Ist Werbung unverzichtbar?
Ja! Lautet die klare Antwort, weil Werbemaßnahmen für unternehmerischen Erfolg unabdingbar sind. Allerdings müssen die Maßnahmen gut geplant und sinnvoll sein. Unternehmen bringt die beste Werbung nichts, wenn es Produkte oder Dienstleistungen anbietet, die niemand benötigt.
Bietet das Angebot allerdings einen besonderen Nutzen für den Kunden und dazu noch ein – für die relevante Zielgruppe – wichtiges Alleinstellungsmerkmal (Alleinstellungsmerkmal Definition), benötigt das Unternehmen keine besonders raffiniert gestalteten Werbemaßnahmen. Ein gutes Beispiel ist diese Anzeige: http://www.quoka.de/vermietungen/vermietung-schrebergaerten-lauben/c2200a912345679/verkaufen-gartenhaeuser-tempelhofer.html
Die angebotenen Gartenhäuser auf dem Tempelhofer Feld in Berlin sprechen hier einen besonderen und interessanten Bedarf an.
Werbung ja! Aber wie?
Werbung muss erfolgreich sein. Ihren Erfolg muss man zudem betriebswirtschaftlich messen können. Die Konkurrenzlosigkeit von Fords Angebot machte einst den Unterschied. Damals war die Ford Motor Company in der Lage, preiswerte Automobile in großen Stückzahlen herzustellen. Durch das schnelle Bedienen der Nachfragen sowie den cleveren Umgang mit Werbung entstand die Chance, achtbare Profite zu realisieren, die bei einem Kapitaleinsatz von 100 Prozent einen Werbeerfolg von etwa 50 Prozent legitimieren.
Jedes Unternehmen muss prüfen, ob ein annähernd fünfzigprozentiger Werbeerfolg das tatsächlich angestrebte Ziel ist. Wer gleichfalls immense Erträge generiert, sodass für Werbung problemlos doppelt so viel investiert werden kann, wie eigentlich notwendig wäre, muss sich keine grundsätzlichen Gedanken über erfolgreiche Anzeigenschaltung machen. Dagegen sind die Gedanken über den nutzbringenden Einsatz des vorhandenen Werbebudgets unverzichtbar, wenn über Anzeigenwerbung optimale Erfolge erzielt werden sollen.
Die perfekte Anzeige
Erzeugen die Werbeanzeigen keine Resonanz, kann es dafür verschiedene Gründe geben:
- Die Anzeige erscheint viel zu selten
- Das falsche Werbemedium wurde ausgesucht
- Die Anzeige ist zu unauffällig
- Die Vorteile des Angebots werden der Zielgruppe nicht klar und eindeutig dargelegt
- Es tummeln sich zu viele Bieter des gleichen Angebots auf dem Markt
Um mit der eigenen Werbung aufzufallen, ist es wichtig, einiges Know-how in Sachen Anzeigenwerbung zu besitzen. Darauf sollten Sie bei der Erstellung und Planung Ihrer Anzeigen achten:
1. Prägnanz
Die individuelle Anzeige muss aus dem großen, unübersichtlichen Gewirr von Annoncen herausstechen. Schließlich soll sie von der Zielgruppe schnell wahrgenommen werden. Viel wichtiger als die Größe der Anzeige ist die professionelle Gestaltung. Sie wird durch ein bestechendes Zusammenspiel von Text und Grafik erreicht. Dabei wecken sogenannte „Eyecatcher“ die Aufmerksamkeit der jeweiligen Zielgruppe. Ergo: Die Anzeige muss positiv auffallen und verkaufspsychologische Erkenntnisse nutzen.
2. Relevante Vorteile für die Zielgruppe kenntlich machen
Hat die Anzeige die Aufmerksamkeit des Adressaten geweckt, muss er schnell den persönlichen Vorteil des beworbenen Produkts oder der Dienstleistung erkennen. Innerhalb von Zehntelsekunden spielen sich Wahrnehmungs- und Erfassungsprozesse im Unterbewusstsein der Rezipienten ab. Daher muss er auf den ersten Blick von einem Angebot angesprochen werden. Deshalb ist es unverzichtbar, dass Überschriften und Texte aus der Sicht der jeweiligen Zielgruppe formuliert werden. Der Mensch ist gewillt unbedingt profitieren zu wollen. Zur Aktivierung von Emotionen sind darüber hinaus Bilder und Grafiken bestens geeignet.
Übrigens: Gehört der Betrachter der Anzeige nicht in die Zielgruppe, wird er sich abwenden – oder er gibt im Bestfall unter dem Eindruck der cleveren Anzeige Empfehlungen weiter und verbreitet so das Angebot.
3. Tu‘ es jetzt!
Der interessierte Leser will nun wissen, was zu tun ist. Eine konkrete Handlungsaufforderung ist unverzichtbar, damit das Angebot nicht wieder in Vergessenheit gerät! Die Quintessenz einer Anzeige muss also lauten: Tu‘ es genau jetzt, und verschiebe es nicht auf später!
4. Ständige Wiederholung
Regelmäßige Werbung ist der Schlüssel zum Erfolg. Eine einmalige Anzeige bringt keinen Nutzen, da Konsumenten einer Reizüberflutung ausgesetzt sind und viele Werbemaßnahmen dadurch nicht wahrnehmen. Deshalb ist eine Vielzahl von Kontakten mit der Anzeige notwendig, um Aufmerksamkeit bei einer Person zu erregen. Die Anzeige muss oft und eindringlich auf die Zielperson einwirken, bis diese der integrierten Handlungsaufforderung nachkommt.
Fazit: Wer die naturgegebene Trägheit der Zielgruppe überwinden will, muss Anzeigen häufig und regelmäßig schalten.
5. Strategie
Vor der professionellen Gestaltung der Anzeige und vor der Anstrengung, eine knackige Headline zu formulieren, muss die schlüssige Unternehmensstrategie feststehen. Ein stimmiges Konzept ist die Voraussetzung der erfolgreichen Werbestrategie (zur Werbestrategie Definition). Nur wer sich von allen anderen Mitbewerbern positiv unterscheidet und der Zielgruppe etwas Nutzbringendes bietet, kann sich am Markt erfolgreich behaupten. Dabei ist „Spezialisierung“ das Zauberwort und im übertragenen Sinn die Feststellung „Klasse statt Masse“. Erfolg definiert sich nicht über die Vielzahl von Kunden allein, sondern auch über den Gewinn, der sich pro Kunde erzielen lässt. Anhaltender Erfolg bringt ebenso neue Möglichkeiten: So kann man sich beispielsweise seine Kunden auswählen und ist dadurch weniger Stress bei gleichbleibenden Umsätzen ausgesetzt.
Wer in der Lage ist, mit unveränderter Kundenanzahl einen höheren Umsatz (Umsatz Definition) zu erzielen, hat alles richtig gemacht. Was bleibt, ist der Transport des einzigartigen Konzepts in knackig-kurzer Form hinein in die Werbeanzeige, damit die gewünschte Zielgruppe Kontakt aufnehmen kann.
Zusammenfassung
- Anzeigen dürfen nicht beliebig wirken! Die Nutzung verkaufspsychologischer Erkenntnisse und eine professionelle Attitüde zahlen sich aus.
- Optimierte Überschriften und knackige Texte sollten den Mehrwert auf einen Blick darstellen!
- Gegen die Trägheit der Zielgruppe wirkt die konkrete Handlungsaufforderung.
- Regelmäßige Werbung ist effektiver als seltene und überbordende Anzeigenformate.
- Wer sich spezialisiert, grenzt sich clever von Mitbewerbern ab!
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