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Marketing News

POS Marketing – Werbung am Verkaufsort

Eine Studie belegt: zwei von drei Kunden entscheiden sich erst am Point of Sale, dem Verkaufsort, dafür, welche Schokoladenmarke sie kaufen. Bei den meisten anderem Produkten sieht es ähnlich aus – durchdachtes POS Marketing zahlt sich für die Unternehmer also durchaus aus!

Eine Studie belegt: zwei von drei Kunden entscheiden sich erst am Point of Sale, dem Verkaufsort, dafür, welche Schokoladenmarke sie kaufen. Bei den meisten anderem Produkten sieht es ähnlich aus – durchdachtes POS Marketing zahlt sich für die Unternehmer also durchaus aus!

Die richtige Warenpräsentation hat Einfluss auf Verkaufserfolg

Werbefachleute wissen schon lange, dass tolle Produkte und gute Preise nicht alleine ausschlaggebend für den Verkaufserfolg sind. Vielmehr sind am Verkaufsort gute Ideen gefragt. Dazu gehören:

  • die Gestaltung der Ladenräume
  • Poster
  • Displays
  • Aufsteller
  • Deckenhänger
  • Werbemittel

Aber auch die Öffnungszeiten, das Verhalten des Verkaufspersonals, die Wegführung, sowie die Preisauszeichnung und Warenpräsentation haben Einfluss auf die Verkaufszahlen.
Untersuchungen ergaben, dass Kunden, die ein Produkt in die Hand nehmen können, auch eher damit zur Kasse gehen und es kaufen. Ein ebenfalls nicht zu vernachlässigenden Aspekt betrifft die Verpackung. Das Design wird immer wichtiger, um sich von den Mitbewerbern deutlich zu unterscheiden.

Eine Studie der Lebensmittelzeitung unter 705 Befragten bezüglich POS Marketing ergab, dass die Bekanntheit von Handelsmarken nochmals deutlich gestiegen ist. Lag 2012 die Zahl noch bei 73 Prozent, wurde 2014 ein neuer Rekord mit 82 Prozent erreicht. Dies bedeutet für neue Produkte, dass sie sich deutlich von der Masse abheben müssen.
Für einen guten Verkaufserfolg kann der Verkaufsort nicht wichtig genug genommen werden. Experten weisen immer wieder darauf hin, dass neben der Produktgestaltung und anderen Marketingmaßnahmen es der Verkaufsort ist, an dem die Waren verkauft werden. Wirklich kreative Ideen sind eher selten. Ein effektives Marketing setzt attraktive Hilfsmittel vor Ort voraus, damit die Kundschaft auch die Produkte findet.

Aufsteller, Prospekthalter und Präsentationshilfen aus Acrylglas

POS Marketing wird am häufigsten in Supermärkten eingesetzt. Durch Aufsteller und Kundenstopper aus Acryl wird die Aufmerksamkeit des potenziellen Käufers geweckt und sein Blick verstärkt auf das Produkt gelenkt.
Moderne Werbeaufsteller bestehen aus modernen Materialien. Bei Marketingfachleuten sind daher Prospekthalter und Präsentationshilfen aus Acrylglas überaus beliebt. Nicht nur im Ladenlokal, auch auf Großveranstaltungen wie Messen oder Präsentationen, bieten Werbeaufsteller von Acrylhaus.com einige Vorzüge gegenüber anderen Materialen, die oftmals nicht so standfest sind. Der Vorteil liegt auf der Hand: Selbst bei Veranstaltungen im Freien kann so eine regen- und wetterfeste Präsentation geboten werden.
Vor allem bei neuen Produkten, die noch keinen Bekanntheitsgrad erlangt haben, müssen verstärkt POS Marketing Maßnahmen eingesetzt werden. In der Phase der Markteinführung wird die Kaufentscheidung durch direkten Kontakt mit den Kunden maßgeblich beeinflusst. Durchsichtige Präsentationshilfen aus Acryl fokussieren den Blick des Kunden direkt auf das Produkt, ohne abzulenken.

Fazit: Point of Sale bedeutet Marketing direkt am Ort des Geschehens. So wird beispielsweise in einem Supermarkt der Kunde gezielt durch geplante Werbemaßnahmen zum Kauf eines Produktes angeregt. Gezielte Kampagnen sorgen dafür, dass nicht nur die Produkte im Kopf der Kunden bleiben, sondern auch der Supermarkt selber.

POS-Marketing noch oft vernachlässigt

POS-Marketing kommt vor allem bei der Einführung neuer Produkte zum Einsatz. In dieser sensiblen Phase des Verkaufsprozesses gibt es große Potenziale, den Kunden zum Kauf zu bewegen. Studien belegen nämlich, dass er ein Produkt vor allem dann erwirbt, wenn er es vor Ort mit haptischen, visuellen und emotionalen Erfahrungen verknüpfen kann.

Darüber hinaus wird das POS-Marketing in Deutschland noch eher stiefmütterlich behandelt. Marketing-Maßnahmen beschränken sich fast ausschließlich auf Produkteinführungen. Ein bestehendes Sortiment wird nur selten durch wirksame Marketing-Maßnahmen am Point of Sale gestärkt. Das liegt nicht zuletzt in den hohen Kosten begründet, die aus der Filialdichte vieler großer Unternehmen entwachsen.

Erfolgsmessung zur Effektivitätssteigerung

Vor allem in kleineren Unternehmen wird häufig der Fehler gemacht, dass man Marketing-Maßnahmen am Point of Sale durchführt, ohne ihren Erfolg zu dokumentieren. Ohne belastbares Datenmaterial und vorher definierte Ziele kann eine Marketing-Aktion allerdings niemals erfolgreich sein. Wichtig ist es deshalb, vorab Metriken zu definieren, anhand deren sich die Wirkung der Maßnahmen nachweisen lassen. Das kann zum Beispiel die Verkaufshäufigkeit eines Produkts während und nach der Aktion sein. Statistische Erfassungen über den demografischen Hintergrund der Käufer geben parallel dazu Auskunft darüber, ob die beabsichtigte Zielgruppe wirksam angesprochen wurde.

Beispiele für Marketing-Maßnahmen am Point of Sale

  • Gewinnspiele (Glücksrad, Lotterie)
  • Verteilen von Gratisproben
  • Modenschauen vor Bekleidungshäusern
  • Musikveranstaltungen vor Filialen
  • Aufsteller
  • Flyerverteilung
  • Bonus – und Treuprogramme

Die wichtigsten Kennzahlen beim POS-Marketing

Den Erfolg einer POS-Marketing-Kampagne erkennt man an zwei Kennzahlen:

  • hoher Sell-In
  • schneller Sell-Out

Der Sell-In gibt an, wie gut das Marketing den Handel davon überzeugt, Waren zu bestellen und in die eigenen Lager aufzunehmen. Wichtig ist hierbei, die Bedürfnisse des Handels, also der Reseller, Groß- und Fachhändler anzusprechen. Beim Sell-Out richtet man sich nach dem Verbraucher.

 

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