Björn von Busch ist Trainer im Auftrag des Instituts für Management-Entwicklung (ime). Der Business- und Teamcoach hat langjährige Erfahrung in der Teamführung, der Mitarbeiterentwicklung und dem Management in der Touristik- und Eventbranche. In seinen Trainings und Seminaren arbeitet er mit den Teilnehmern an einer kundenorientierten Haltung, einem wertschätzenden Verhalten und einem wirkungsvollen Auftritt. Warum ein erfolgreicher Verkäufer gut zuhören kann und was die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist, erklärt er im Interview.
Herr von Busch, muss man zum Verkäufer geboren sein?
Björn von Busch: Es gibt wenige Dinge, die man nicht lernen kann. Spezifische Fähigkeiten und Fertigkeiten lassen sich durch Training gezielt schulen. Zum Verkauf gehören vor allem kommunikative Kompetenzen und ein selbstbewusstes Auftreten – verbal und non-verbal. Das sind Themenfelder, in denen jeder Verkäufer sich hervorragend weiterentwickeln kann.
Verkäufer müssen also in erster Linie gut reden können?
Björn von Busch: Das vermuten die meisten Menschen, wenn man von kommunikativen Fähigkeiten spricht. In meinen Trainings setze ich aber vor allem beim guten Zuhören an. Diese Kompetenz unterscheidet in meinen Augen Verkäufer maßgeblich voneinander. Kein Kunde wird gerne ‚vollgequatscht‘ oder belehrt. Hier greift ein altes Sprichwort: „Fachidiot schlägt Kunden tot“.
Ein guter Verkäufer weiß also, dass Kunden keine Produkte kaufen, sondern Lösungen?
Björn von Busch: Richtig, erfolgreiche Vertriebler konzentrieren sich stärker auf die Bedürfnisse der Kunden als auf Produktmerkmale ihrer Ware. Sie begeben sich auf die Gesprächsebene des Kunden und legen so die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Denn: Verkäufer, die wirkungsvoll kommunizieren, sind erfolgreicher.
Wie sähe das aus?
Björn von Busch: Für den Verkäufer geht es darum, den Produktnutzen klar und überzeugend zu vermitteln. Schafft er dies, hat er schon viel gewonnen. Erkennt der Kunde den Vorteil, den er durch das entsprechende Produkt hat, ist er auch bereit, den entsprechenden Preis zu zahlen. Verkäufer, die ihre Kommunikation dahingehend umzustellen, erzielen definitiv mehr Abschlüsse.
Für wen ist denn dann ein Training sinnvoll?
Björn von Busch: Es gibt in jedem Themenfeld Naturtalente und viele Verhaltensweisen werden ab und zu unbewusst richtig ausgeführt. Trainings bieten aber eine perfekte Plattform für Selbstreflexion und Austausch in der Gruppe. Das voneinander Abgucken wird hier zur Methode. Die Teilnehmer erleben andere in Aktion und erkennen für sich, wo ihre Baustellen und Ansatzpunkte liegen. Die Trainingsteilnehmer wissen beim nächsten Verkaufsgespräch, worauf sie wirklich achten sollten und aus welchen Gründen diese oder jene Technik funktioniert. Sie lernen positiv zu kommunizieren und negativ behaftete Phrasen zu vermeiden.
Institut für Management-Entwicklung (ime)
Das Institut für Management-Entwicklung (ime) berät, begleitet und unterstützt mittelständische und große Unternehmen in allen Fragen der Personalentwicklung innerhalb der beiden Geschäftsbereiche Offene Seminare und Inhouse-Leistungen. Die Kernkompetenz liegt dabei auf der Durchführung intensiver, praxisnaher und berufsrelevanter sowie methodenorientierter Weiterbildungen. Die Schwerpunkte des ime liegen in den Bereichen Führung, Management, Kommunikation und Methodenkompetenz, Persönlichkeitsentwicklung sowie Vertrieb.
Mehr Informationen unter www.ime-seminare.de.
FinanzenAktuell ist es wichtiger denn je, dass junge Erwachsene so früh wie möglich etwas zum Thema Finanzen lernen. Im Fokus sollte dabei vor allem die Vorsorge stehen. Denn eines ist gewiss: Die Rentenlücke wächst bei vielen Menschen, und wer den Zeitpunkt verpasst, mit Sparplänen und Geldanlagen ein Polster aufzubauen, der wird es im hohen Alter sehr schwer haben, den persönlichen Lebensstandard zu halten. Junge Erwachsene haben oft große Wissenslücken Wer als junger Mensch in Deutschland etwas zum Thema Finanzen lernen will, darf sich leider nicht auf das Schulsystem verlassen. Laut einer Jugendstudie des Bankenverbands aus dem Jahr 2024 gaben 80 Prozent der befragten 14- bis 24-Jährigen an, in der Schule „wenig“ oder „so gut wie nichts“ über Wirtschaft und Finanzen gelernt zu haben.
BusinessEine kompetente Büroreinigung ist längst mehr als ein Wohlfühlfaktor: Sie ist ein Hygiene-, Gesundheits- und Imagethema, das Geschäftsführung, Office-Management und Personalverantwortliche gleichermaßen betrifft. Gerade in der Wirtschaftsregion Karlsruhe, in der IT-Unternehmen, Kanzleien, Steuerbüros und Industriebetriebe um Fachkräfte und Kunden konkurrieren, kann der erste Eindruck im Eingangsbereich, im Besprechungsraum und in der Teeküche mit entscheiden. Wer hier auf einen verlässlichen Partner setzt, gewinnt Zeit, Planungssicherheit und ein Stück Markenwert zurück. Tommel GmbH – „Die mit dem gelben Schwamm" Die Tommel GmbH mit Standorten in Eggenstein bei Karlsruhe und in St. Leon-Rot hat sich als regionaler Dienstleister rund um Gebäude, Außenanlagen und Infrastruktur positioniert. Unter dem prägnanten Slogan „Die mit dem gelben Schwamm" bündelt die Tommel GmbH Leistungen, die viele Betriebe sonst auf mehrere Anbieter verteilen müssten: klassische Reinigungsarbeiten, Hausmeisterservice, Winterdienst, Pflege von Grünanlagen, Botendienste, Entrümpelungen, die Reinigung von Photovoltaik-Anlagen sowie die Lieferung von Hygieneartikeln.
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