Social Selling – der Booster für Ihre Sales-Aktivitäten
Arjen Soetekouw, Leiter LinkedIn Sales Solutions, sieht vielversprechende Verkaufschancen für die digitale Kontaktpflege in der Zukunft: Personen, die Social Selling nutzen, schaffen nicht nur 45 % mehr Verkaufschancen pro Quartal, sondern erreichen ihre Quote mit 51 % höherer Wahrscheinlichkeit im Vergleich zu Vertriebskollegen ohne die Nutzung der Business-Netzwerke.
Die Relevanz von sozialen Medien im beruflichen Kontext bestätigen auch über 70 % der befragten Vertriebsmitarbeiter in einer LinkedIn-Umfrage, die ihre Verkaufsziele erreicht haben und verweisen – gefragt nach ihrem Erfolgsgeheimnis – auf Social Selling via XING und LinkedIn. Eine Korrelation zwischen der Aktivität auf Social Media und dem Erreichen Ihrer Vertriebsziele und dem damit einhergehenden variablen Gehalt ist also nicht von der Hand zu weisen. Doch nur rund ein Drittel der deutschen Vertriebsmitarbeiter nutzt die Business-Netzwerke, um Wunschkunden direkt anzusprechen.
Das Geheimnis von Social Selling
Es ist wichtig zu wissen, dass beim sogenannten Social Selling nicht einfach die analogen Verkaufsstrategien auf die sozialen Business-Netzwerke übertragen werden können. Vielmehr geht es darum, die enorme Bedeutung der beruflichen Social-Media-Aktivitäten zu erkennen und für sich zu nutzen. Um Interessenten zu gewinnen, sollten Sie mit Ihrem eigenen, beruflichen Profil auffallen. Dies gelingt, indem Sie Ihrem Leser einen echten Mehrwert verschaffen und sich als Problemlöser anbieten. Die sozialen Netzwerke verschaffen Ihnen dabei ein breites Spektrum an Möglichkeiten. Um mit Ihren Wunschkunden in Kontakt zu treten, sollten Sie am besten mehrmals wöchentlich relevante Posts und Artikel teilen oder auch themenspezifischen Gruppen als aktives Mitglied beitreten. Das Verkaufsziel rückt dabei zunächst in den Hintergrund, Ihr Einsatz als Lösungsanbieter lohnt sich dennoch langfristig. Darüber hinaus sollten Sie Beiträge von anderen liken und kommentieren, da sich auch dieses Engagement positiv auf die Reichweite Ihrer eigenen Beiträge auswirkt. Probieren Sie immer wieder neue Features aus, wie den LinkedIn-Newsletter. Dabei schreiben Sie über ein Fachthema Ihrer Wahl, binden Kontakte durch den regelmäßigen Mehrwert an sich und etablieren sich mit der Zeit als Experte in Ihrem Gebiet.
Kontaktanfragen versenden – aber richtig
Bevor Sie Kontaktanfragen versenden, sollten Sie sich mit den Interessen und Bedürfnissen Ihrer relevanten Zielgruppe auseinandersetzen und entsprechende Inhalte veröffentlichen, die Mehrwert bieten. Wenn Sie darüber hinaus die Profildetails im Kopf haben, können Sie diese im persönlichen Gespräch aufgreifen und somit direkt auf das genaue Interesse des Ansprechpartners eingehen. Mit Initiative und Wertschätzung gelingt die Kontaktaufnahme schließlich am besten. Durch den individuellen und personalisierten Dialog erweitern Sie nicht nur Ihr Netzwerk, sondern erhöhen Ihre Chance auf einen erfolgreichen Verkaufsabschluss, wodurch sich das Social Selling wiederrum auszahlt.
Effiziente Identifikation von Ansprechpartnern
Die hilfreichen Funktionen „Ich biete“ und „Ich suche“ auf XING vereinfachen die Suche nach den passenden Entscheidern. Auf dem Weg der Identifikation geht allerdings oft viel Zeit verloren. Mit snapADDY DataQuality wird es noch einfacher und schneller: Sie können nicht nur nach Personen, sondern auch nach relevanten Schlagworten suchen. Dadurch entfällt mühsames Durchklicken einzelner Profile und Sie erhalten direkt relevante Kontaktvorschläge.
Die Business-Netzwerke sind aus dem beruflichen Kontext nicht mehr wegzudenken und bieten –richtig genutzt – Ihnen und Ihrem Unternehmen eine Chance auf viele Neukunden und die Pflege Ihrer bestehenden Kontakte. Daher sollten auch Sie Ihr LinkedIn- / XING-Profil updaten, Inhalte teilen und Kontakte pflegen – so geht Social Selling!
Guide'sWenn Räume im Sommer zu warm werden, Waren definierte Lagerbedingungen brauchen oder Technik zuverlässig laufen muss, rückt eine neue Kühl- oder Klimaanlage auf die Investitionsliste. Vor der Geräteauswahl steht jedoch eine andere Aufgabe: Unternehmen müssen beschreiben, welche Bereiche unter welchen Bedingungen gekühlt werden sollen. Erst daraus lassen sich Anforderungen an Leistung, Regelung und späteren Betrieb ableiten. Erst den betrieblichen Bedarf beschreiben Ein Anforderungsprofil hält fest, welches Ergebnis die Anlage im jeweiligen Bereich erreichen soll. Dazu gehören gewünschte Temperatur- und Feuchtebereiche ebenso wie die Frage, wie stark die Bedingungen schwanken dürfen. In einem Büro kann es vor allem um angenehme Arbeitsbedingungen während der Nutzungszeit gehen. Bei empfindlichem Lagergut oder einem technischen Prozess können engere Vorgaben entscheidend sein. Solche Unterschiede sollten vor der Dimensionierung sichtbar werden, statt später durch nachträgliche Einstellungen ausgeglichen werden zu müssen.
BusinessEin Handelsregisterauszug für eine Auslandsniederlassung, ein Zeugnis für eine neue Fachkraft oder eine Vollmacht für einen Geschäftspartner: Sobald Dokumente Grenzen überschreiten, reicht die sprachliche Verständlichkeit allein nicht immer aus. Die empfangende Stelle kann eine beglaubigte Übersetzung verlangen; bei öffentlichen Urkunden kommen mitunter weitere Formalitäten hinzu. Unternehmen sparen Nacharbeit, wenn sie vor der Übersetzung klären, welche Unterlagen in welcher Form tatsächlich einzureichen sind. Wann eine beglaubigte Übersetzung im Geschäftsalltag relevant wird Für die interne Prüfung eines Vertrags oder die Abstimmung mit einem ausländischen Partner genügt häufig eine fachlich sorgfältige, aber nicht beglaubigte Übersetzung. Anders kann es aussehen, wenn ein Dokument bei einer Behörde, einem Gericht oder einer anderen Institution vorgelegt werden soll. Bei Gründungen und Niederlassungen betrifft das beispielsweise Registerauszüge oder Gesellschaftsunterlagen. Im Personalbereich können Abschlusszeugnisse und Qualifikationsnachweise relevant werden. Auch Vollmachten und Zertifikate können je nach Verfahren besondere Formanforderungen auslösen.
BusinessEin Firmenfahrzeug wird schnell über den Kaufpreis, die Leasingrate oder die Fahrzeugklasse diskutiert. Im Arbeitsalltag zählen jedoch andere Fragen: Welche Wege fährt es regelmäßig? Was muss hineinpassen? Wie gut lässt sich ein Werkstatttermin mit den betrieblichen Abläufen vereinbaren? Wer solche Anforderungen vor der Suche festhält, kann Fahrzeuge und Angebote gezielter vergleichen. Das gilt für den einzelnen Wagen eines Selbstständigen ebenso wie für mehrere Fahrzeuge eines kleinen Betriebs. Vom Arbeitsalltag zum Anforderungsprofil Am Anfang steht keine Modellliste, sondern ein Blick auf die tatsächlichen Fahrten. Ein Fahrzeug für Kundentermine muss andere Aufgaben erfüllen als eines, das morgens Werkzeug zur Baustelle bringt oder tagsüber zwischen mehreren Standorten pendelt. Hilfreich ist es, typische Arbeitstage zu beschreiben: Wie viele Personen fahren mit? Welche Gegenstände werden transportiert? Gibt es feste Routen oder wechseln Ziele und Einsatzorte häufig? Auch die Frage, ob das Fahrzeug überwiegend kurz unterwegs ist oder regelmäßig längere Strecken zurücklegt, gehört in dieses Profil.