Doch welche Transformation vollzog sich im 21. Jahrhundert konkret? Warum sollten Betriebe bei der Kundengewinnung nicht ausschließlich auf ihre Webseite setzen und wie gelingt es Unternehmen, Kunden auf ihrem Weg durch den Sales-Funnel zu begleiten? Dieser Artikel liefert Antworten!
Wie hat sich Marketing im 21. Jahrhundert transformiert?
Said Shiripour, Gründer von EZFunnels und einer der bekanntesten Online-Marketer im deutschsprachigen Raum, hat sich ein Ziel gesetzt: Er verhilft kleinen wie großen Unternehmen branchenunabhängig zu erfolgreichen Online-Marketing-Strategien und gibt ihnen mit seiner All-in-one-Software das notwendige Know-how und die passenden Tools an die Hand.
Dabei zeigte sich das Gespür des Unternehmers, der einen Umsatz von 58 Millionen Euroverzeichnet, früh. So erkannte der erfolgreiche Unternehmer das Potenzial des Online-Marketings bereits vor Jahren. Er erklärt: Früher setzten Marketer auf die klassischen Medien wie das Fernsehen, das Radio oder Print-Medien. Doch die gewohnte Medienlandschaft unterliegt heute einem starken Wandel.
So haben sich längst neue Medien wie YouTube, Online-Magazine oder Social-Media und neue Formate wie Podcasts etabliert. Und diese Medien sind ein fester Bestandteil im Alltag der Verbraucher. Denn wer nach einer Lösung für ein spezifisches Problem sucht, nutzt das Internet. Wie Said Shiripour YouTube einsetzt, erfahren Interessierte auf seinem YouTube-Kanal.
Laut Said Shiripour ist der genannte Wandel von Vorteil: Firmen hatten damals mit hohen Streuverlusten zu kämpfen. Denn wer die Werbeanzeige im Fernsehen tatsächlich zu sehen bekam, konnte nur erahnt werden.
Heute können Werbeanzeigen unter anderem auf Zeitungsplattformen, Blogs oder auf Social-Media erscheinen. Auch die Anzeigenschaltung auf Suchmaschinen wie Google oder Marktplätzen wie Amazon kann mit jedem Budget umgesetzt werden.
Dabei fußt die Anzeigenschaltung auf der Zielgruppendefinition. Hier entwickeln Unternehmen Personas und entwerfen auf dieser Basis Werbeanzeigen. Die Anzeigen können durch A/B-Tests überprüft und zielgruppengerecht ausgespielt werden.
Der Streuverlust ist gering und das Unternehmen erreicht eine große Anzahl an Personen, die sich für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung interessieren. Zudem kann genau überprüft werden, ob eine Kampagne erfolgreich war und welche Punkte optimiert werden müssen.
Website und Social Media? Ist das alles?
Viele Unternehmen verfügen über eine ansprechende Webseite. Sie legen den Fokus darauf, Kunden von ihrer Fachexpertise und ihrem Know-how zu überzeugen, und entwickeln lange Texte über ihre Historie und Erfolge.
Allerdings genügt es heute nicht mehr, eine Webseite zu betreiben und auf den Kundenansturm zu hoffen. Vielmehr können Unternehmen Interessenten aktiv auf ihre Webseite einladen, indem sie online Werbeanzeigen schalten. Mit Tracking-Tools von EZFunnels lassen sich die Wege der Interessenten auf der Webseite zudem lückenlos nachvollziehen.
Dabei gilt sowohl auf der Webseite als auch auf Social-Media: Verbraucher erwarten eine Lösung. Sie plagen ein individueller Schmerz und einzigartige Probleme. Deshalb ist es laut Said Shiripour von Belang, die Sprache der Kunden zu sprechen.
Verkaufe klein und erhöhe den Wert
Bevor ein Interessent zu einem Kunden wird und sich dazu entscheidet, ein hochpreisiges Produkt zu erwerben, muss dieser Kunde durch den gesamten Sales-Funnel (Verkaufstrichter) geführt werden.
Der Sales-Funnel beschreibt den Weg eines Interessenten hin zur Conversion und beinhaltet mehrere Touchpoints. Der Funnel basiert auf dem von Elmo Lewis entwickelten AIDA-Modell. Das Konzept beinhaltet die Schritte Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung).
Laut Said Shiripour sollten Unternehmen darauf setzen, die Kaufhürde für Interessenten möglichst gering zu halten. Denn seiner Erfahrung nach tendieren Kunden dazu, kleine Beträge zu investieren und die Leistung von Unternehmen genau zu prüfen.
Dies kann etwa durch das Sammeln der Kontaktdaten gelingen, um an einem kostenlosen Webinar teilzunehmen. Mit der Zeit können dem Kunden hochpreisige Dienstleistungen oder Produkte vorgeschlagen werden. So lässt sich der Kundenwert nach und nach erhöhen.
Denn nur wer Vertrauen hat, lässt sich davon überzeugen, mehr Geld zu investieren. Fallen die Anreize zu Beginn zu hoch aus, kann dies zu einem Absprung des Interessenten führen, der sich an Mitbewerber wendet.
Der unfaire Kampf ist beendet
Während Werbeanzeigen bis zum Jahr 2000 ausschließlich den großen Konzernen mit üppigen Marketing-Budgets vorbehalten waren, können heute alle Unternehmen – und das branchen- und größenunabhängig – Werbeanzeigen im Internet schalten. Im Fokus steht dabei, eine klar definierte Zielgruppe zu erreichen und diese in Kunden umzuwandeln. Somit erkämpfen sich selbst kleine Betriebe ihren Platz im Wettkampf.
So generierst du Kunden durch das Internet
Um Kontakte zu generieren, genügen laut Said Shiripour bereits kleine Marketingbudgets im dreistelligen Bereich. Der Grund: Wer 100 Euro investiert und am Ende der Kampagne mehr als 100 Euro Gewinn generiert, hat alles richtig gemacht. Der Gewinn sollte im Anschluss in die nächste Online-Marketing-Maßnahme reinvestiert werden.
Dabei sollten sich Unternehmen immer wieder bewusst machen: Verbraucher suchen über Suchmaschinen, auf Social-Media oder in Marktplätzen nach Lösungen. Und das eigene Unternehmen kann die Lösung für das individuelle Problem eines Verbrauchers anbieten.
Denn: Wer seine Zielgruppe kennt und weiß, wo diese nach Lösungen sucht, kann den Schmerzpunkt der eigenen Zielgruppe nicht verfehlen. Welche Möglichkeiten der Leadgenerierung konkret bestehen, schildert Said Shiripour anhand von Beispielen auf seiner Webseite.
ExpertentalkEin geerbter Ring, einzelne Münzen aus einer Schublade oder nicht mehr benötigtes Zahngold: Vor einem möglichen Verkauf steht meist die Frage, was die Stücke wert sind. Ein Online-Rechner kann eine erste Orientierung geben. Das folgende Interview ist mit der Geschäftsführung von Johann’s Goldstube aus München vorgesehen. Was ein Online-Rechner wirklich zeigt business-on.de: Welche Angaben braucht ein Goldrechner, damit er einen Wert anzeigen kann?
FirmenportraitBeim Umbau einer Gewerbefläche oder bei der Sanierung eines Wohnhauses werden Elektroarbeiten leicht als einzelner Ausführungsschritt betrachtet. Tatsächlich beeinflussen die spätere Nutzung, die Leitungsführung, die Verteilung und die Prüfung einander. Wer diese Punkte früh bespricht, kann Entscheidungen besser vorbereiten und Abstimmungen während der Arbeiten erleichtern. Elektromeister Isidor Keller, Geschäftsführer der Keller ElektroTeam GmbH in Bad Wörishofen, erläutert, worauf Auftraggeber bei der Vorbereitung achten können. Planung beginnt mit dem konkreten Bedarf business-on.de: Was sollten Auftraggeber beschreiben können, bevor es um einzelne Leitungen oder Anschlüsse geht?
Guide'sWenn Räume im Sommer zu warm werden, Waren definierte Lagerbedingungen brauchen oder Technik zuverlässig laufen muss, rückt eine neue Kühl- oder Klimaanlage auf die Investitionsliste. Vor der Geräteauswahl steht jedoch eine andere Aufgabe: Unternehmen müssen beschreiben, welche Bereiche unter welchen Bedingungen gekühlt werden sollen. Erst daraus lassen sich Anforderungen an Leistung, Regelung und späteren Betrieb ableiten. Erst den betrieblichen Bedarf beschreiben Ein Anforderungsprofil hält fest, welches Ergebnis die Anlage im jeweiligen Bereich erreichen soll. Dazu gehören gewünschte Temperatur- und Feuchtebereiche ebenso wie die Frage, wie stark die Bedingungen schwanken dürfen. In einem Büro kann es vor allem um angenehme Arbeitsbedingungen während der Nutzungszeit gehen. Bei empfindlichem Lagergut oder einem technischen Prozess können engere Vorgaben entscheidend sein. Solche Unterschiede sollten vor der Dimensionierung sichtbar werden, statt später durch nachträgliche Einstellungen ausgeglichen werden zu müssen.