Interview mit Sharo Safaei – Geschäftsführer der Curia Consulting

Digitalisierung spielt im Vertrieb, aber auch in der Leistungserbringung eine immer größere Rolle – Welche Trends dominieren aus Ihrer Sicht aktuell bei kleinen und mittlere Unternehmen (KMUs)?

Wir beobachten tagtäglich in unserer Rolle als Partner für Digitalisierung, wie eng kontinuierliche Optimierung und Innovation im Vertrieb mit unternehmerischem Erfolg verknüpft ist. Ich würde sogar so weit gehen und behaupten, dass digitale Strukturen im Vertrieb eine Art Grundprämisse darstellen und für die Leistungserbringung in der Ansprache neuer Kunden nicht mehr wegzudenken sind. In der Geschäftsanbahnung haben sich beispielsweise in den letzten Jahren Innovationen wie digitale Unterschriften fest etabliert. Die Abwicklung von organisatorischen Abläufen wurde so wesentlich effizienter.

Unserer Meinung nach liegt genau hier das Potential vieler KMUs. Wer es seinen Kunden leichter machen kann, Kontakt aufzunehmen und eine Geschäftsbeziehung aufzubauen, sichert sich automatisch den entscheidenden Vorteil gegenüber seiner Konkurrenz. Unternehmen sind sich dessen meistens allerdings nicht ausreichend bewusst und brauchen dabei oft konkrete Hilfestellung.

Corona haben viele als Turbo für den Digitalisierungsprozess in Deutschland gesehen. Sinkt aktuell die Nachfrage nach digitalen Lösungen in der Wirtschaft durch die Entspannung der Pandemielage oder bleibt die Nachfrage weiter hoch?

Gemessen am Status Quo, den man in den meisten Unternehmen vorfindet, ist der Bedarf an digitalen Lösungen weiterhin extrem hoch und wird es vermutlich auch in Zukunft bleiben. Da die nun zweieinhalb Jahre andauernde Krise in quasi sämtlichen Wirtschaftszweigen eine “Zwangsdigitalisierung” herbeigeführt hat, wurden Digitalisierungsmaßnahmen oft im Eiltempo umgesetzt – dafür aber nicht immer zielführend und nachhaltig. Die Erwartungshaltung der Kunden – und hier sehen wir etliche Probleme für KMUs – ist branchenübergreifend zeitgleich stärker angestiegen, als sie von Unternehmen bedient werden kann. Folglich müssen Anbieter jetzt nachlegen, um mit diesen Ansprüchen dauerhaft mithalten zu können.

Reicht interne Expertise, um digitalisierte Prozesse dauerhaft in Unternehmen zu implementieren oder sind externe Partner notwendig, eine erfolgreiche und nachhaltige Implementierung sicherzustellen?

Das entscheiden drei Faktoren: Zeit, Geld und Expertise. Nur Unternehmen, die alle drei für den Digitalisierungsprozess aufwenden können, haben eine gute Chance, geplante Digitalisierungsmaßnahmen umzusetzen. Für die meisten KMUs ist das allerdings nicht darstellbar. Sich Expertise von Beratungen ins Haus zu holen kostet natürlich Geld. Aber die Opportunitätskosten sind deutlich höher – unkoordinierte Umsetzung, fehlende Qualitätssicherung und Verschwendung von Kapital. Ohne die entsprechende Expertise werden außerdem oft Finanzierungsmöglichkeiten wie staatliche Fördermittel nicht in Anspruch genommen.

Wie können KMUs dann sicherstellen, dass neu etablierte Strukturen auch von Angestellten genutzt werden?

Einen strukturierten Onboarding-Prozess sehen wir hierfür als das A und O. So wird zum Start eines neuen Arbeitsverhältnisses sichergestellt, dass vorhandene Expertise an neue Talente tradiert wird. Ist dieser Vorgang erstmal abgeschlossen, braucht es nachgelagert regelmäßige Schulungen und Mitarbeiter-Trainings, damit Mitarbeitern auf dem neuesten Stand bleiben. Das größte interne Potenzial kann dann voll entfaltet werden, wenn der Wissenstransfer bewusst und mit konkreten Vorsätzen durchgeführt wird. Beispielsweise können interne Wissensplattformen, auf die Mitarbeiter ad hoc zugreifen können, einen extrem hohen Mehrwert für das Unternehmen haben.

KMUs haben bis 2023 noch die Chance, von Förderprogrammen des Bundes zu profitieren. Was empfehlen Sie Firmen, die Fristen reißen und nach 2023 ohne Förderung dastehen?

Grundsätzlich werben wir bei Firmen immer wieder dafür, Fördermittel in Anspruch zu nehmen. Auch unterstützen wir unsere Kunden beim Antragsprozess und der Abwicklung. Der Investitionsbedarf bleibt auch nach Ablauf der Fristen bestehen – die Investitionen muss der Unternehmer dann aber alleine tragen.

Ein Blick in die Zukunft: Was müssen KMUs in 2022 noch auf ihre To-Do-Liste setzen, wenn sie erfolgreich in der digitalen Kundenbindung sein wollen?

Convenience – als großes Buzzword – wird immer wichtiger, um Kunden zu gewinnen und diese auch zu halten. Konkret bedeutet das, das Nutzererlebnis bei den jeweiligen Endkunden weiter zu optimieren, etwa durch die Bereitstellung von digitalen Inhalten via Mobile App. Je einfacher man es seinen Kunden macht, mit dem Unternehmen ins Geschäft und im Austausch zu bleiben, desto mehr Kunden werden mit dem Unternehmen Geschäfte machen. Unvorteilhafte Produkterlebnisse stoßen bei Interessenten meist auf Ablehnung – einfache Lösungen werden zunehmend dominieren.