Aktuelle Herausforderungen im Automobilvertrieb: Gespräch mit Sören Zuischko von der Autohaus Marketing Agentur Driveee

Die Automobilbranche befindet sich in einer Phase des tiefgreifenden Wandels, die durch technologische Innovationen, sich verändernde Konsumgewohnheiten und verschärfte Umweltauflagen vorangetrieben wird. Diese Transformation bringt sowohl Chancen als auch erhebliche Herausforderungen mit sich, insbesondere im Bereich des Vertriebs.

Eine der größten Herausforderungen für Autohäuser ist hierbei die Digitalisierung des Verkaufsprozesses. Während der traditionelle Autohandel weiterhin eine Rolle spielt, verlagert sich der Kaufprozess zunehmend ins Internet. Kunden erwarten heute eine nahtlose Integration von Online- und Offline-Erlebnissen, angefangen bei der Online-Recherche über Konfiguration und Probefahrt bis hin zum Kaufabschluss. Dies erfordert von den Autohäusern und Herstellern eine signifikante Anpassung ihrer Vertriebskanäle und -strategien. Digitale Showrooms, Online-Konfiguratoren und virtuelle Verkaufsräume werden immer wichtiger, um den modernen Konsumenten zu erreichen.

Die Veränderung der Konsumgewohnheiten stellt eine weitere Herausforderung dar. Immer mehr Menschen sehen den Besitz eines Fahrzeugs nicht mehr als Statussymbol, sondern als eine von vielen Optionen der Mobilität. Carsharing, Ride-Hailing und Abonnement-Modelle gewinnen an Beliebtheit, was den traditionellen Fahrzeugverkauf unter Druck setzt. Autohäuser müssen sich daher neu positionieren und zusätzliche Dienstleistungen anbieten, um sich im Wettbewerb zu behaupten. Gleichzeitig erfordert dies neue Geschäftsmodelle und Partnerschaften, um flexibel auf die sich ändernden Bedürfnisse der Kunden reagieren zu können.

Umweltauflagen, unsichere politische Strategien, Probleme bei der Forschung und Entwicklung sowie bei der Konkurrenzfähigkeit von E-Autos stellen weitere prominente Herausforderungen für die gesamte Branche und insbesondere für den Vertrieb von PKW in Deutschland sowie die globale Automobilbranche im Ganzen dar. Wir sprachen über diese und weitere Herausforderungen mit Sören Zuischko von der Autohaus Marketing Agentur Driveee:

Business-On: Herzlich Willkommen, Herr Zuischko. Auf Ihrer Webseite finden sich nicht nur umfangreiche Informationen zu den angebotenen Leistungen der Driveee Autohaus Marketing Agentur, sondern auch immer wieder Hinweise auf die Werbeagentur AdZurro, deren Geschäftsführer Sie ebenfalls sind. Klären Sie unsere Leser bitte einmal über den Zusammenhang und die Gründe für diese Konstellation auf.

Sören Zuischko: Die Konstellation zwischen Driveee und AdZurro basiert auf einem strategischen Ansatz, um spezifische Marktanforderungen bestmöglich zu bedienen. AdZurro bietet umfassende Marketinglösungen für ein breites Spektrum an Branchen, während sich Driveee speziell auf die Herausforderungen und Chancen im Automobilsektor konzentriert. Diese Spezialisierung ermöglicht es uns, maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln, die den spezifischen Bedürfnissen der Autohäuser gerecht werden. Durch die klare Trennung der beiden Marken können wir unseren Kunden sowohl Generalisten- als auch Spezialistenwissen bieten, was zu einer effektiven und fokussierten Marktansprache führt.

Business-On: Bleiben wir noch ein wenig beim Persönlichen. Wie kamen Sie selbst zum Marketing und was fasziniert Sie auch heute noch an der Branche?

Sören Zuischko: Meine Leidenschaft für Marketing begann schon in jungen Jahren, als ich die Kraft von Kommunikation und Markenbildung entdeckte. Was mich bis heute fasziniert, ist die ständige Veränderung und Innovation innerhalb der Branche. Marketing ist wie ein lebendiges Ökosystem, das sich kontinuierlich weiterentwickelt. Es bietet endlose Möglichkeiten, kreative Lösungen zu finden und direkte Auswirkungen auf den Erfolg von Unternehmen zu haben. Besonders in der Automobilbranche ist es spannend zu sehen, wie technologische Innovationen und veränderte Konsumgewohnheiten neue Wege für den Vertrieb eröffnen.

Business-On: Heute fokussieren Sie sich auf die Automobilbranche bzw. den Vertrieb in Autohäusern. Welche Herausforderungen und Veränderungsdynamiken konnten Sie hier in den letzten Jahren beobachten?

Sören Zuischko: In den letzten Jahren haben wir einen deutlichen Wandel in der Art und Weise beobachtet, wie Kunden Autos kaufen. Der digitale Wandel hat dazu geführt, dass Verbraucher informierter und anspruchsvoller sind als je zuvor. Sie erwarten eine nahtlose Integration von Online- und Offline-Erlebnissen. Diese Veränderung erfordert von Autohäusern eine Anpassung ihrer Vertriebs- und Marketingstrategien. Hinzu kommen die Herausforderungen durch neue Mobilitätskonzepte wie Carsharing und Abonnement-Modelle, die den traditionellen Fahrzeugverkauf unter Druck setzen. Autohäuser müssen jetzt mehr denn je flexibel und innovativ sein, um im Wettbewerb bestehen zu können.

Business-On: Wenn heute ein traditioneller Autohausbesitzer, sagen wir aus den frühen 2000er Jahren eine Beratung durch Sie wünschen würde, welche drei Strategien würden Sie ihm ans Herz legen, um auch im digitalen Zeitalter wieder erfolgreich sein zu können?

Sören Zuischko: Erstens würde ich ihm empfehlen, stark in die Digitalisierung seiner Verkaufs- und Marketingprozesse zu investieren. Dies bedeutet, eine benutzerfreundliche Autohaus Webseite mit Online-Konfiguratoren und virtuellen Showrooms zu schaffen, um den Kunden ein nahtloses digitales Erlebnis zu bieten. Zweitens sollte er die Macht der sozialen Medien nutzen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und eine Community rund um seine Marke aufzubauen. Drittens ist die Implementierung von datengetriebenen Entscheidungsprozessen entscheidend. Durch die Analyse von Kundendaten kann er besser auf die Bedürfnisse und Vorlieben seiner Kunden eingehen und gezielte Marketingkampagnen erstellen.

Business-On: Zeichnet sich derzeit bereits ab, welche Marketingkanäle bzw. welche Customer Journey in den nächsten Jahren die vorherrschenden sein werden? Braucht es angesichts digitaler Informationen, Showrooms und Vertragsabschlüsse überhaupt noch das Autohaus vor Ort?

Sören Zuischko: Die Customer Journey wird zunehmend digitalisiert, wobei Kanäle wie soziale Medien, Suchmaschinen und E-Commerce-Plattformen eine immer größere Rolle spielen. Dennoch bleibt das Autohaus vor Ort wichtig, vor allem als Ort für persönliche Beratung und den physischen Kontakt mit dem Produkt. Eine erfolgreiche Strategie wird darin bestehen, digitale und physische Erlebnisse zu kombinieren, um den Kunden ein umfassendes und konsistentes Erlebnis zu bieten.

Digitale Technologien wie Virtual Reality können genutzt werden, um den physischen Besuch im Autohaus zu bereichern. VR bietet die Möglichkeit, Autos in einer virtuellen Umgebung zu erleben, bevor sie physisch verfügbar sind, und ermöglicht personalisierte Erlebnisse, die auf die individuellen Vorlieben der Kunden zugeschnitten sind. Diese Kombination von digitaler und physischer Interaktion kann die Kundenbindung stärken und das Kauferlebnis erheblich verbessern. In der Zukunft könnten solche integrierten Erlebnisse ein Standard in der Automobilbranche werden, indem sie eine nahtlose Verbindung zwischen Online- und Offline-Erlebnissen schaffen.

Business-On: Viele Autohäuser werden schon heute im Agenturmodell betrieben. Das heißt, die Geschäftsführer unterschiedlicher Häuser arbeiten unter einer Marke zusammen. Der Einfluss auf Sortiment und Außendarstellung wird für die einzelnen Filialen entsprechend geringer, aber sie erhalten im Gegenzug die gesteigerte Sichtbarkeit und Reichweite der Marke. Wie beurteilen Sie dieses Modell und seine Zukunftsaussichten?

Sören Zuischko: Das Agenturmodell im Automobilhandel bietet erhebliche Vorteile, wie etwa direkten Kundenkontakt für Hersteller und erhöhte Preistransparenz für Kunden. Dies kann die Kundenbindung stärken und den Kaufprozess vereinfachen. Doch trotz dieser Chancen stehen Händler vor bedeutenden Herausforderungen.

Eine der größten Herausforderungen ist die eingeschränkte Autonomie der Händler. Im Agenturmodell agieren sie als Vermittler, was ihren Einfluss auf Preisgestaltung und Sortiment erheblich reduziert. Diese Veränderung erfordert eine Umstellung, die nicht immer einfach ist. Händler müssen ihre Margen oft durch Preisnachlässe aus der Provision finanzieren, was ihre finanzielle Stabilität beeinträchtigen kann. Zudem tragen sie weiterhin das Risiko bei der Vermarktung von Gebrauchtwagen und Inzahlungnahmen.

Ein weiteres Problem ist die notwendige Anpassung an den Markt. Die Integration digitaler Verkaufsstrategien und die Bewältigung des Fachkräftemangels sind entscheidend, um in diesem Modell erfolgreich zu sein. Um diese Herausforderungen zu meistern, bieten wir maßgeschneiderte Lösungen an, die den Fokus auf den Markenaufbau legen. Unser Ansatz hilft Händlern, ihre individuelle Stärke zu betonen und gleichzeitig von der Markensichtbarkeit zu profitieren, die das Agenturmodell bietet.

Trotz der Herausforderungen sehe ich eine vielversprechende Zukunft für das Agenturmodell, insbesondere wenn Hersteller und Händler zusammenarbeiten, um innovative Lösungen zu entwickeln und die sich verändernden Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen.

Business-On: Der Markenaufbau über verschiedene Plattformen und Channels gehört also zu Ihren Kernkompetenzen?

Sören Zuischko: Absolut. Der Aufbau und die Pflege einer starken Marke erfordert einen integrierten Ansatz, der verschiedene Plattformen und Kanäle umfasst. Bei Driveee legen wir großen Wert darauf, konsistente und ansprechende Markenbotschaften zu erstellen, die über alle Berührungspunkte hinweg wirken. Unsere Expertise im Bereich Social Media, Suchmaschinenmarketing und Content-Strategie ermöglicht es uns, maßgeschneiderte Lösungen für unsere Kunden zu entwickeln und ihre Markenidentität zu stärken.

Business-On: Vielen Dank für diese interessanten Einblicke in eine dynamische Branche, deren Zukunft offener ist denn je, Sören Zuischko von der Autohaus Marketing Agentur Driveee.