Connect with us

Hi, what are you looking for?

E-Commerce

Elephant Digital: So erhöhen Onlineshops durch Kundenbindung ihre Profitabilität

Thore Schwemann und Julian Wegener sind die Geschäftsführer der E-Commerce-Agentur Elephant Digital. Mit ihrer jahrelangen Erfahrung unterstützen sie Betreiber von Onlineshops dabei, Neukunden zu gewinnen und diese langfristig an sie zu binden. Warum der Fokus auf Kundenbindung so wichtig ist, welche Kennzahlen hierfür relevant sind und wie man Neu- zu Stammkunden macht, erfahren Sie hier.

Thore Schwemann und Julian Wegener

Betreiber von Onlineshops stehen regelmäßig vor der Herausforderung, Neukunden langfristig an sich zu binden. Zwar bemühen sie sich grundsätzlich um einen herausragenden Service, um den Besuchern ihres Shops ein erstklassiges Einkaufserlebnis zu bieten – dennoch gelingt es ihnen zu selten, dass Kunden mehrmals Artikel bei ihnen bestellen. Viele Shopbetreiber konzentrieren sich übermäßig auf die reine Neukundengewinnung, statt die Kundenbindung zu erhöhen. „Auf Dauer ist es nicht profitabel, Bestellungen hauptsächlich von Einmalkunden zu erhalten. Der Fokus muss auf die Neu- und Stammkundengewinnung verteilt werden“, erklären Thore Schwemann und Julian Wegener.

„Als Betreiber eines Onlineshops sollte man stets auf dem Schirm haben, wie hoch der monetäre Wert eines jeden Kunden ist. Hierfür ist der sogenannte Customer Lifetime Value als Kennzahl maßgeblich. Schließt ein Kunde regelmäßig Bestellungen ab, steigt dieser Wert, was auch die Profitabilität eines Onlineshops erhöht“, führen die beiden E-Commerce-Experten weiter aus und weisen damit auf die Wichtigkeit von Kundenbindung hin. Mit ihrer Agentur Elephant Digital helfen sie Betreibern von Onlineshops dabei, Kunden zu gewinnen und sie langfristig zu binden. Dabei setzen Thore Schwemann und Julian Wegener auf die Erfahrung, die sie in ihrer zehnjährigen Arbeit als Dienstleister im Ecommerce-Bereich gesammelt haben.

Fokus von Neukundengewinnung auf Kundenbindung verschieben

Die Neukundengewinnung ist insbesondere für junge Onlineshops eine essenzielle Erfolgsgrundlage. Beschränkt man sich dauerhaft auf sie, leidet jedoch die Profitabilität des Shops darunter. „Wer darauf angewiesen ist, aus der Neukundengewinnung Profit zu schlagen, hat langfristig ein Problem, da die Margen im E-Commerce oft sehr niedrig sind“, erklären Thore Schwemann und Julian Wegener. Aus diesem Grund sollten sich Onlinehändler ab einem gewissen Punkt von dieser Fokussierung lösen und sich verstärkt der Kundenbindung, der sogenannten Retention, zuwenden.

Gelingt es Shopbetreibern, den Customer Lifetime Value (CLV), der sich aus Faktoren wie der Kaufhäufigkeit und dem durchschnittlichen Bestellwert zusammensetzt, zu erhöhen, können sie mehr Geld in Neukundengewinnung investieren. Auf diese Weise führt eine starke Kundenbindung langfristig zur Steigerung der Profitabilität. Hierfür müssen die Verantwortlichen diverse Kennzahlen unter die Lupe nehmen:

Wiederkaufrate: Wie häufig sind Folgebestellungen?

Die zweite Bestellung ist der kritische Punkt – aber was passiert danach? Es hängt natürlich auch ein wenig von der Branche ab. Viele Dinge braucht man nur einmal. Trotzdem kann die Wiederkaufrate auch in den Branchen erhöht werden, die Produkte wie Möbel, Haushaltsgeräte oder dergleichen anbieten. Das gelingt durch das Angebot von ergänzenden Produkten. Wer etwa eine Kaffeemaschine kauft, der benötigt aromasichere Vorratsdosen, Kaffeemesslöffel und mehr. Entsprechend sollte das Marketing darauf ausgerichtet sein. In Bezug hierauf sollte der prozentuale Umsatzanteil von Bestandskunden bei mehr als 50 Prozent liegen.

Frequenz: Wann werden Käufe getätigt?

Wie häufig und in welchen zeitlichen Abständen Kunden und Kundinnen erneut kaufen, hängt ebenfalls oft von der Branche ab. So werden Nahrungsmittel häufiger erworben als teure Uhren. Trotzdem gilt die einfache Regel: Kann mit gezielten Marketingmaßnahmen die Wiederkaufrate erhöht werden, steigt auch die Frequenz. So sollte es das Ziel sein, dass die Kunden mehrere Bestellungen pro Jahr tätigen.

Ändert sich die gewohnte Frequenz, ist das ein Alarmsignal. Kauft ein Kunde regelmäßig alle vier Wochen die gleichen Artikel und ändert seine Bestellgewohnheiten plötzlich auf einen absolut unregelmäßigen Rhythmus mit immer längeren Abständen, ist er vielleicht zur Konkurrenz abgewandert.

Abwanderungsquote als Warnsignal

Die Abwanderungsrate, auch Churn Rate genannt, beschreibt das Risiko, Kundschaft an die Konkurrenz zu verlieren. Hier spielt zwar die Kauffrequenz eine Rolle, aber die Aussagekraft dieser Kennzahl ist mit Vorsicht zu genießen. Bei starken Veränderungen im Kaufverhalten ist die Churn Rate hilfreich, weiß man bei Elephant Digital. Sie gibt einen Hinweis, wann Kunden und Kundinnen für eine gute Bindung etwas Pflege benötigen.

Warenkorbwert beachten: Was ist der Durchschnitt?

Während der Warenkorbwert bei der Erstbestellung eher niedrig ist, erhöht er sich bei Folgebestellungen. Um diese Kennzahl fundiert beurteilen zu können, müssen Shopbetreiber den CLV über einen längeren Zeitraum von mindestens zwei Jahren beobachten. Der durchschnittliche Warenkorbwert lässt sich durch das Bestreben, dem Kunden künftig höherwertige Produkte anzubieten, steigern. Ebenso wirkungsvoll kann das Angebot von ergänzenden Artikeln zu künftigen Bestellungen sein. Diese Methoden lassen sich insbesondere durch das Versenden von entsprechenden Newslettern umsetzen.

Letzter Punkt: Kohortenanalyse

Als Kohorte bezeichnet man bei Elephant Digital eine über den Erfassungszeitpunkt definierte Gruppe von Kunden. Hierfür werden zwei Kohorten gebildet, deren Kaufverhalten an definierten Zeitpunkten (beispielsweise vor und nach einer Marketingaktion) analysiert werden. Durch die Gegenüberstellung kann ermittelt werden, welche Ereignisse die Kundschaft dazu bringen, Folgebestellungen zu tätigen und damit höhere Umsätze generieren.

(ots)

Bildquellen

  • So erhöhen Onlineshops durch Kundenbindung ihre Profitabilität: Elephant Digital
Anzeige

News

Das Wachstum der ifm-Unternehmensgruppe ist in praktisch allen Märkten weltweit zu spüren. Am Standort Singapur, der für den asiatischen Raum sehr wichtig ist, hat...

Life & Balance

Burn-out und Corona haben eines gemeinsam: Vermutlich liegt die Dunkelziffer beider Krankheiten deutlich über den offiziellen Zahlen. Das Gefühl, nur noch ausgebrannt und erschöpft...

Dr. med. Selma Uygun Dr. med. Selma Uygun

Life & Balance

Eine Therapieform soll Menschen zu dauerhaft schönem und vollem Haar verhelfen. Die PRP-Behandlung (PRP=platelet-rich plasma / Blutplättchenreiches Plasma) soll die Blutzirkulation der Haare verbessern...

Aktien kaufen bei eToro Aktien kaufen bei eToro

Aktien & Fonds

Für viele Menschen ist der Aktienhandel noch etwas, das von Finanzhaien in Hollywood-Filmen betrieben wird. Durch Apps wie eToro haben wir aber auch als...

Finanzen

Der Handel an der Börse ist voller Fachbegriffe, die für potenzielle Privatanleger nicht immer leicht nachvollziehbar sind. Die oft englischen Worte werden genutzt, um...

Marketing News

Die Beliebtheit der sozialen Netzwerke wächst stetig. Immer mehr Personen sind daran interessiert, was ihre Mitmenschen erleben, und schauen sich deswegen ihre Beiträge an....

Threema als sichere Alternative zu Whatsapp & Co.?

Threema Messenger

Viele Menschen nutzen die Kurznachrichtendienste Whatsapp oder Telegram zur Kommunikation. Allerdings gibt es inzwischen sichere und bessere Alternativen wie den Schweizer Messenger Threema auf dem Markt.

ZIM Förderung

ZIM Förderung

ZIM Förderung – Programm für mehr Innovation und Wachstum im Mittelstand

Weitere Beiträge

News

Das Wachstum der ifm-Unternehmensgruppe ist in praktisch allen Märkten weltweit zu spüren. Am Standort Singapur, der für den asiatischen Raum sehr wichtig ist, hat...

Life & Balance

Burn-out und Corona haben eines gemeinsam: Vermutlich liegt die Dunkelziffer beider Krankheiten deutlich über den offiziellen Zahlen. Das Gefühl, nur noch ausgebrannt und erschöpft...

Life & Balance

Eine Therapieform soll Menschen zu dauerhaft schönem und vollem Haar verhelfen. Die PRP-Behandlung (PRP=platelet-rich plasma / Blutplättchenreiches Plasma) soll die Blutzirkulation der Haare verbessern...

News

Von Arbeit 1.0, 2.0 und 3.0 zu Arbeit 4.0 oder auch New Work – die Arbeitswelt verändert sich stetig seit Jahren und wird sich...

News

Seit 2018 ist die neue Datenschutzgrundverordnung - besser bekannt als DSGVO – in der Europäischen Union in Kraft. Über vier Jahre sind es also...

Marketing News

Werbegeschenke sind eine tolle Möglichkeit, um Kunden zu gewinnen und zu binden. Doch auch Geschäftspartner und die eigenen Mitarbeiter können die Zielgruppe für Werbeartikel...

News

Die ReqPOOL Deutschland GmbH hat eine neue Repräsentanz in Berlin-Wilmersdorf. Auf der Eröffnungsfeier war auch Dr. Michael Linhart anwesend, ehemaliger Außenminister und neuer Botschafter...

IT & Telekommunikation

Wie die Studie „CxO Priorities“ der Managementberatung Horváth unter 280 Topmanagern und -managerinnen zeigt, bewerten 62 Prozent der Befragten Cyber Security als sehr wichtige...

Anzeige