Björn von Busch ist Trainer im Auftrag des Instituts für Management-Entwicklung (ime). Der Business- und Teamcoach hat langjährige Erfahrung in der Teamführung, der Mitarbeiterentwicklung und dem Management in der Touristik- und Eventbranche. In seinen Trainings und Seminaren arbeitet er mit den Teilnehmern an einer kundenorientierten Haltung, einem wertschätzenden Verhalten und einem wirkungsvollen Auftritt. Warum ein erfolgreicher Verkäufer gut zuhören kann und was die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist, erklärt er im Interview.
Herr von Busch, muss man zum Verkäufer geboren sein?
Björn von Busch: Es gibt wenige Dinge, die man nicht lernen kann. Spezifische Fähigkeiten und Fertigkeiten lassen sich durch Training gezielt schulen. Zum Verkauf gehören vor allem kommunikative Kompetenzen und ein selbstbewusstes Auftreten – verbal und non-verbal. Das sind Themenfelder, in denen jeder Verkäufer sich hervorragend weiterentwickeln kann.
Verkäufer müssen also in erster Linie gut reden können?
Björn von Busch: Das vermuten die meisten Menschen, wenn man von kommunikativen Fähigkeiten spricht. In meinen Trainings setze ich aber vor allem beim guten Zuhören an. Diese Kompetenz unterscheidet in meinen Augen Verkäufer maßgeblich voneinander. Kein Kunde wird gerne ‚vollgequatscht‘ oder belehrt. Hier greift ein altes Sprichwort: „Fachidiot schlägt Kunden tot“.
Ein guter Verkäufer weiß also, dass Kunden keine Produkte kaufen, sondern Lösungen?
Björn von Busch: Richtig, erfolgreiche Vertriebler konzentrieren sich stärker auf die Bedürfnisse der Kunden als auf Produktmerkmale ihrer Ware. Sie begeben sich auf die Gesprächsebene des Kunden und legen so die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Denn: Verkäufer, die wirkungsvoll kommunizieren, sind erfolgreicher.
Wie sähe das aus?
Björn von Busch: Für den Verkäufer geht es darum, den Produktnutzen klar und überzeugend zu vermitteln. Schafft er dies, hat er schon viel gewonnen. Erkennt der Kunde den Vorteil, den er durch das entsprechende Produkt hat, ist er auch bereit, den entsprechenden Preis zu zahlen. Verkäufer, die ihre Kommunikation dahingehend umzustellen, erzielen definitiv mehr Abschlüsse.
Für wen ist denn dann ein Training sinnvoll?
Björn von Busch: Es gibt in jedem Themenfeld Naturtalente und viele Verhaltensweisen werden ab und zu unbewusst richtig ausgeführt. Trainings bieten aber eine perfekte Plattform für Selbstreflexion und Austausch in der Gruppe. Das voneinander Abgucken wird hier zur Methode. Die Teilnehmer erleben andere in Aktion und erkennen für sich, wo ihre Baustellen und Ansatzpunkte liegen. Die Trainingsteilnehmer wissen beim nächsten Verkaufsgespräch, worauf sie wirklich achten sollten und aus welchen Gründen diese oder jene Technik funktioniert. Sie lernen positiv zu kommunizieren und negativ behaftete Phrasen zu vermeiden.
Institut für Management-Entwicklung (ime)
Das Institut für Management-Entwicklung (ime) berät, begleitet und unterstützt mittelständische und große Unternehmen in allen Fragen der Personalentwicklung innerhalb der beiden Geschäftsbereiche Offene Seminare und Inhouse-Leistungen. Die Kernkompetenz liegt dabei auf der Durchführung intensiver, praxisnaher und berufsrelevanter sowie methodenorientierter Weiterbildungen. Die Schwerpunkte des ime liegen in den Bereichen Führung, Management, Kommunikation und Methodenkompetenz, Persönlichkeitsentwicklung sowie Vertrieb.
Mehr Informationen unter www.ime-seminare.de.
WirtschaftDie Fliese im Bad, der Blumentopf auf dem Balkon, der Reifen am Auto: Viele Produkte des Alltags beginnen mit einem Rohstoff, der auf den ersten Blick unspektakulär wirkt Ton. Ob Keramikhersteller, Kunststoffverarbeiter oder Tiefbauunternehmen: Sie alle hängen von Materialien ab, deren Qualität direkt ins Endprodukt durchschlägt. Für Industrie und Bauwirtschaft ist die verlässliche Versorgung mit solchen mineralischen Rohstoffen deshalb eine strategische Frage. In Burbach im Siegerland sitzt ein Unternehmen, das tonartige Rohstoffe seit mehr als einem Jahrhundert aus eigenen Lagerstätten fördert und für industrielle Anwendungen aufbereitet.
LeadershipWenn ein Todesfall das Team trifft, kommt es vor allem auf drei Dinge an: schnelle, ehrliche Kommunikation, eine klar benannte Ansprechperson und ein ruhiger Umgang mit den organisatorischen Aufgaben, die in den ersten Tagen entstehen. Ein solcher Verlust trifft Unternehmen fast immer unvorbereitet. Es gibt keinen Leitfaden im Aktenordner und meist keine klar benannte Zuständigkeit aber plötzlich eine ganze Reihe drängender Fragen: Wer informiert das Team, wie geht man mit liegen gebliebenen Aufgaben um, und wer hält Kontakt zu den Angehörigen? Gerade in kleineren und mittelständischen Betrieben, in denen jede Person eine klar erkennbare Rolle hat, wiegt ein solcher Verlust besonders schwer. Wie Führungskräfte in dieser Ausnahmesituation Ruhe bewahren und was in den ersten Tagen wirklich zählt, zeigt ein Blick auf die betriebliche Praxis. Wenn die Nachricht das Team erreicht erste Schritte für Führungskräfte Die ersten Stunden nach der Nachricht sind entscheidend dafür, wie ein Team mit dem Verlust umgeht. Vorgesetzte stehen dabei vor einer doppelten Aufgabe: Sie müssen menschlich reagieren und gleichzeitig für Orientierung sorgen, ohne die Situation zu überstürzen. Bewährt hat sich, das Team möglichst zeitnah und persönlich zu informieren, statt Gerüchte über informelle Kanäle entstehen zu lassen. Eine kurze, ruhige Ansprache reicht oft aus wichtiger als viele Worte ist die Botschaft, dass Raum für Trauer besteht und niemand allein gelassen wird. Ein knapper, aber verlässlicher Informationsfluss verhindert zudem, dass sich unpräzise Gerüchte im Betrieb verbreiten und zusätzliche Unruhe entsteht.
WirtschaftInvestitionskosten im Lager senken Sie am nachhaltigsten, wenn Sie nicht auf den Anschaffungspreis, sondern auf die Gesamtkosten über die gesamte Nutzungsdauer schauen. Steigende Kosten für Energie, Personal und Ausrüstung setzen Lager- und Logistikverantwortliche unter Druck, jede Investition genauer zu prüfen. Wer beim nächsten Staplerkauf nur auf das Preisschild achtet, übersieht oft die größeren Hebel: Nutzungsdauer, Wartung und die Frage, ob eine neue Maschine überhaupt nötig ist. Kostensenkung im Lager beginnt selten am Preis, sondern bei einer nüchternen Betrachtung dessen, was ein Gerät über seine gesamte Einsatzzeit wirklich kostet. Warum Investitionskosten im Lager unter Druck stehen