Björn von Busch ist Trainer im Auftrag des Instituts für Management-Entwicklung (ime). Der Business- und Teamcoach hat langjährige Erfahrung in der Teamführung, der Mitarbeiterentwicklung und dem Management in der Touristik- und Eventbranche. In seinen Trainings und Seminaren arbeitet er mit den Teilnehmern an einer kundenorientierten Haltung, einem wertschätzenden Verhalten und einem wirkungsvollen Auftritt. Warum ein erfolgreicher Verkäufer gut zuhören kann und was die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist, erklärt er im Interview.
Herr von Busch, muss man zum Verkäufer geboren sein?
Björn von Busch: Es gibt wenige Dinge, die man nicht lernen kann. Spezifische Fähigkeiten und Fertigkeiten lassen sich durch Training gezielt schulen. Zum Verkauf gehören vor allem kommunikative Kompetenzen und ein selbstbewusstes Auftreten – verbal und non-verbal. Das sind Themenfelder, in denen jeder Verkäufer sich hervorragend weiterentwickeln kann.
Verkäufer müssen also in erster Linie gut reden können?
Björn von Busch: Das vermuten die meisten Menschen, wenn man von kommunikativen Fähigkeiten spricht. In meinen Trainings setze ich aber vor allem beim guten Zuhören an. Diese Kompetenz unterscheidet in meinen Augen Verkäufer maßgeblich voneinander. Kein Kunde wird gerne ‚vollgequatscht‘ oder belehrt. Hier greift ein altes Sprichwort: „Fachidiot schlägt Kunden tot“.
Ein guter Verkäufer weiß also, dass Kunden keine Produkte kaufen, sondern Lösungen?
Björn von Busch: Richtig, erfolgreiche Vertriebler konzentrieren sich stärker auf die Bedürfnisse der Kunden als auf Produktmerkmale ihrer Ware. Sie begeben sich auf die Gesprächsebene des Kunden und legen so die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Denn: Verkäufer, die wirkungsvoll kommunizieren, sind erfolgreicher.
Wie sähe das aus?
Björn von Busch: Für den Verkäufer geht es darum, den Produktnutzen klar und überzeugend zu vermitteln. Schafft er dies, hat er schon viel gewonnen. Erkennt der Kunde den Vorteil, den er durch das entsprechende Produkt hat, ist er auch bereit, den entsprechenden Preis zu zahlen. Verkäufer, die ihre Kommunikation dahingehend umzustellen, erzielen definitiv mehr Abschlüsse.
Für wen ist denn dann ein Training sinnvoll?
Björn von Busch: Es gibt in jedem Themenfeld Naturtalente und viele Verhaltensweisen werden ab und zu unbewusst richtig ausgeführt. Trainings bieten aber eine perfekte Plattform für Selbstreflexion und Austausch in der Gruppe. Das voneinander Abgucken wird hier zur Methode. Die Teilnehmer erleben andere in Aktion und erkennen für sich, wo ihre Baustellen und Ansatzpunkte liegen. Die Trainingsteilnehmer wissen beim nächsten Verkaufsgespräch, worauf sie wirklich achten sollten und aus welchen Gründen diese oder jene Technik funktioniert. Sie lernen positiv zu kommunizieren und negativ behaftete Phrasen zu vermeiden.
Institut für Management-Entwicklung (ime)
Das Institut für Management-Entwicklung (ime) berät, begleitet und unterstützt mittelständische und große Unternehmen in allen Fragen der Personalentwicklung innerhalb der beiden Geschäftsbereiche Offene Seminare und Inhouse-Leistungen. Die Kernkompetenz liegt dabei auf der Durchführung intensiver, praxisnaher und berufsrelevanter sowie methodenorientierter Weiterbildungen. Die Schwerpunkte des ime liegen in den Bereichen Führung, Management, Kommunikation und Methodenkompetenz, Persönlichkeitsentwicklung sowie Vertrieb.
Mehr Informationen unter www.ime-seminare.de.
RatgeberWer ein Kleingewerbe führt und dabei mit Kunden, fremden Sachwerten oder körperlichen Tätigkeiten zu tun hat, sollte über eine Betriebshaftpflicht fürs Kleingewerbe nicht lange nachdenken. Sie gehört zur Grundabsicherung. Der Grund ist simpel. Als Kleingewerbetreibender haften Sie mit Ihrem gesamten Privatvermögen. Für die Kostenfrage gibt es eine gute Nachricht. Passende Tarife für die Betriebshaftpflicht fürs Kleingewerbe kosten je nach Branche oft nur rund 5 bis 10 Euro im Monat. Entscheidend ist weniger der Preis als die Passung von Tätigkeit, Versicherungssumme und Ausschlüssen. Die Eckdaten Eine Betriebshaftpflichtversicherung fürs Kleingewerbe kostet je nach Branche oft ab rund 5 bis 10 Euro pro Monat.
Angestellte Finanzberaterinnen und Finanzberater in Deutschland verdienen im Median rund 51.600 Euro brutto pro Jahr. Die Spanne reicht von etwa 42.600 Euro im unteren bis über 82.000 Euro im oberen Quartil. Diese Zahlen aus Datenbanken wie Stepstone und gehalt.de beschreiben das Gehalt eines Finanzberaters nur unvollständig, denn sie erfassen fast ausschließlich das Fixum. Der eigentliche Verdienst entscheidet sich über Provisionen, und die tauchen in keiner Statistik sauber auf. Wie sich das Jahresgehalt zusammensetzt, was Selbstständige kalkulieren müssen, was als Nettogehalt bleibt und wie Regulierung und KI die Perspektiven verschieben, klärt der folgende Überblick mit konkreten Rechenbeispielen. Worum es geht Der Median des Fixbruttogehalts liegt bei etwa 45.000 bis 55.000 Euro pro Jahr, mit großer Spannbreite je nach Provision.
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