Arjen Soetekouw, Leiter LinkedIn Sales Solutions, sieht vielversprechende Verkaufschancen für die digitale Kontaktpflege in der Zukunft: Personen, die Social Selling nutzen, schaffen nicht nur 45 % mehr Verkaufschancen pro Quartal, sondern erreichen ihre Quote mit 51 % höherer Wahrscheinlichkeit im Vergleich zu Vertriebskollegen ohne die Nutzung der Business-Netzwerke.
Die Relevanz von sozialen Medien im beruflichen Kontext bestätigen auch über 70 % der befragten Vertriebsmitarbeiter in einer LinkedIn-Umfrage, die ihre Verkaufsziele erreicht haben und verweisen – gefragt nach ihrem Erfolgsgeheimnis – auf Social Selling via XING und LinkedIn. Eine Korrelation zwischen der Aktivität auf Social Media und dem Erreichen Ihrer Vertriebsziele und dem damit einhergehenden variablen Gehalt ist also nicht von der Hand zu weisen. Doch nur rund ein Drittel der deutschen Vertriebsmitarbeiter nutzt die Business-Netzwerke, um Wunschkunden direkt anzusprechen.
Das Geheimnis von Social Selling
Es ist wichtig zu wissen, dass beim sogenannten Social Selling nicht einfach die analogen Verkaufsstrategien auf die sozialen Business-Netzwerke übertragen werden können. Vielmehr geht es darum, die enorme Bedeutung der beruflichen Social-Media-Aktivitäten zu erkennen und für sich zu nutzen. Um Interessenten zu gewinnen, sollten Sie mit Ihrem eigenen, beruflichen Profil auffallen. Dies gelingt, indem Sie Ihrem Leser einen echten Mehrwert verschaffen und sich als Problemlöser anbieten. Die sozialen Netzwerke verschaffen Ihnen dabei ein breites Spektrum an Möglichkeiten. Um mit Ihren Wunschkunden in Kontakt zu treten, sollten Sie am besten mehrmals wöchentlich relevante Posts und Artikel teilen oder auch themenspezifischen Gruppen als aktives Mitglied beitreten. Das Verkaufsziel rückt dabei zunächst in den Hintergrund, Ihr Einsatz als Lösungsanbieter lohnt sich dennoch langfristig. Darüber hinaus sollten Sie Beiträge von anderen liken und kommentieren, da sich auch dieses Engagement positiv auf die Reichweite Ihrer eigenen Beiträge auswirkt. Probieren Sie immer wieder neue Features aus, wie den LinkedIn-Newsletter. Dabei schreiben Sie über ein Fachthema Ihrer Wahl, binden Kontakte durch den regelmäßigen Mehrwert an sich und etablieren sich mit der Zeit als Experte in Ihrem Gebiet.
Kontaktanfragen versenden – aber richtig
Bevor Sie Kontaktanfragen versenden, sollten Sie sich mit den Interessen und Bedürfnissen Ihrer relevanten Zielgruppe auseinandersetzen und entsprechende Inhalte veröffentlichen, die Mehrwert bieten. Wenn Sie darüber hinaus die Profildetails im Kopf haben, können Sie diese im persönlichen Gespräch aufgreifen und somit direkt auf das genaue Interesse des Ansprechpartners eingehen. Mit Initiative und Wertschätzung gelingt die Kontaktaufnahme schließlich am besten. Durch den individuellen und personalisierten Dialog erweitern Sie nicht nur Ihr Netzwerk, sondern erhöhen Ihre Chance auf einen erfolgreichen Verkaufsabschluss, wodurch sich das Social Selling wiederrum auszahlt.
Effiziente Identifikation von Ansprechpartnern
Die hilfreichen Funktionen „Ich biete“ und „Ich suche“ auf XING vereinfachen die Suche nach den passenden Entscheidern. Auf dem Weg der Identifikation geht allerdings oft viel Zeit verloren. Mit snapADDY DataQuality wird es noch einfacher und schneller: Sie können nicht nur nach Personen, sondern auch nach relevanten Schlagworten suchen. Dadurch entfällt mühsames Durchklicken einzelner Profile und Sie erhalten direkt relevante Kontaktvorschläge.
Die Business-Netzwerke sind aus dem beruflichen Kontext nicht mehr wegzudenken und bieten –richtig genutzt – Ihnen und Ihrem Unternehmen eine Chance auf viele Neukunden und die Pflege Ihrer bestehenden Kontakte. Daher sollten auch Sie Ihr LinkedIn- / XING-Profil updaten, Inhalte teilen und Kontakte pflegen – so geht Social Selling!
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