Studie: Potentiale der Digitalisierung in Mittelstand und Start-ups noch nicht ausgeschöpft

Das Digital Sales Barometer erreicht in diesem Jahr 6 von insgesamt 10 Punkten, woran nach wie vor klar erkennbar ist, dass noch immer sehr viel Potenzial für eine bessere Performance der Unternehmen bei gleichzeitig niedrigeren Kosten ungenutzt bleibt. Herausgegeben wird die Studie Digital Sales Monitor von der Unternehmensberatung Cremanski & Company in Kooperation mit der Axel Springer hy.

Wie digital ist der Vertrieb? Welchen Einfluss hat die Corona-Pandemie?

Gerade in Hinblick auf die Pandemie und dem damit oft verbundenen Wechsel ins Home Office wurde vielen Unternehmen besonders deutlich vor Augen geführt, wie schlecht es teilweise um ihre Digitalisierung in Vertriebsabteilungen steht. Ob strukturierte Onboarding-Prozesse und damit verbundene massive Kosteneinsparungen oder digitale Transparenz der Daten – die Studie zeigt auf, welch enorme Flexibilität, Transparenz und Kommunikation gut strukturierte digitale Prozesse innerhalb und außerhalb eines Unternehmens bieten und welche Schlüsselrolle diese einnehmen. Die oft nicht ausgeschöpften Potenziale, etwa in Hinblick auf Unternehmensumsätze und Effektivität in den Abteilungen konnten deutlich herausgearbeitet werden.

Ziel der Studie ist, das Potenzial von digitalisierten Vertriebsabteilungen im langfristigen Wettbewerb aufzuzeigen, Unternehmen in Deutschland dazu zu ermutigen, digitale und prozessorientierte Kompetenz in den Vertriebsabteilungen direkt aufzubauen und die Digitalisierung aktiv voranzutreiben, um auch nachhaltig erfolgreich und wettbewerbsfähig zu sein.

Kernergebnisse der Studie:

• Fluktuationsrate insbesondere in Sales-Abteilungen geringer
  Einen immensen Unterschied im Vergleich zum Vorjahr sehen wir in den Zahlen der Fluktuationsrate, in den Unternehmen generell, aber in Sales-Abteilungen im Besonderen. Lag diese im vergangenen Jahr noch im zweistelligen Bereich, geben die befragten Führungskräfte in diesem Jahr eine Fluktuationsrate von 1-4% an. Gründe dafür liegen in der Corona-Situation: Mitarbeitende sind zögerlicher, ihre Anstellung zu wechseln und Unternehmen erhielten teilweise EU-Subventionen, wodurch Entlassungen vermieden werden konnten. Zudem generieren Vertriebsabteilungen auch während der Pandemie Einkommen, was sie noch einmal mehr in den Fokus der Unternehmen rückte.
• Unzureichender Austausch zwischen den Abteilungen
  In vielen Unternehmen bestehen Kommunikations-Silos fort, die Verzahnung von Marketing und Sales ist oft noch nicht weit vorangeschritten. Durch diese fehlende Transparenz bleiben Potenziale ungenutzt, welche etwa Informationen über die Evaluierung und Erfüllung von Kundenbedürfnissen betreffen.
• Potenziale der Digitalisierung nicht ausreichend ausgeschöpft
  Die Ergebnisse des Digital Sales Monitors zeigen deutlich, dass Unternehmen die Umsatz- und Kosteneinsparungspotentiale, die sich durch interne Strukturierung und Digitalisierung des Vertriebs ergeben, noch nicht ausschöpfen. Führungskräfte schätzen den Einfluss von Automatisierungen auf den Umsatz auf bis zu 26% ein, doch an der Umsetzung scheitert es in vielen Fällen noch. Automatisierungen werden nicht genügend realisiert und sowohl Startups als auch Mittelständler bewerten diese im eigenen Unternehmen als eher durchschnittlich.
• Onboarding-Prozesse oft nicht genügend strukturiert
  31.598 € – so hoch schätzen die teilnehmenden Unternehmen die Kosten für Hiring- und Onboarding ein. Durch strukturierte Onboarding-Prozesse kann die Einarbeitungszeit massiv verkürzt werden, Mitarbeitende entfalten schneller ihr volles Potenzial, was wiederum eine massive Kosteneinsparung bedeutet. 30 % der Befragten haben dies noch nicht umgesetzt.
• Zahl der Unternehmen mit automatischem Reporting gestiegen
  Zwar müssen noch immer mehr als die Hälfte aller Unternehmen die Daten für ihre Reportings manuell erheben, doch die Zahl derer, welche bereits Automatisierungen dafür nutzen ist im vergangenen Jahr um ganze 10% gestiegen. Bedingt durch die Pandemie und der damit einhergehenden Umstellung auf remote work wurde vielen Firmen die Dringlichkeit digitaler Transparenz nachdrücklich verdeutlicht.

Fazit: Fit für die Zukunft?

Die Studie zeigt, dass sowohl der Mittelstand als Startups vor denselben Herausforderungen stehen. Noch immer liegen Potenziale brach, weil sie durch mangelnde Digitalisierung und Automatisierung nur unzureichend genutzt werden. Unternehmen lassen so viel Potenzial für eine bessere Performance bei gleichzeitig niedrigeren Kosten ungenutzt.