, Persönlichkeitsentwicklung sowie Vertrieb.
Mehr Informationen unter www.ime-seminare.de.
ExpertentalkWohnanlagen und Gewerbeobjekte sind anspruchsvolle Immobilien: Treppenhäuser sollen sauber bleiben, Grünflächen gepflegt aussehen und technische Anlagen zuverlässig laufen. Für Hausverwaltungen und Eigentümer heißt das im Alltag oft, mehrere Dienstleister gleichzeitig zu koordinieren. Wie sich diese Aufgaben sinnvoll bündeln lassen und worauf es bei der Auswahl eines Dienstleisters ankommt, erklärt Nenad Tomic, Inhaber von N.D Service aus Neufahrn bei Freising, im Gespräch. Seine Kernthese: Wer Reinigung, Grünpflege und die Betreuung der Haustechnik aus einer Hand vergibt, reduziert den Abstimmungsaufwand und weiß im Zweifel immer, wer für das Gesamtbild der Immobilie verantwortlich ist. Im Gespräch mit Nenad Tomic von N.D Service N.D Service ist ein Hausmeister- und Reinigungsdienstleister mit Sitz in der Thomastraße 19 in Neufahrn bei Freising, unweit der Kreisstadt Freising und des Flughafens München. Das Unternehmen betreut nach eigenen Angaben Wohnanlagen und gewerbliche Objekte in der Region und bündelt dabei Leistungen, die sonst häufig auf mehrere Firmen verteilt sind: von der Gebäudereinigung über die Treppenhaus- und Fensterreinigung bis hin zur Pflege von Grün- und Außenanlagen und der Betreuung haustechnischer Anlagen. Immobilieneigentümer und Hausverwaltungen, die einen Hausmeisterservice in Freising und Umgebung suchen, finden in dem Betrieb einen Ansprechpartner für die laufende Pflege ihrer Objekte. Im Interview beschreibt Inhaber Nenad Tomic, wie die einzelnen Leistungsbausteine zusammenhängen und was Auftraggeber bei der Vergabe beachten sollten.
ExpertentalkWer heute über eine neue Heizung nachdenkt, kommt an der Wärmepumpe kaum vorbei. Steigende Energiekosten, staatliche Förderprogramme und der Wunsch nach klimafreundlichem Wohnen machen die Technik für Eigentümer von Bestandsgebäuden und Neubauten gleichermaßen interessant. Doch wie läuft der Umstieg von der alten Öl- oder Gasheizung in der Praxis tatsächlich ab und worauf sollten Hausbesitzer achten? Die kurze Antwort: in klar geordneten Schritten von der Gebäudeanalyse über Planung und Förderantrag bis zur Montage, die erfahrungsgemäß nur wenige Tage dauert. Antworten aus dem Handwerksalltag liefert Okan Bal, Inhaber eines Heizungs- und Sanitärbetriebs in Bad Salzuflen, der seit über 15 Jahren Wärmepumpen plant und installiert und bei der Handwerkskammer Ostwestfalen-Lippe zu Bielefeld eingetragen ist. Im Gespräch erklärt er, wie eine Modernisierung Schritt für Schritt gelingt, welche Förderung möglich ist und warum Sanitär und Heizung oft zusammengehören. Wer steht hinter Bal Heizung & Sanitär? business-on.de: Herr Bal, stellen Sie sich und Ihren Betrieb kurz vor. Wer steht hinter Bal Heizung & Sanitär, und welche Leistungen bieten Sie an?
ArbeitslebenDas Malerhandwerk hat sich in den vergangenen Jahren deutlich verändert. War früher vor allem der klassische Anstrich gefragt, reicht das Spektrum heute von der energetischen Fassadensanierung über die Restaurierung historischer Gebäude bis hin zur Werbetechnik. Gleichzeitig steigen die Anforderungen: Eigentümer erwarten langlebige Ergebnisse und öffentliche Auftraggeber strukturierte Abläufe; bei vielen Sanierungen spielen zudem energetische Fragen eine zentrale Rolle. Parallel dazu sucht die Branche händeringend qualifizierte Fachkräfte. Wie sich diese doppelte Herausforderung meistern lässt, zeigt ein Beispiel aus Sachsen: Die SPEKTRUM Malerwerkstätten GmbH, ein Malerbetrieb aus Chemnitz mit Niederlassung in Dresden, verbindet ein breites Leistungsangebot mit konsequenter Nachwuchsarbeit und steht damit beispielhaft für ein Handwerk im Wandel. Ein Malerbetrieb mit breitem Leistungsspektrum Der Betrieb ist für Kunden in Dresden und Umgebung tätig und beschäftigt nach Unternehmensangaben rund 60 qualifizierte Mitarbeitende. Betreut werden Privatkunden ebenso wie Unternehmen und öffentliche Auftraggeber. Sechs Leistungsfelder bilden das Angebot: Maler- und Tapezierarbeiten, Fassadenarbeiten, Bodenbeläge, Fallschutzbeschichtungen, Objektrestaurierung und Werbebeschriftung. Damit deckt das Unternehmen ein Spektrum ab, das deutlich über das Angebot eines klassischen Malerbetriebs hinausgeht. Wer für ein Bauvorhaben einen Maler mit Erfahrung in Dresden sucht, findet hier einen Ansprechpartner für all diese Gewerke von der einzelnen Renovierung bis zur umfassenden Sanierung.