Björn von Busch ist Trainer im Auftrag des Instituts für Management-Entwicklung (ime). Der Business- und Teamcoach hat langjährige Erfahrung in der Teamführung, der Mitarbeiterentwicklung und dem Management in der Touristik- und Eventbranche. In seinen Trainings und Seminaren arbeitet er mit den Teilnehmern an einer kundenorientierten Haltung, einem wertschätzenden Verhalten und einem wirkungsvollen Auftritt. Warum ein erfolgreicher Verkäufer gut zuhören kann und was die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist, erklärt er im Interview.
Herr von Busch, muss man zum Verkäufer geboren sein?
Björn von Busch: Es gibt wenige Dinge, die man nicht lernen kann. Spezifische Fähigkeiten und Fertigkeiten lassen sich durch Training gezielt schulen. Zum Verkauf gehören vor allem kommunikative Kompetenzen und ein selbstbewusstes Auftreten – verbal und non-verbal. Das sind Themenfelder, in denen jeder Verkäufer sich hervorragend weiterentwickeln kann.
Verkäufer müssen also in erster Linie gut reden können?
Björn von Busch: Das vermuten die meisten Menschen, wenn man von kommunikativen Fähigkeiten spricht. In meinen Trainings setze ich aber vor allem beim guten Zuhören an. Diese Kompetenz unterscheidet in meinen Augen Verkäufer maßgeblich voneinander. Kein Kunde wird gerne ‚vollgequatscht‘ oder belehrt. Hier greift ein altes Sprichwort: „Fachidiot schlägt Kunden tot“.
Ein guter Verkäufer weiß also, dass Kunden keine Produkte kaufen, sondern Lösungen?
Björn von Busch: Richtig, erfolgreiche Vertriebler konzentrieren sich stärker auf die Bedürfnisse der Kunden als auf Produktmerkmale ihrer Ware. Sie begeben sich auf die Gesprächsebene des Kunden und legen so die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Denn: Verkäufer, die wirkungsvoll kommunizieren, sind erfolgreicher.
Wie sähe das aus?
Björn von Busch: Für den Verkäufer geht es darum, den Produktnutzen klar und überzeugend zu vermitteln. Schafft er dies, hat er schon viel gewonnen. Erkennt der Kunde den Vorteil, den er durch das entsprechende Produkt hat, ist er auch bereit, den entsprechenden Preis zu zahlen. Verkäufer, die ihre Kommunikation dahingehend umzustellen, erzielen definitiv mehr Abschlüsse.
Für wen ist denn dann ein Training sinnvoll?
Björn von Busch: Es gibt in jedem Themenfeld Naturtalente und viele Verhaltensweisen werden ab und zu unbewusst richtig ausgeführt. Trainings bieten aber eine perfekte Plattform für Selbstreflexion und Austausch in der Gruppe. Das voneinander Abgucken wird hier zur Methode. Die Teilnehmer erleben andere in Aktion und erkennen für sich, wo ihre Baustellen und Ansatzpunkte liegen. Die Trainingsteilnehmer wissen beim nächsten Verkaufsgespräch, worauf sie wirklich achten sollten und aus welchen Gründen diese oder jene Technik funktioniert. Sie lernen positiv zu kommunizieren und negativ behaftete Phrasen zu vermeiden.
Institut für Management-Entwicklung (ime)
Das Institut für Management-Entwicklung (ime) berät, begleitet und unterstützt mittelständische und große Unternehmen in allen Fragen der Personalentwicklung innerhalb der beiden Geschäftsbereiche Offene Seminare und Inhouse-Leistungen. Die Kernkompetenz liegt dabei auf der Durchführung intensiver, praxisnaher und berufsrelevanter sowie methodenorientierter Weiterbildungen. Die Schwerpunkte des ime liegen in den Bereichen Führung, Management, Kommunikation und Methodenkompetenz, Persönlichkeitsentwicklung sowie Vertrieb.
Mehr Informationen unter www.ime-seminare.de.
BusinessKleine und mittelständische Unternehmen stehen heute vor einer paradoxen Situation: Noch nie war es einfacher, eine Website zu erstellen – und noch nie war es schwieriger, damit tatsächlich Kunden zu erreichen. Die Zeiten, in denen eine hübsche Homepage ausreichte, sind längst vorbei. Wer heute im digitalen Raum Fuß fassen will, braucht eine durchdachte Strategie, die alle Kanäle miteinander verbindet. Viele Unternehmen entscheiden sich daher, eine Full-Service Digitalagentur anfragen zu können, die nicht nur Websites baut, sondern ganzheitliche digitale Ökosysteme entwickelt. Der Unterschied zwischen Online-Präsenz und digitaler Sichtbarkeit Eine Website zu haben bedeutet nicht automatisch, gefunden zu werden. Tausende Unternehmen investieren in ansprechende Webdesigns, nur um festzustellen, dass ihre Seiten in den Suchergebnissen auf Seite fünf oder sechs landen – ein digitales Niemandsland, das praktisch unsichtbar ist. Die Herausforderung liegt darin, Präsenz in Sichtbarkeit zu verwandeln.
RatgeberVerbraucher stehen heute vor einer Vielzahl an Entscheidungen – vom Kauf technischer Produkte über Vertragsabschlüsse bis hin zu Fragen rund um Energie, Haushalt oder Digitalisierung. Gleichzeitig wächst das Angebot an Informationen im Internet stetig. Vergleichsportale, Testberichte und Ratgeber versprechen Orientierung, doch nicht alle Inhalte sind gleich zuverlässig oder hilfreich. Gerade in Zeiten, in denen Kaufentscheidungen zunehmend online getroffen werden, gewinnen Verbraucherportale eine zentrale Rolle. Sie bündeln Informationen, bereiten komplexe Themen verständlich auf und helfen dabei, fundierte Entscheidungen zu treffen. Doch welche Plattformen überzeugen wirklich durch Qualität, Transparenz und Mehrwert? Die Unterschiede sind oft größer, als es auf den ersten Blick scheint. Während einige Portale auf oberflächliche Vergleiche setzen, bieten andere tiefgehende Analysen, unabhängige Bewertungen und praxisnahe Empfehlungen. Für Nutzer wird es daher immer wichtiger, die Qualität eines Portals richtig einschätzen zu können.
HandelIn vielen Branchen ist die berührungslose Identifikation von Produkten und Gegenständen Pflicht oder zumindest sinnvoll. Wenn du selbst die Entscheidungsgewalt hast, wirst du irgendwann vor der Frage stehen, ob Barcodes oder RFID-Etiketten die sinnvollere Lösung für dich und dein Business sind. Beide Möglichkeiten haben einen Mehrwert, unterscheiden sich aber deutlich voneinander. Für welche Lösung du dich entscheidest, hängt von deinen Bedürfnissen und von der jeweiligen Industrie ab. Das sind die größten Unterschiede zwischen RFID und Barcode Um die richtige Wahl zu treffen, musst du zunächst die Unterschiede zwischen den beiden Systemen kennen. Während der klassische Barcode auf optischer Erkennung basiert, nutzt RFID (Radio Frequency Identification) elektromagnetische Wellen. Das hat massive Auswirkungen auf deinen Arbeitsalltag.