fbpx
Connect with us

Hi, what are you looking for?

News

Business Development richtig gedacht – Nachhaltige Unternehmensentwicklung ist mehr als nur Vertriebsverstärker

Das Thema Business Development ist derzeit in aller Munde. Schaut man in Stellenausschreibungen, dann wird Unternehmensentwicklung oft als Vertriebsfunktion verstanden. Im Vordergrund stehen gute Kontakte in der Zielgruppe, und damit potenzielle Kunden und die Generierung von Leads. Dabei muss der Bereich Geschäftsfeldentwicklung viel mehr abdecken, wenn er dazu beitragen soll, Unternehmen wirklich zukunftssicher aufzustellen: Im Vordergrund müssen allem voran ein gutes Innovationsmanagement und kundenorientiertes Produktmanagement stehen.

Erfolgreiches Unternehmenswachstum wird oft als Umsatzwachstum verstanden, weshalb viele Firmen von einem guten Business Development Manager erwarten, dass er seinen Fokus auf den Vertrieb legt. Business Development als Vertriebsverstärker greift aber oft zu kurz. Natürlich kann ein intensiver Kundenkontakt zu interessanten Projekten führen, die anschließend zu einem Neugeschäft weiterentwickelt werden können. Business Development als Vertriebsfunktion mag insbesondere dann funktionieren, wenn es um neue regionale Märkte für bestehende oder regional adaptierte Produkte sowie benachbarte Branchen geht. „Business“ steht dann vor allem für „Mehr vom Gleichen“ und ist tatsächlich eine reine Vertriebsaufgabe. Eine solche Strategie birgt jedoch die Gefahr, Entwicklungen zu verschlafen. Oftmals ist es sinnvoller, sich mit bestehenden Kunden weiterzuentwickeln. Dann geht es darum, auf Grundlage konkreter Markt- und Wettbewerbsanalysen neue, zukunftsfähige Produktfelder und Geschäftsbereiche zu erschließen oder bestehende zu erweitern. Während Mitarbeiter im Vertrieb vor allem reden, um potenzielle Kunden von den Vorzügen der vorhandenen Produkte und Lösungen zu überzeugen, ist es Aufgabe eines guten Business Development Managers, den Marktteilnehmern zuhören, um Probleme zu verstehen und auf Basis der Erkenntnisse neue Lösungen zu entwickeln. Er wird daher den Vertrieb eher komplementär ergänzen, statt ihn zu verstärken. Wenn der Business Development Manager seinen Job versteht, ist er also eher Innovationsmanager als Vertriebler. Seine Aufgabe besteht darin, anhand des echten Kundenbedarfs innovative Konzepte zu entwickeln, die gute Ideen geschickt miteinander kombinieren.

Wer Lösungen entwickeln will, die echten Kundennutzen stiften, muss die Fähigkeit besitzen, die fachliche Kompetenz der eigenen Firma mit den verfügbaren Technologien zu kombinieren – und zwar nicht nur mit denen des eigenen Unternehmens, sondern, wenn nötig, auch mit denen potenzieller Partner. Konzepte, die auf dieser Grundlage entwickelt werden, führen in Summe zu attraktiveren Lösungen, als sie der Vertriebler bieten kann, weil der Business Development Manager sein Konzept im Gegensatz zum Vertriebsmitarbeiter auf Basis des tatsächlichen Bedarfs entwickelt. Gute Lösungen sorgen im besten Falle etwa im B2B-Geschäft für einfachere Prozesse, eine bessere Automatisierung, einem Mehr an Leistung und Nutzen für den Kunden oder dessen Endkunden oder deutlich verbesserte Kostenpositionen und Angebote im Wettbewerb.­

Trotz des unbestrittenen Mehrwerts auf diese Weise entwickelter Lösungen haben Business Development Manager oft mit großen Widerständen zu kämpfen. So sehen sie sich etwa oft mit Vertriebsdruck konfrontiert, der zu schnellen Abschlüssen führen soll. Was dabei übersehen wird: Es sind vor allem durchdachte, innovative Ideen, die nachhaltige Ergebnisse liefern. Gute Arbeit in der Unternehmensentwicklung braucht also Vorlauf und nicht selten Umwege, bevor sie zum gewünschten Erfolg führt. Dies liegt nicht zuletzt daran, dass der Business Development Manager auf seinem Weg die Belange aller Beteiligten berücksichtigen muss – darunter Bereiche wie Vertrieb, Produktmanagement, Entwicklung, Partner und nicht zuletzt den Kunden selbst, der aktiv in gemeinsame Projekte eingebunden werden muss.

Zielführendes Business Development basiert also zunächst auf guten, ausgereiften, innovativen Ideen. Im Endeffekt aber ist es nicht die Idee selbst, sondern ein auf ihr basierendes, ausgereiftes Konzept, das schlussendlich zu erfolgreichen Strategien führt. Ein guter Business Development Manager kombiniert die richtigen Ideen mit den passenden Technologien zu besseren Lösungen. Erfolgreich ist damit in Zukunft dasjenige Unternehmen, das seine Technik immer wieder nutzenstiftend einzusetzen vermag, und nicht das Unternehmen, das versucht, über steigenden Vertriebsaufwand seinen Umsatz zu maximieren.

Über den Autor

Thomas Pförtner ist Projekt- und Interim Manager. Er realisiert neue Geschäftswerte durch fokussierte Projekte und ist immer dann gefragt, wenn es um strategisches Wachstum durch technische Innovationen geht. Zu seinen Auftraggebern zählen wachstumsorientierte Unternehmen aus der IT/K-Branche, der Chip- und Halbleiterindustrie sowie aus Produktion und Fertigung. Als Universalist verbindet er umfassendes technologisches Wissen über Chips und Halbleiter sowie moderne Fertigungsverfahren und Werkstoffe mit Praxiswissen über Netze, Server, moderne IT-Services und EDV. Ergänzt wird sein Kompetenzportfolio um strategisches Unternehmensmanagement-Know-how und Erfahrungen in den Bereichen Qualitätssicherung, Risikobewertung, Finanzen, Einkauf, Fertigung, Vertragswesen, Führung und Prozessteuerung. Er wirkt als Generalist. Technologie ist für ihn Mittel zum Zweck – mit und für die Menschen, die sie anwenden. Er steht für greifbare Ergebnisse und eine nachhaltige Umsetzung in der betrieblichen Praxis. Seine ganzheitliche Sicht auf menschliche, technologische, betriebswirtschaftliche, gesellschaftliche und ethische Fragestellungen in einer volatilen Geschäftswelt bringt der Diplom-Ingenieur und ausgezeichnete Interim Manager auch in verschiedene Fachzirkel und Gremien ein. Wegen seiner tiefgründigen Analysen und seiner systemisch-generalistischen Denkansätze ist er zudem als Autor in Fachmedien gefragt sowie als Experte im Rahmen von Workshops, Tagungen und Kongressen.

Bildquellen:

  • Thomas-Pförtner: Thomas-Pförtner

Kontakt zu business-on.de

Wir berichten tagesaktuell über News, die die Wirtschaft bewegen und verändern – sprechen Sie uns gerne an wenn Sie Ihr Unternehmen auf business-on.de präsentieren möchten.

Über business-on.de

✉️ Redaktion:
[email protected]

✉️ Werbung:
[email protected]

Aktuell

In unserem heutigen Expertentalk sprechen wir mit Gerhard Meier, Geschäftsführer und Mitgründer der Pro-Aqua Deutschland GmbH & Co. KG, der  im Jahr 2000 gemeinsam...

Finanzen

Wer sich als Privatperson im Besitz von einer oder mehreren vermieteten Immobilien befindet, steht eines Tages vor der Frage, mit welcher Besteuerung bei den...

IT & Telekommunikation

Die Telefonie-Branche hat sich in den letzten Jahren rasant weiterentwickelt, insbesondere im Geschäftsumfeld. Mit dem Aufstieg des Internets und der Digitalisierung hat die VoIP-Technologie...

Personal

Geschäftsessen spielen eine zentrale Rolle im Berufsalltag, sei es zur Kundenpflege oder als Teil der internen Teamkommunikation. Doch die Abgrenzung zwischen Arbeitszeit und privaten...

Finanzen

Die Eröffnung eines Geschäftskontos ist für die meisten Unternehmen, Gründer und Selbstständige unerlässlich, führt jedoch oft zu hohen Kosten und administrativen Hürden. Traditionelle Filialbanken...

Ratgeber

Die Büroküche dient als zentraler Ort des Zusammentreffens, des Austauschs und der Regeneration. Hier können sich Mitarbeitende entspannen, neue Energie tanken und sich ungezwungen...

Werbung

Balkonkraftwerk

Balkonkraftwerk – Alles, was Sie 2023 wissen müssen

Weitere Beiträge

Ratgeber

Ein Geschäftskonto bildet das finanzielle Rückgrat jedes Unternehmens. Es beeinflusst die Effizienz des täglichen Betriebs wesentlich und kann bei der Wahl der richtigen Konditionen...

Marketing

Der Fachkräftemangel heizt den Wettbewerb um Arbeitskräfte immer weiter an. Umso wichtiger ist es für Unternehmen, sich als attraktiver Arbeitgeber zu präsentieren, um Top-Talente...

Finanzen

Unternehmer zu sein, ist ein Abenteuer voller Herausforderungen, Risiken und Chancen. Daher ist es in diesem Umfeld besonders entscheidend, dass Unternehmer sich vor unvorhergesehenen...

Lifestyle

Luxusuhren sind auf der ganzen Welt ein beliebtes Gut. Doch welche Modelle standen bei Uhrenenthusiasten im Jahr 2023 besonders hoch im Kurs? Ein Blick...

News

Anwaltskanzleien stehen vor der Herausforderung, die Diskretion und den Schutz der Vertraulichkeit von Mandantengesprächen zu gewährleisten und gleichzeitig Fälle innerhalb des Teams effektiv zu...

News

In Unternehmen geht mit der Digitalisierung vor allem einher, dass die bestehenden Geschäftsmodelle und etablierten Prozesse durch die Implementierung digitaler Technologien ergänzt beziehungsweise optimiert...

Wirtschaft

Ob wir alt werden und lange fit bleiben, hängt nach allgemeiner Auffassung neben dem eigenen Lebensstil entscheidend von den vererbten Genen ab. „Das stimmt...

News

Baukompressoren sind auch unter dem Namen “Druckluftkompressoren” bekannt und vielleicht dem ein oder anderen ein Begriff. Es handelt sich dabei um ein Gerät, das...

Werbung