Unternehmensnachfolge – Analysen und Visionen bestimmen den Erfolg

Reiner Grönig ist langjähriger Experte für finanzielle Unternehmensberatung, M & A und Unternehmensnachfolge. Nachdem er über 18 Jahre lang Leiter diverser Marktregionen und Filialen der Deutschen Bank war, übernahm er für ein Jahrzehnt die Position als Managing Director und Head of Business Produkte Deutschland in der Zentrale der Deutschen Bank. Seit er 2010 die UnternehmensBörse Grönig & Kollegen AG gründetet, ist er dort als alleiniger Vorstand tätig. Bisher konnte Grönig mit seinem Team bereits über 100 erfolgreiche Transkationen umsetzen und sorgte für eine erfolgreiche Positionierung und Etablierung des Unternehmens im M & A Segment mit Fokus auf Deutsche KMU und Familienunternehmen.

Unter welchen Umständen entscheidet man sich für den Verkauf seines Unternehmens? 

“Das am häufigsten genannte Verkaufsmotiv leitet sich von der Familiennachfolge ab. Viele Unternehmer:innen haben keinen Nachwuchs oder die Kinder entscheiden sich aus privaten Gründen gegen eine Übernahme des Familienunternehmens. Auch führen andere persönliche Ursachen, wie hohes Alter, Änderungen in Gesundheit und Familie zum Entschluss, das Unternehmen an eine externe Person weiterzugeben.

Entwicklungen innerhalb der Firma können ebenso ein Auslöser sein. Wachstumsphasen können nicht immer allein bewältigt werden und benötigen professionellere Herangehensweisen als machbar. Da Unternehmen einem steten Wandel ausgesetzt sind, ist es möglich, dass die Branche oder Art des Unternehmens auch nicht mehr zur zugehörigen Unternehmer:in passen.”

Worauf achten Sie beim Unternehmen, wenn Sie sich zu einer Zusammenarbeit entschließen? 

“Natürlich gibt es wirtschaftliche Reize, die ein Unternehmen interessant oder uninteressant aussehen lassen. Beispielweise in welcher Branche die Firma präsent ist wird oder wie Krisen überstanden wurden. Wichtiger ist aber, wie sich die Zusammenarbeit vorgestellt wird und mit welcher Vision das Geschäft übergeben werden soll. Immerhin sollen beide Parteien – Käufer:in und Verkäufer:in – vom Deal profitieren. Die vorhandene Struktur soll der neuen Geschäftsführung Mehrwert bieten. Deshalb müssen Personal, Finanzen und die Organisation entsprechend analysiert werden, um diesen Wert zu ermitteln.

Ein Unternehmensverkauf ist ein langwieriger Prozess. Dabei entscheiden die erwähnten Punkte über die Geschwindigkeit und den Erfolg des Ablaufs und somit auch über eine optimale Zusammenarbeit.“

 Ist eine Beratung auch sinnvoll, wenn ein:e Käufer:in bereits feststehen sollte?

“Das kommt darauf an, was zwischen den Parteien bereits kommuniziert wurde. Wie erwähnt zieht eine erfolgreiche Implementierung eines Nachfolgers einen komplexen Prozess nach sich, der nicht von einer einzigen Entscheidung abhängig ist. Je nach Beziehung zwischen beiden Parteien lastet auf vielen Bestimmungen individueller Druck ein erfolgreiches Geschäft abzuschließen. Falls bereits Anforderungen und Wünsche zu schnell bestätigt wurden, kann dies zu einer Verlängerung der Vertragsverhandlungen führen, obwohl die Nachfolge schon bereitstehen würde. Auch hier sind vertrauenswürdige Analysen als Basis notwendig, um eine professionelle Übergabe zu gewährleisten. Ansonsten könnte der Verkaufspreis zu sehr gedrückt werden oder Haftungsrisiken nicht ausreichend kommuniziert worden sein. Da der Verkauf des eigenen Unternehmens oftmals ein einmaliger Vorgang ist, kann der Mangel an Erfahrung zu ungewollten Folgen führen.“

Wie genau beurteilen die Geschäftsführer:innen ihr Unternehmen wirklich und wie wirkt sich das beim Verkauf aus?

“Als Außenstehende ist es häufig nur schwer zu verstehen, welche persönliche Bindung Unternehmer:innen zu ihrem Unternehmen haben. Sie haben dieses aufgebaut, gefördert, darin gelebt, viele Jahre Ihres Lebens investiert und im wahrsten Sinne des Wortes Schweiß und Tränen vergossen. Dieses in andere Hände zu geben, kann eine ziemlich emotionale Herausforderung sein. Schließlich geht es um das eigene Lebenswerk. Diese emotionale Bindung kann bei manchen Unternehmer:innen dazu führen, dass ihre subjektive Sicht auf ihr Unternehmen leider nicht als Unternehmenswert am Markt zu realisieren ist. Schlussendlich entscheiden viele Faktoren über den zu realisierenden Unternehmenswert.“

Somit können Käufer:in und Verkäufer:in sich oftmals uneinig sein. Bei welchem Thema wird am härtesten verhandelt?

“Im Regelfall gibt es bei der Kaufpreiszahlung und Kaufpreispaket die meisten & größten Diskussion. Hier ist es wichtig, dass dieser Prozess moderiert wird, um die Erwartungshaltung beider Parteien auf die Analyse des Unternehmens zu lenken. Mit der Erschaffung dieser einheitlichen Basis ist ein fairer Verhandlungsvorgang ermöglicht“

Wie sieht die Zukunft aus? Welche Veränderungen können im M&A-Markt erwartet werden?  

“Bei weiterer Niedrig-Zins-Politik der EZB und Beginn des Renten-Alters der Baby-Boomer, wird der M&A Markt die nächsten Jahre stark wachsen. Er wird zukünftig eine essenzielle Rolle für die Stärke des deutschen Mittelstandes ausmachen.“