Björn von Busch ist Trainer im Auftrag des Instituts für Management-Entwicklung (ime). Der Business- und Teamcoach hat langjährige Erfahrung in der Teamführung, der Mitarbeiterentwicklung und dem Management in der Touristik- und Eventbranche. In seinen Trainings und Seminaren arbeitet er mit den Teilnehmern an einer kundenorientierten Haltung, einem wertschätzenden Verhalten und einem wirkungsvollen Auftritt. Warum ein erfolgreicher Verkäufer gut zuhören kann und was die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist, erklärt er im Interview.
Herr von Busch, muss man zum Verkäufer geboren sein?
Björn von Busch: Es gibt wenige Dinge, die man nicht lernen kann. Spezifische Fähigkeiten und Fertigkeiten lassen sich durch Training gezielt schulen. Zum Verkauf gehören vor allem kommunikative Kompetenzen und ein selbstbewusstes Auftreten – verbal und non-verbal. Das sind Themenfelder, in denen jeder Verkäufer sich hervorragend weiterentwickeln kann.
Verkäufer müssen also in erster Linie gut reden können?
Björn von Busch: Das vermuten die meisten Menschen, wenn man von kommunikativen Fähigkeiten spricht. In meinen Trainings setze ich aber vor allem beim guten Zuhören an. Diese Kompetenz unterscheidet in meinen Augen Verkäufer maßgeblich voneinander. Kein Kunde wird gerne ‚vollgequatscht‘ oder belehrt. Hier greift ein altes Sprichwort: „Fachidiot schlägt Kunden tot“.
Ein guter Verkäufer weiß also, dass Kunden keine Produkte kaufen, sondern Lösungen?
Björn von Busch: Richtig, erfolgreiche Vertriebler konzentrieren sich stärker auf die Bedürfnisse der Kunden als auf Produktmerkmale ihrer Ware. Sie begeben sich auf die Gesprächsebene des Kunden und legen so die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Denn: Verkäufer, die wirkungsvoll kommunizieren, sind erfolgreicher.
Wie sähe das aus?
Björn von Busch: Für den Verkäufer geht es darum, den Produktnutzen klar und überzeugend zu vermitteln. Schafft er dies, hat er schon viel gewonnen. Erkennt der Kunde den Vorteil, den er durch das entsprechende Produkt hat, ist er auch bereit, den entsprechenden Preis zu zahlen. Verkäufer, die ihre Kommunikation dahingehend umzustellen, erzielen definitiv mehr Abschlüsse.
Für wen ist denn dann ein Training sinnvoll?
Björn von Busch: Es gibt in jedem Themenfeld Naturtalente und viele Verhaltensweisen werden ab und zu unbewusst richtig ausgeführt. Trainings bieten aber eine perfekte Plattform für Selbstreflexion und Austausch in der Gruppe. Das voneinander Abgucken wird hier zur Methode. Die Teilnehmer erleben andere in Aktion und erkennen für sich, wo ihre Baustellen und Ansatzpunkte liegen. Die Trainingsteilnehmer wissen beim nächsten Verkaufsgespräch, worauf sie wirklich achten sollten und aus welchen Gründen diese oder jene Technik funktioniert. Sie lernen positiv zu kommunizieren und negativ behaftete Phrasen zu vermeiden.
Institut für Management-Entwicklung (ime)
Das Institut für Management-Entwicklung (ime) berät, begleitet und unterstützt mittelständische und große Unternehmen in allen Fragen der Personalentwicklung innerhalb der beiden Geschäftsbereiche Offene Seminare und Inhouse-Leistungen. Die Kernkompetenz liegt dabei auf der Durchführung intensiver, praxisnaher und berufsrelevanter sowie methodenorientierter Weiterbildungen. Die Schwerpunkte des ime liegen in den Bereichen Führung, Management, Kommunikation und Methodenkompetenz, Persönlichkeitsentwicklung sowie Vertrieb.
Mehr Informationen unter www.ime-seminare.de.
RatgeberWenn ein geliebter Mensch stirbt, gerät die gewohnte Welt aus den Fugen. Für die Angehörigen steht die Zeit für einen Moment still, während Schmerz, Leere und Ratlosigkeit den Alltag überlagern. Gleichzeitig verlangt genau dieser sensible Augenblick viele sachliche Entscheidungen. Formulare müssen ausgefüllt, Fristen beachtet und erste Schritte in die Wege geleitet werden. In diesem Spannungsfeld zwischen persönlicher Trauer und praktischen Notwendigkeiten übernimmt das Bestattungswesen eine zentrale Aufgabe. Mit Ruhe, Einfühlungsvermögen und einer verlässlichen Ordnung schaffen Bestatter in den ersten Stunden den nötigen Halt. Sie nehmen den Angehörigen die Last der Organisation von den Schultern, damit Raum bleibt für das, was jetzt wirklich zählt: ein würdevolles und persönliches Abschiednehmen.
ArbeitslebenDer Tod eines nahen Menschen reißt Betroffenen den Boden unter den Füßen weg. Erleidet ein Mitarbeiter einen solchen Schicksalsschlag, bleibt diese Erschütterung nicht an der Bürotür stehen. Tiefe persönliche Trauer und die Anforderungen des Berufslebens treffen unvermittelt aufeinander. In diesem Moment geraten gewohnte Abläufe ins Wanken. Für Vorgesetzte entsteht eine Situation, auf die herkömmliche Management-Leitfäden selten vorbereiten. Es geht darum, Raum für Schmerz und Rückzug zu schaffen, während der Betrieb geordnet weiterlaufen muss. Gelebte Unternehmenskultur zeigt sich nicht in Erfolgsphasen, sondern im Umgang mit menschlichen Krisen. Echtes Verständnis, Verlässlichkeit und der Verzicht auf leere Floskeln geben Halt und beweisen, dass die Menschen hinter den Arbeitsergebnissen an erster Stelle stehen.
BusinessKaum ein größeres Bauvorhaben erreicht die Abnahme genau so, wie es zu Beginn auf dem Papier skizziert wurde. Unvorhersehbare Bodenverhältnisse, geänderte behördliche Auflagen oder nachträgliche Anpassungswünsche der Auftraggeber verändern das Geschehen auf der Baustelle regelmäßig. Was in der Theorie oft als lästige Verzögerung wahrgenommen wird, gehört in der Praxis zum unternehmerischen Alltag. Entscheidend für den wirtschaftlichen Erfolg eines Projekts ist daher nicht das krampfhafte Festhalten am ursprünglichen Entwurf, sondern ein geordneter Umgang mit Veränderungen. Ein verlässliches Nachtragsmanagement sorgt dafür, dass zusätzliche Leistungen transparent vergütet werden und Zeitpläne realistisch bleiben. So wird die Vertragsanpassung nicht zum Streitfall, sondern zu einem geregelten Werkzeug solider Projektarbeit.