Wer heute Vertrieb hört, fühlt sich schon über den Tisch gezogen
Wer „Vertrieb“ oder „Verkaufen” hört, fühlt sich meist schon über den Tisch gezogen. Das liegt daran, dass nicht wenige Verkäufer es als Qualitätsmerkmal empfinden auch dem letzten Eisbären einen Kühlschrank zu verkaufen. Dieses Vertriebsbild ist mühelos noch immer jeden Tag auffindbar. Schluss damit! Der Vertrieb muss sich wandeln. Doch wie gelingt ein zeitgemäße Vertriebsentwicklung mit einem soliden Fundament, gesundem Wertesystem und nachhaltigen Kundenbeziehungen? Antworten liefert Pritu Detemple.
# Diversität
„Mit einem Kopftuch kannst du nicht zum Kunden“ – „Frauen können nicht hart verhandeln“ – „Dein Akzent ist zu stark“ – „Wegen deinen Tattoos gilt für dich Hemdpflicht“ – Leider hab ich das alles so schon in Vertrieben erleben müssen. Auch wenn es sich nur selektive Wahrnehmung handelt, so drängen solche Beispiele in die Öffentlichkeit. Daher bewerben sich verschiedene gesellschaftliche Gruppen erst gar nicht für eine Vertriebsstelle in Unternehmen, aus Angst vor Diskreminierung.
Dabei ist Diversität der Verkaufsbooster schlechthin. Warum? Weil heute die Einkaufsgremien bereits vielschichtig und multiperspektivisch aufgestellt sind. Gerade im Business-To- Business reden eben nicht Firmen miteinander, sondern Menschen. Daher sind gute Vertriebsmitarbeiter:innen nicht nur der Spiegel ihrer Unternehmen, sondern der Gesellschaft.
# Interdisziplinarität
Die Zeit, dass der Einkauf einer Technologie von genau einem Entscheider vollzogen wurde, ist lange vorbei. Und ebenso kann auch ein Verkäufer ein Produkt nicht mehr alleine verkaufen, da der Vertriebsprozess eben komplex ist. Die Fragen und Bedürfnisse der potentiellen Kunden müssen von fachlich interdisziplinären Teams beantwortet werden, da niemand alles kann. Ein gutes Sales-Team besteht aus Kontakter:in, Beziehungsmanagern:in, Erklär:in und Verhandler:in. Kontakter organisieren den Vertrieb und stellen sicher dass immer ein handlungsfähiger Schritt mit den potentiellen Kunden vor liegt und damit die Interessenten von den Nicht-Interessenten abgegrenzt werden. Die Aufgabe der »Beziehungsmanager« ist es, durch intelligente Fragen, Probleme und Schmerzpunkte des Interessenten zu erkunden. Durch diese emphatische Ausrichtung auf Kunden bauen Beziehungsmanager eine vertrauensvolle Beziehung auf. Ergänzend hierzu ist die Rolle der Erklärer immer dann von Nöten, wenn es um die Darstellung der Produkte oder Dienstleistungen geht und technische Fragen der Interessenten beantwortet werden müssen. Eine oft unterschätzte Rolle ist die der dedizierten Verhandler, die im Verkaufsprozess am Ende hinzugenommen werden und von der Beziehung zum Interessenten befreit sind. Nur so kann eine gute Verhandlung im Interesse des eigenen Unternehmens und beim Scheitern der Verhandlungen weitere Eskalationsstufen gewährleistet werden.
# Selbstorganistation
Vertriebsabteilungen sind hierarchisch gegliedert. An der Spitze steht die Vertriebsleitung. Ursprünglich sind dies Zahlenmenschen, die dem Management mit Vorausberechnungen Rede und Antwort stehen und zeitgleich die untergebenen Verkäufer:innen antreiben und kontrollieren. Gerade der Anspruch der Interdisziplinarität zwingt allerdings zu einer Kollegialität auf Augenhöhe. Jede der eben angeführten Rollen baut aufeinander auf: Der Kontakter macht Termine für die Beziehungsmanagerin, die zusammen mit dem Erklärer den Bedarf und Angebot des Interessenten erläutert, um es vom der Verhandlerin abschließen zu lassen. Durch die konsekutive Verzahnung der Rollen ergibt sich eine gegenseitig Unterstützung und wertschätzende Kontrolle. Durch das Empowerment jedes einzelnen Mitarbeiters im Vertrieb und die Übertragung der Verantwortung für dedizierte Bereiche ist auch im modernen Vertriebseinheiten der Erfolgsfaktor schlechthin. Vertrieb wird zur betrieblichen Aufgabe. Und was passiert jetzt mit der bereits angesprochenen Vertiebsleitung? Moderne Vertriebsleiter:innen zeichnen sich als Unterstützer, Coaches und Mentoren aus, die nicht nur Methoden vorgeben, sondern diese auch leben.
# Zukunftssicherheit
Lange Zeit war Vertrieb eine Einbahnstraße. Es muss verkauft werden. Komme was wolle. An wen ist egal. Damit das Ziel erreicht wird, sind alle Mittel recht. Das Resultat ist, dass Kunden verärgert und verprellt nicht mehr wiederkommen. Es muss ein neuer Kunde her. Durch Provisonsmodelle werden daher oft Neukunden höher gewichtet als Bestandskunden. Vorrangig geben Provisionen für einen modernen Vertrieb falsche Anreize, weil sie kurzfristige Verkäufe fördern, anstatt langfristige Beziehungen. Mit der nachhaltigen Pflege von Kundenbeziehungen verhält es sich wie mit ökologischen Forstwirtschaft. Statt immer nur neue Bäume zu pflanzen, die geschlagene Bäume ersetzen sollen, muss ein jeder verstehen, dass ein Wald aus gewachsenen Beziehungen aus Wurzeln und anderen Lebenswesen besteht. Gesunde Produkte und Leistungen benötigen einen ebenso wertschöpfenden Verkauf für die endliche Ressource »Kunde«. Die Zufriedenheit und die Empfehlungen der Kunden lässt den eigenen Vertrieb wachsen. Ein Wald ist eben nicht die Summe seiner Bäume. Und guter Vertrieb ist mehr als die Summe seiner Verkäufe.
Pritu Detemple
Neues Denken im Vertrieb
B2B: Verkaufen von Mensch zu Mensch
1. Auflage BusinessVillage 2021
ca. 240 Seiten
- Titelbild: Image by Eli Digital Creative from Pixabay
BusinessGanzheitliche Gesundheitskonzepte können Unternehmen entlasten, indem sie Physiotherapie, medizinisches Training, Prävention und Wellness an einem Ort bündeln so lassen sich Übergänge zwischen Therapie und Training enger gestalten, Präventionsangebote leichter zugänglich machen und HR erhält klare Ansprechpartner statt verteilter Schnittstellen. Muskuloskelettale Beschwerden verursachten laut BKK-Gesundheitsreport 2024 mit 20,3 % aller Fehltage die meisten krankheitsbedingten Arbeitsausfälle. Für Unternehmen bedeutet das nicht nur Ausfalltage, sondern auch zusätzliche Belastung der verbleibenden Teams und Aufwand im betrieblichen Gesundheitsmanagement. Gleichzeitig wächst der Anspruch vieler Mitarbeitender, dass Arbeitgeber ihre Gesundheit aktiv unterstützen. Warum getrennte Lösungen oft an ihre Grenzen stoßen In der Praxis laufen Physiotherapie, Fitnesstraining und Präventionskurse häufig in unterschiedlichen Einrichtungen ab. Beschäftigte gehen zur Physiotherapie, anschließend ins Fitnessstudio und buchen separat einen Rückenkurs über die Krankenkasse. Diese Trennung kann zu Reibungsverlusten führen: Therapieziele werden im Training nicht immer konsequent weiterverfolgt, Übungen passen nicht zwingend zur aktuellen Belastbarkeit, und der Übergang von der Reha zurück in den Alltag bleibt häufig eine Lücke. Anbieter wie liventum.de setzen daher auf ein anderes Modell: Physiotherapie, medizinisches Training, Prävention und Wellness werden räumlich und konzeptionell unter einem Dach zusammengeführt, sodass Befund, Trainingsplan und Erholung aufeinander abgestimmt sein können.
BusinessEin Liefervertrag mit einem internationalen Partner steht zur Unterschrift, ein Tochterunternehmen im Ausland soll gegründet werden oder eine qualifizierte Fachkraft aus dem Ausland tritt ihre neue Stelle an: Plötzlich müssen Dokumente vorliegen, die sprachlich und rechtlich einwandfrei sind. Genau in solchen Momenten wird Übersetzungsqualität zur unternehmerischen Frage denn wo Texte rechtliche Wirkung entfalten oder von Behörden anerkannt werden müssen, stoßen Schnelllösungen an ihre Grenzen. Wann Übersetzungen für Unternehmen zum kritischen Faktor werden Der Bedarf entsteht in der Praxis selten angekündigt. Wer ins Ausland expandiert oder dort eine Gesellschaft gründet, muss Handelsregisterauszüge, Gesellschaftsverträge und Vollmachten in der jeweiligen Landessprache vorlegen, häufig in amtlich anerkannter Form. Wer Fachkräfte aus dem Ausland einstellt, braucht übersetzte Zeugnisse und Abschlussurkunden für Anerkennungs- und Visumsverfahren. Und im Vertragsgeschäft mit internationalen Partnern entscheidet die präzise Übertragung juristischer Klauseln mit darüber, ob Rechte im Streitfall durchsetzbar bleiben. Eine falsch übersetzte Haftungs- oder Kündigungsregel kann am Ende teurer werden als das gesamte Übersetzungsbudget.
BusinessDer Bodenbelag prägt den ersten Eindruck von Geschäftsräumen und beeinflusst Akustik, Pflegeaufwand und laufende Kosten. Die Bodenwahl in Geschäftsräumen ist mehr als eine Geschmacksfrage: Sie entscheidet über Optik, Akustik, Reinigungsaufwand, Lebensdauer und die Wirkung, die Kunden, Bewerber und Mitarbeitende von einem Unternehmen mitnehmen. Wer ein Büro betritt, eine Praxis besucht oder eine Verkaufsfläche durchquert, bildet sich innerhalb weniger Sekunden ein Urteil. Der Boden ist dabei die größte zusammenhängende Fläche im Raum und trotzdem wird seine Wahl bei Umbau, Ladenausbau oder Praxisrenovierung oft dem Zufall oder dem knappsten Budgetposten überlassen. Für Entscheiderinnen und Entscheider im Mittelstand lohnt es sich deshalb, die Bodenwahl früh als Teil der Raum- und Investitionsplanung zu behandeln. Ein durchdacht gewählter Boden unterstützt konzentriertes Arbeiten, senkt die laufenden Betriebskosten und passt zum Corporate Design. Wer bei größeren Projekten auf Sicherheit setzen möchte, arbeitet mit regionalen Fachbetrieben zusammen, die Beratung und Verlegung aus einer Hand bieten etwa mit den Bodenleger-Experten in Hilden, die auch gewerbliche Kunden im Raum Haan und Solingen betreuen.