Kennen Sie Ihren Zielkunden? Personas und Zielgruppen richtig definieren
Zielgruppen erstellen und segmentieren
Wie genau definiert man die eigenen Zielkunden und worauf muss man dabei achten? Um die eigenen Zielkunden zu definieren und Zielgruppen zu erstellen, muss man vor allem viele Informationen generieren, diese strukturieren, segmentieren und ihnen ein Gesicht geben. Nur wenn hier gründlich und umfangreich gearbeitet wird, kann man mit den neu erstellten Zielgruppen Arbeitsabläufe verbessern, das Marketing anpassen und den Umsatz nachhaltig steigern.
Zielgruppen definieren: möglichst viele Daten sammeln
Der erste Schritt für die Erstellung der eigenen Zielgruppen ist das Sammeln von Informationen. Eine Vielzahl von Daten ist dafür relevant. Dazu gehören die Stammdaten der Bestandskunden und auch Daten externer Tools wie Google Analytics. Aber auch Social-Media-Kanäle oder Klickraten können hilfreiche Informationen liefern. Nachdem die ersten Informationen eingeholt wurden, gilt es, diese Daten noch zu verfeinern. Befragen Sie Ihre Mitarbeiter und starten Sie Umfragen mit Ihren Kunden. Um möglichst viele Antworten zu erhalten, können Sie die Umfrage mit einer Teilnahme an einem Gewinnspiel oder mit attraktiven Rabatten kombinieren. Noch detailliertere Informationen erhält man durch gezielte Interviews mit den Kunden. Das ist natürlich sehr aufwendig und muss genau geplant werden. Befragen Sie hierbei sowohl zufriedene als auch unzufriedene Kunden und halten Sie sich immer an einen vorab entwickelten Leitfaden.
Zielgruppen segmentieren: Strukturen schaffen
Nachdem Sie die Informationen gesammelt haben, müssen Sie alle Daten aufbereiten und strukturieren. Bei der Segmentierung geht es darum, die verschiedenen Informationen in unterschiedliche Kategorien aufzuteilen, um eine bessere Struktur über die Daten zu erhalten. So können im Anschluss unterschiedliche Zielgruppen definiert und besser verglichen werden. Im B2B Bereich gestaltet sich die Zielgruppen-Definition schwieriger als im B2C. Die wichtigsten Kategorien für die Segmentierung sind:
- Ökonomisch: Umsatz/Einkommen, Kaufkraft, Wachstum, Mitarbeiterzahl, Preisempfinden usw.
- Demographisch: Branche, geographische Lage, Altersgruppe, Interessen, Bildungsstand usw.
- Kaufverhalten: Kauffrequenz, Kaufzeitpunkt, Kaufort (Point of Sale), Produktinformation usw.
- Konkurrenz: vorhandene Konkurrenten, Konkurrenzanalyse usw.
Zielgruppen einteilen und Personas erstellen
Sobald die unterschiedlichen Daten in verschiedene Bereiche segmentiert wurden, kann man daraus bestimmte Zielgruppen definieren. Um diesen Zielgruppen ein Gesicht zu verleihen, kann man sog. Personas erstellen. Diese helfen, sich die konkreten Kunden besser vorzustellen und vereinfachen die Arbeit in der Produktentwicklung, im Kundenservice oder im Marketing. Mithilfe der Personas kann das Marketingteam beispielsweise gezielte Werbestrategien entwickeln und die jeweiligen Zielgruppen effektiver erreichen.
Professionelle Zielgruppenanalyse: Potentiale erkennen und Umsatz steigern
Durch ausführlich erstellte Zielgruppen und Personas kann ein Unternehmen nicht nur die eigenen Produkte oder Dienstleistungen verbessern, passgenaues Marketing betreiben, sondern auch neue Perspektiven und Ideen entdecken, die Kundenzufriedenheit erhöhen und mit mehr Qualität die Relevanz des Unternehmens steigern. Da Zielgruppen eine effektive Optimierung in verschiedenen Bereichen ermöglichen und viel Potential in sich bergen, sollte die Zielgruppenanalyse ausführlich und mit viel Know-how erfolgen. Für einzelne Unternehmen, die keine Experten in dem Bereich haben, lohnt es sich daher, auf professionelle Industriemarktforschung zu setzen. Gerade im B2B Bereich kann die Zielgruppenanalyse sehr aufwendig sein und viele Tücken beinhalten. Mit professionellen Tools, viel Erfahrung und fundiertem Wissen unterstützen spezialisierte Marktforschungsunternehmen Sie gezielt bei der Erstellung Ihrer Zielgruppen, damit Sie sich ganz auf die Umsetzung der erlangten Informationen konzentrieren können.
Guide'sWenn Räume im Sommer zu warm werden, Waren definierte Lagerbedingungen brauchen oder Technik zuverlässig laufen muss, rückt eine neue Kühl- oder Klimaanlage auf die Investitionsliste. Vor der Geräteauswahl steht jedoch eine andere Aufgabe: Unternehmen müssen beschreiben, welche Bereiche unter welchen Bedingungen gekühlt werden sollen. Erst daraus lassen sich Anforderungen an Leistung, Regelung und späteren Betrieb ableiten. Erst den betrieblichen Bedarf beschreiben Ein Anforderungsprofil hält fest, welches Ergebnis die Anlage im jeweiligen Bereich erreichen soll. Dazu gehören gewünschte Temperatur- und Feuchtebereiche ebenso wie die Frage, wie stark die Bedingungen schwanken dürfen. In einem Büro kann es vor allem um angenehme Arbeitsbedingungen während der Nutzungszeit gehen. Bei empfindlichem Lagergut oder einem technischen Prozess können engere Vorgaben entscheidend sein. Solche Unterschiede sollten vor der Dimensionierung sichtbar werden, statt später durch nachträgliche Einstellungen ausgeglichen werden zu müssen.
BusinessEin Handelsregisterauszug für eine Auslandsniederlassung, ein Zeugnis für eine neue Fachkraft oder eine Vollmacht für einen Geschäftspartner: Sobald Dokumente Grenzen überschreiten, reicht die sprachliche Verständlichkeit allein nicht immer aus. Die empfangende Stelle kann eine beglaubigte Übersetzung verlangen; bei öffentlichen Urkunden kommen mitunter weitere Formalitäten hinzu. Unternehmen sparen Nacharbeit, wenn sie vor der Übersetzung klären, welche Unterlagen in welcher Form tatsächlich einzureichen sind. Wann eine beglaubigte Übersetzung im Geschäftsalltag relevant wird Für die interne Prüfung eines Vertrags oder die Abstimmung mit einem ausländischen Partner genügt häufig eine fachlich sorgfältige, aber nicht beglaubigte Übersetzung. Anders kann es aussehen, wenn ein Dokument bei einer Behörde, einem Gericht oder einer anderen Institution vorgelegt werden soll. Bei Gründungen und Niederlassungen betrifft das beispielsweise Registerauszüge oder Gesellschaftsunterlagen. Im Personalbereich können Abschlusszeugnisse und Qualifikationsnachweise relevant werden. Auch Vollmachten und Zertifikate können je nach Verfahren besondere Formanforderungen auslösen.
BusinessEin Firmenfahrzeug wird schnell über den Kaufpreis, die Leasingrate oder die Fahrzeugklasse diskutiert. Im Arbeitsalltag zählen jedoch andere Fragen: Welche Wege fährt es regelmäßig? Was muss hineinpassen? Wie gut lässt sich ein Werkstatttermin mit den betrieblichen Abläufen vereinbaren? Wer solche Anforderungen vor der Suche festhält, kann Fahrzeuge und Angebote gezielter vergleichen. Das gilt für den einzelnen Wagen eines Selbstständigen ebenso wie für mehrere Fahrzeuge eines kleinen Betriebs. Vom Arbeitsalltag zum Anforderungsprofil Am Anfang steht keine Modellliste, sondern ein Blick auf die tatsächlichen Fahrten. Ein Fahrzeug für Kundentermine muss andere Aufgaben erfüllen als eines, das morgens Werkzeug zur Baustelle bringt oder tagsüber zwischen mehreren Standorten pendelt. Hilfreich ist es, typische Arbeitstage zu beschreiben: Wie viele Personen fahren mit? Welche Gegenstände werden transportiert? Gibt es feste Routen oder wechseln Ziele und Einsatzorte häufig? Auch die Frage, ob das Fahrzeug überwiegend kurz unterwegs ist oder regelmäßig längere Strecken zurücklegt, gehört in dieses Profil.