Wie funktioniert Leadgenerierung?

Was sind Leads?

Bei einem Lead handelt es sich um eine natürliche Person oder um einen Unternehmer, der ein konkretes Interesse an einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung hat und dieses auch bereits geäußert hat.

So kann es sich bei einem Lead beispielsweise um eine Person handeln, die auf einer Webseite die E-Mail-Adresse hinterlassen hat, um den Newsletter zu abonnieren. Dabei ist es jedoch wichtig, ein paar entscheidende Fehler bei der Adressgewinnung wie beispielsweise die Einforderung zu vieler Informationen unbedingt zu vermeiden.

Doch nicht immer findet die Leadgenerierung im Internet statt. Auch Offline-Kanäle wie beispielsweise Messen eignen sich dazu, um Leads zu sammeln.

Im Zusammenhang mit der Leadgenerierung ist auch immer wieder von einem sogenannten Sales Funnel die Rede. Übersetzt handelt es sich dabei einfach um einen Verkaufstrichter. Er dient als automatische Verkaufsmaschine, die in mehreren unterschiedlichen Schritten aus Besuchern Kunden macht. Auch hier werden in den ersten Schritten Leads generiert und in weiterer Folge mit den passenden Angeboten bespielt.

Welche Möglichkeiten der Leadgenerierung gibt es?

Als Unternehmer stehen grundsätzlich zwei unterschiedliche Möglichkeiten zur Verfügung, um Leads zu generieren. Einerseits lassen sich die Datensätze der potenziellen Interessenten selbst generieren. Wie bereits erwähnt, können die Wege dafür unterschiedlich sein. Als Ausgangsbasis dient die eigene Webseite, soziale Medien wie beispielsweise Instagram, Facebook oder LinkedIn sowie physische Verkaufsräumlichkeiten, Messen und andere Verkaufsveranstaltungen. Immer öfter optimieren Unternehmen auch ihr Profil auf Google My Business und schaffen es dadurch, Leads zu generieren.

Grundsätzlich sind diese Leads kostenlos. Das gilt aber nur, solange dafür keine externen Leistungen von Werbe-Agenturen und anderen Dienstleistern wie etwa Promotion-Agenturen in Anspruch genommen werden. Darüber hinaus ist auch die erforderliche Zeit, die dafür investiert werden muss, für Unternehmer nicht kostenlos. Entweder muss entsprechendes Personal dafür bezahlt oder ein Teil der eigenen wertvollen Arbeitszeit „abgezweigt“ werden.

Wer sich diesen Aufwand sparen möchte, kann stattdessen auch ein wenig Geld in die Hand nehmen und entsprechende Leads einfach kaufen. Das bietet sich vor allem für all jene an, die keine Zeit für den Aufbau eines Sales Funnels investieren möchten und sofortige Verkaufserfolge benötigen, um ihr Business in Schwung zu bringen.

Die Vorteile des Leadkaufs bei einer professionellen Agentur liegen auf der Hand:

• Die Datensätze sind DSGVO-konform und können unbedenklich verwendet werden
• Die Bearbeitung der Leads kann unmittelbar in Angriff genommen werden
• Es ist kein Fachwissen für die Leadgenerierung erforderlich
• Wer mit einer einzigen Agentur zusammenarbeitet, erspart sich den Koordinationsaufwand
• Die Kosten sind transparent und lassen sich im Vorfeld genau planen

Die Anbieter von Leads sind in den meisten Fällen auf bestimmte Unternehmensbereiche spezialisiert. Wer beispielsweise als Finanzdienstleister auf der Suche nach Leads für die Generierung von Neukunden ist, kann diese auf Finanzleads kaufen.

Was kostet der Einkauf von Leads bei externen Agenturen?
Eine pauschale Aussage darüber, was ein Lead für ein Unternehmen kostet, lässt sich nur sehr schwer treffen. Die Preisgestaltung ist von vielen unterschiedlichen Faktoren abhängig. Dazu gehört vor allem die jeweilige Branche, die gewünschte Zielgruppe sowie die Komplexität und der Preis des angebotenen Produkts oder der Dienstleistung.

Wer beispielsweise einfach ein E-Book an Privatkunden verkaufen möchte, hat darauf in den meisten Fällen nur eine geringe Marge. Dementsprechend niedrig fällt der Gewinn aus. Das bedeutet, dass dafür auch nicht viel Geld für die Generierung von Leads bezahlt werden kann.

Handelt es sich hingegen um eine komplexe Software im B2B-Bereich, deren Verkauf zu einem Auftragswert im sechsstelligen Euro-Bereich führen könnte, wird es auch erforderlich sein, entsprechend in die Lead-Generierung zu investieren.

Leads im Bereich Vorsorge liegen beispielsweise, je nach Anbieter und Kategorie, zwischen 10 und 80 Euro. Damit können in weiterer Folge Produkte mit rentablen Umsätzen wie beispielsweise betriebliche Altersvorsorgen oder Risikolebensversicherungen verkauft werden.

Im Bereich Gewerbe und Finanzierung liegen die Preise für Leads zwischen 20 und 60 Euro. Hier geht es vor allem um den Verkauf von Gewerbeversicherungen und Immobilienfinanzierungen. Eine Investition von durchschnittlich etwa 50 Euro kann sich hier je nach Produkt als äußerst rentabel erweisen.