Das Buch für Verkäufer im Außendienst

business-on.de sprach mit Oliver Schumacher anlässlich der dritten Auflage seines Buches „Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen“ und wollte von ihm nicht nur Verkaufstipps hören, sondern auch, weshalb er manche Aufträge ablehnt und wieso viele Verkäufer im Außendienst nicht wirklich vorankommen.

business-on: Herr Schumacher, herzlichen Glückwunsch zur dritten Auflage Ihres ersten Buches. Sie haben binnen kürzester Zeit fünf Bücher bei renommierten Verlagen veröffentlicht und gehören damit zu den aktivsten Schreibern unter den Verkaufsexperten. Schreiben Sie die Bücher selber?

Oliver Schumacher: Ja, mir macht das Schreiben Spaß. Ich brauche allerdings nicht extrem viel Zeit für ein Buch, denn ich stecke tief im Thema drin. Da fällt es mir recht leicht, meine Gedanken in Sätze zu formulieren. Außerdem muss ich mir keine unproduktiven Gedanken machen, wie ich möglichst viel schreibe, ohne viel zu verraten – solche Kollegen gibt es ja auch. Meine Bücher sollen umfassend informieren, um den Lesern Nutzen zu stiften und zu verdeutlichen, dass ich mein Fach beherrsche.

business-on: Auf Ihrer Webseite www.oliver-schumacher.de steht der Slogan „Ehrlichkeit verkauft.“ Was haben Sie sich dabei gedacht?

Oliver Schumacher: Mir sind Werte wie Ehrlichkeit, Verlässlichkeit und Engagement sehr wichtig. Damit scheide ich automatisch für viele Anbieter aus, die in ihren Kunden nur ein Mittel zum Zweck sehen – und zwar eine Absatzstelle. So habe ich kürzlich eine Trainingsanfrage von einer Bank abgelehnt. Sie wissen ja, Banken verlangen zahlreiche Sicherheiten, wenn man einen Kredit möchte.

Ich habe nachgefragt, was sie konkret unternehmen, wenn sie dem Kunden einen Fonds anbieten, der Kunde aber die bei Vertragsschluss in Aussicht gestellte Rendite nicht einfährt, sondern weniger oder gar ein Minus – schließlich ist im Fall eines Kaufes vom Kunden ein Aufgabeaufschlag an die Bank zu entrichten. Ich war gespannt auf die Antwort, denn schließlich unterschreibt sowohl die Bank als auch der Anleger den Vertrag und beide übernehmen somit Verantwortung. Insbesondere dann, wenn der Anbieter von sich aus Vorschläge für Geschäfte unterbreitet, müssen diese auch für den Kunden nutzenstiftend sein. Auf die Antwort „Nichts.“ habe ich erwidert, dass ihr Angebot keine Existenzberechtigung hat und ich sie daher nicht unterstützen werde. Denn wozu braucht ein Kunde einen Anbieter, der ihn mit einem Renditeversprechen lockt, aber nichts unternehmen kann und/oder will, wenn das gemeinsame Ziel in Gefahr ist? Gerade solche Anbieter mit der Einstellung „nach mir die Sintflut“ tragen entscheidend zum schlechten Image von Verkäufern bei. Dabei ist Verkaufen gut, wenn es für beide Seiten passt.

Es gibt so viele Anbieter mit einem hervorragenden und nutzenstiftenden Angebot, die sich aber nicht raustrauen, weil sie Angst haben, in Schubladen wie „Der will mir ja nur was aufquatschen!“ oder „Der kann mir eh nicht helfen und raubt mir nur Zeit.“ gesteckt zu werden.

business-on: Das war letztlich auch der Grund für Ihren Buchtitel „Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen“, oder?

Oliver Schumacher: Es gibt gewisse Tabus, über die Verkäufer ungern offen sprechen. Kaum einer sagt seinem Chef frei heraus, wenn ihm das neue Produkt nicht gefällt und er es deswegen nicht verkaufen kann. Die wenigsten kommunizieren offen, wenn sie Kunden verlieren – Vertuschung und Schönrednerei stehen hier auf der Tagesordnung. Warum? Weil viele Angst vor ihrem Chef, ihren Kollegen und manchmal auch vor ihren Kunden haben. Und so wurschtelt jeder so vor sich hin und hofft, irgendwie seine Vertriebsziele zu erreichen, statt offensiv Hilfe und Lösungen einzufordern bzw. zu erarbeiten. In dem Buch gebe ich für zehn übliche Problemstellungen im Verkauf jeweils zehn Tipps, wie diese bewältigt werden können, beispielsweise für die Bereiche Hemmungen bei der Neukundengewinnung, Angst vor der Übergabe der neuen Preisliste oder zur richtigen Vorgehensweise, wenn das eigene Vertriebsziel scheinbar nicht erreicht werden kann.

business-on: Sie sind also nur für Auftraggeber tätig, die sowohl ihre Kunden als auch die Mitarbeiter wirklich als Mensch und Partner sehen. Aber wenn ein Verkäufer nicht verkauft, dann ist er doch schlecht, oder?

Oliver Schumacher: Ein Angebot kann nicht jedem Kunden entsprechen. Darum gehören Ablehnung und Tiefschläge dazu. Komischerweise appellieren viele Verkäufer an ihre Kunden, dass diese für Veränderungen bitte offen sein sollten. So sollten sie doch mal den Lieferanten wechseln oder zumindest mit ihnen einen Termin vereinbaren. Aber wie offen sind Verkäufer eigentlich selbst für Veränderung? Leider klammern sich viele Verkäufer an ihre Argumentation und Vorgehensweise wie ein Drogensüchtiger an die Nadel. Selbst wenn sie oft vom Kopf her wissen, dass ihre derzeitige Formulierung sehr selten zu einem Termin oder Abschluss führt, arbeiten nur die wenigsten konsequent an einer besseren Idee. Im schlimmsten Fall beneiden die schwachen Verkäufer sogar ihre leistungsstarken Kollegen und werten sich selbst mit Sätzen wie „Der hat einfach einen guten Bezirk.“ ab. Dabei ist Verkaufen ein Handwerk, das man lernen kann, wenn man wirklich will und von seinem Angebot überzeugt ist.

business-on: Haben Sie noch einen Tipp für unsere Leser?

Oliver Schumacher: Verkäufer müssen wissen, warum ihr Angebot eine Bereicherung für ihre Zielgruppe ist. Welchen Nutzen stiften sie somit wirklich? Denn wer weiß, was er besonders gut kann und wie er wem helfen kann, der findet auch leichter passende Wunschkunden – und kommt beim Verkaufen viel schneller auf den Punkt.

Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor trainiert und berät somit nicht jeden. Denn ihm ist es wichtig, dass Verkäufer als auch Kunde echte Vorteile aus der Geschäftsbeziehung erlangen – schließlich unterschreiben auch beide Seiten den Vertrag und übernehmen somit Verantwortung. Er gibt Verkaufstrainings und hält Vorträge.
www.oliver-schumacher.de