5 Tipps, wie das Earn-Out-Modell beim Verkauf von KMU gelingt

Viele KMU drohen, den Sprung in die nächste Generation nicht zu schaffen. Immer häufiger scheitert der Verkauf an den aktuell steigenden Risiken der Firmenbewertungen. Auf dem 23. Deutschen Personalberatertag des BDU diskutierten Experten das Earn-Out-Modell und seine Erfolgschancen.

„Allein dieses Jahr stehen bis zu 230.000 mittelständische Unternehmen zum Verkauf. Viele müssen ihr Geschäft aufgeben, weil die Übergabe an einem angemessenen Kaufpreis scheitert“, sagt Arne Adrian, Geschäftsführer der PAWLIK Group und Vorstand des Fachverbands Personal im Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU). Die Verkäuferseite erwarte für ihr Lebenswerk einen guten Preis. Diese Vorstellung scheitere in der Realität häufig dran, dass ein Lebenswerk nur in der Retrospektive Relevanz hat und nicht im Ausblick. Das Earn-Out-Modell erweise sich daher immer mehr als Lösung, erklärt Adrian.

Eine Earn-Out-Klausel legt fest, einen Teil des Kaufpreises nicht bei der Anteilsübernahme zu begleichen, sondern erst später, wenn das Unternehmen bestimmte Ziele erreicht hat. Eigentlich ist Earn Out ein Erfolgsmodell aus der Start-up-Szene. Doch die Risiken für Käufer seien ähnlich. „Wir erleben eine starke Verunsicherung in Bezug auf die künftige Ertragskraft der Unternehmen. Das gilt gerade dann, wenn der Erfolg eng mit dem Gründer verbunden ist“, erklärt Arne Adrian. Indem beim Earn-Out-Modell Gründer:innen für weitere drei bis fünf Jahre in der Firma bleiben, umgehe man das Problem.

Personalberatungen profitieren von Earn Out

Auch viele Personalberatungen spüren aktuell den Druck, Nachfolger:innen zu finden. „Für Käufer von mittelständischen Personalberatungen ist Earn Out interessant, weil der Unternehmenserfolg an den Beratern mit ihren Kundenkontakten und ihren Marktkenntnissen hängt“, so Arne Adrian. Dadurch, dass die alte Geschäftsführung vorerst erhalten bliebe, sinke das Risiko, dass Leistungsträger:innen kündigen, weil sie sich der Firma nicht mehr verbunden fühlen, erläutert der 55-Jährige.

Damit das Earn-Out-Modell gelingt, empfiehlt Arne Adrian, möglichen Konflikten zwischen alter und neuer Führung bzw. Belegschaft entgegenzusteuern. „Übernahmen scheitern oft an der Unfähigkeit der Manager, auf die individuellen Bedürfnisse der Mitarbeitenden einzugehen“, stellt der Berliner klar und gibt fünf Tipps für die erfolgreiche Umsetzung des Earn-Out-Modells.

5 Tipps, wie das Earn-Out-Modell gelingt:

1. Kommunikation: Zunächst sollten die neue und die alte Führung offen über ihre gegenseitigen Erwartungen und die Zielsetzung sprechen. Idealerweise werden die Ergebnisse schriftlich festgehalten, damit es zu keinen Missverständnissen kommt.
2. Klare Rollenverteilungen: Wer macht was? Um Interessenkonflikte und Kompetenzgerangel zu vermeiden, müssen die Rollen klar definiert werden. So kann bspw. festlegt werden, dass sich die neue Geschäftsführung um das Neukundengeschäft kümmert, wohingegen die alte Geschäftsführung Stammkunden betreut.
3. Gemeinsame Strategie: Was soll in den nächsten Jahren erreicht werden? Für diese Fragen sollten Käufer:in und Verkäufer:in ein gemeinsames Vorgehen festlegen. So werden die wirtschaftlichen Ziele des Earn-Outs leichter erreicht.
4. Teambuilding: Um zwei Unternehmen erfolgreich zusammenzuführen, müssen aus zwei „Mannschaften“ eine werden. Regelmäßiger Austausch oder Teambuilding-Events sorgen dafür, dass die Mitarbeitenden eine gemeinsame Unternehmenskultur entwickeln.
5. Lernbereitschaft: Nur weil etwas neu ist, ist es nicht automatisch schlecht. Alte und neue Führung können voneinander lernen, was beispielsweise Vertriebsideen oder die Fehlerkultur angeht.