Was ist Push und Pull Marketing?

Das Push Marketing

Der Ausdruck „Push Marketing“ meint wortwörtlich, dass die entsprechenden Produkte in den Markt „gedrückt“ werden. Der Kunde kennt die Produkte dabei also noch nicht und Ziel ist es, diese in seinem Bewusstsein zu verankern und ein Bedürfnis zu erregen. Somit richtet sich diese Strategie meist an Groß- bzw. Einzelhändler, die dann wiederum den Absatz bei den Endverbrauchern steigern. Insbesondere eignet sich die Push Strategie für neue, innovative Produkte oder Angebote, die sich in einem Nischenmarkt befinden. Beliebte Maßnahmen, die einen Kaufreiz schaffen sollen sind hierbei Preisnachlässe, Rabattaktionen oder Mengenrabatte.

Beispiele Push Marketing

Im klassischen Marketing werden oft Flyer, Kataloge, Posteinwürfe o. Ä. als Push Marketing Maßnahmen verwendet. Beim Online Marketing werden häufig Social Media Kanäle für diese Zwecke gebraucht; auch Bannerwerbung und Newsletter sind nennenswerte Beispiele.

Das Pull Marketing

Im Gegensatz zum Push Marketing wird hier direkt auf den Endverbraucher abgezielt; das Pull Marketing wird auf dem Verbrauchermarkt häufiger angewandt. Dabei sollen die Marketingmaßnahmen wie Werbung oder Direktmarketing die Nachfrage nach der eigenen Marke erhöhen. Hierbei kennt der Kunde das Produkt selbst schon und es besteht bereits eine Nachfrage. Somit ist eine zielgruppengerechte Ansprache sowie das Aufzeigen des Mehrwerts bzw. des Alleinstellungsmerkmals des eigenen Produktes beim Pull Marketing äußerst wichtig.

Beispiele Pull Marketing

Im Bereich des klassischen Marketings ist es wichtig, potentiellen Kunden aufzuzeigen, wo sie die gesuchten Produkte erwerben können, deshalb steht der Aufbau einer Marke im Vordergrund. Dazu sind PR Maßnahmen wie etwa Veröffentlichungen in Zeitschriften, Radio oder Fernsehwerbung hilfreich. Im Online Marketing sind typische Pull Marketing Maßnahmen Suchmaschinenwerbung (SEA), Suchmaschinenoptimierung (SEO) etc. Der Kunde sucht im Internet gezielt nach einem Produkt, das ihm durch diese Maßnahmen dann etwa bei Google hoch oben in den Suchergebnissen angezeigt wird.

Auch Content Marketing ist eine sinnvolle Strategie. So belesen sich die Kunden etwa in Blogbeiträgen über Angebote und werden zu einer Kaufentscheidung bewegt. Schon 2019 sagten in einer Befragung 51 Prozent der Personen aus, vor einem Einkauf Google zur Recherche zu nutzen. Ebenso wird immer häufiger das Conversational Marketing angewandt, bei dem eine direkte Interaktion mit dem Kunden, meist über Instant-Messaging-Kanäle, stattfindet. Dabei wird oftmals auf Chatbots zurückgegriffen; so gaben in einer weltweiten Befragung mehr als 45 Prozent von Marketern an, solche auf ihrer Website zu nutzen.

Vor- und Nachteile

Beide Strategien haben sowohl Vor- als auch Nachteile. Beim Push Marketing etwa ist eine sehr breite Distribution auf mehreren Absatzwegen möglich, weil unterschiedliche Händler in verschiedenen geografischen Räumen angesprochen werden können. Dafür ergeben sich relativ hohe Streuverluste, da die Produkte einer recht breiten Zielgruppe präsentiert werden.

Dahingegen ist die Pull Strategie wesentlich zielgerichteter und somit oft kosteneffizienter. Beispielsweise sei laut dem „Content Marketing Institute“ Content Marketing um 62 Prozent billiger als Push Marketing, generiere dabei aber über drei Mal so viele Leads. Wenn der Markt jedoch übersättigt ist, kann dies im Pull Marketing, speziell im Online Marketing zu hohen, nicht rentablen, Klickpreisen führen.

Aufgrund dieser Aspekte ist in vielen Fällen eine Kombination aus beiden Ansätzen ratsam, wie es in der Realität meistens vorkommt.