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Interviews

Vorsprung durch Marktplatz – technologische Führung mittels vollintegrierter Marktplatzsoftware

Die Bedeutung des E-Commerce-Handels ist in der Pandemie stark gewachsen. Vor allem im B2C-Bereich. Aber der dort entstehende Druck sorgt auch für eine verstärkte Digitalisierung im B2B. Dabei sind nicht nur die Unternehmen interessant, die digitale und E-Commerce-Strukturen einsetzen, sondern auch die Softwarehersteller, die die zugrundeliegende Technologie entwickeln.

Thomas Fleck und Yoav Kutner
Links: Thomas Fleck VP Sales DACH Rechts: Yoav Kutner Founder & Chief Executive Officer

Oro Inc. ist das Softwareunternehmen, das führende Software für den B2B-Handel entwickelt hat – OroCommerce und OroMarketplace. Wir haben mit Thomas Fleck gesprochen, VP Sales von Oro für Deutschland, Österreich und die Schweiz. Thomas ist E-Commerce-Profi, bekannt für seine Beteiligung an der Entwicklung von Magento und ähnlichen Projekten.

Thomas, schön mit Ihnen zu sprechen! Vielleicht zu Beginn und für die, die es noch nicht wissen: Was ist Oro?

Oro gehört zu den führenden B2B-Softwareherstellern weltweit. Unsere Mission ist es, Menschen über den Handel miteinander zu verbinden. Wir wollen alle Beteiligten befähigen, effizienter zu arbeiten und ihre Verkaufs- und Beschaffungsprozesse mit Gewinn zu digitalisieren. Vor diesem Hintergrund haben wir OroCommerce und OroMarketplace entwickelt, die heute zu den führenden Produkten für den B2B-Handel gehören. Wir glauben außerdem, dass Open Source der beste Weg ist, Software bereitzustellen. Das ermöglicht unseren Kunden und Partnern selbst oder mit Unterstützung unserer Partner Lösungen zu entwickeln, die auf ihre tatsächlichen Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Oro feiert in diesem Jahr sein zehnjähriges Jubiläum, das B2B-E-Commerce-Flaggschiff OroCommerce sein fünftes – in dieser Branche ist das ein stolzes Alter. Was macht Oro zu so etwas Besonderem im Segment der E-Commerce-Software?

Unsere Erfahrung im B2B E-Commerce ist eines der wertvollsten Elemente, die wir in alle Oro-Produkte einfließen lassen. Wir wissen sehr genau, was Unternehmen brauchen, um ein leistungsstarkes E-Commerce-Erlebnis in ihre Märkte zu tragen. Einer der wichtigsten Schlüssel dazu ist die Kommunikation. Deshalb sind Oro-Produkte von einem CRM im Kern heraus gedacht. Wenn nötig, kann ein Unternehmen seine Plattform komplett darauf aufbauen. („Wenn nötig“ deshalb, weil alle Funktionen von Oro individualisierbar sind.)

Sie können also mit Ihren Kunden sprechen, und zwar bei jeder Gelegenheit, und alle beteiligten Mitarbeiter können die Kommunikation während des gesamten Prozesses verfolgen. Die Oro B2B-Software stellt die Kernfähigkeiten, die es Unternehmen ermöglichen, in ihrem Markt viel effizienter zu verkaufen. Sie verfügen über ein skalierbares Werkzeug und können ohne „künstliche Bremse“ durch die E-Commerce-Software wachsen. Diese Kernfähigkeiten kommen aus der Basissoftware OroPlatform (low code business application platform), OroCRM (für den informierten Blick auf die Kunden des Unternehmens, beispielsweise um herauszufinden, wer der wertvollste ist), OroCommerce (die evolutionäre Software-Einheit, die Unternehmen befähigt, übergreifende E-Commerce-Prozesse zu betreiben und ein eigenes B2B2X-Ökosystem zu schaffen), und schließlich OroMarketplace als spezielles Toolkit für diejenigen, die sich auf einem bestimmten Markt als Marktplatzbetreiber etablieren oder profilieren wollen.

Oro hat seinen Sitz in den USA, expandiert aber mehr und mehr in den EU-Markt. Sie sind für das Marketing im deutschsprachigen Teil Europas verantwortlich. Wie gehen Sie an diesen Markt heran?

Der US- und der mitteleuropäische Markt sind etwas unterschiedlich. In Deutschland gibt es eine ganze Reihe von so genannten Hidden Champions. Mittelständische Unternehmen, die in ihrem Marktsegment eine weltweite Bedeutung haben. Der Vertrieb funktioniert in diesen Unternehmen anders. Er ist oft persönlich, die Aufträge kommen auf jede erdenkliche Weise herein. Aber gerade in diesen Märkten zeichnet sich ein Wandel hin zum E-Commerce ab, weil ältere Mitarbeiter in den Ruhestand gehen und sowohl in den Unternehmen selbst als auch bei ihren Kunden eine neue Generation moderne E-Commerce-Standards erwartet.

Ein zweiter Schub in Richtung Digitalisierung kommt aus den internationalen Markt-Strukturen. Das ist eine Chance für den Markt, für viele aber eine Herausforderung, denn Unternehmen müssen mit diesem Wandel Schritt halten. Ihr Problem: Es gibt keine oder nur eine kleine IT-Abteilung und eine individuell gefertigte Exklusiv-Lösung ist ein finanzieller Alptraum. Wir ermöglichen Handlungsfreiheit und finanziell kalkulierbare Zukunftsfähigkeit genau an dieser Engstelle.

Wie genau erreicht Oro das?

Zum einen kultivieren wir ein sehr schlagkräftiges Partnernetzwerk. Durch unser Open-Source-Modell können Kunden bereits entwickelte Lösungen mit Unterstützung unserer Partner ohne großes Drumherum für sich selbst nutzen. Diese Herangehensweise beschleunigt den Implementierungsprozess und damit die Zeit bis zur Inbetriebnahme, reduziert aber auch die Gesamtkosten. So generieren wir Schritt für Schritt Know-how in weiteren Nischen eines jeden Marktes und erweitern das Oro-Ökosystem.

Von der Grundidee her ist Oro keine Insellösung mit Kompromissen für spezifische Bedürfnisse, sondern der Motor für eine unternehmensweite, branchengenaue E-Commerce-Landschaft.

Ihr neuestes Produkt ist OroMarketplace. Wann sollte man diesen anstelle von OroCommerce verwenden?

Wenn OroCommerce bereits ein leistungsstarkes Tool ist, mit dem Sie Ihren Kunden ein Kundenportal, einen Online-Katalog und typische E-Commerce-Funktionen anbieten können, eröffnet OroMarketplace neue Möglichkeiten auf der strategischen Ebene. OroMarketplace verfügt für den Aufbau eines B2B-Marktplatzes über alle wesentlichen Funktionen, wie z.B. Vendor Onboarding, gemeinsamer Katalog, Bestell-Splitting und Zahlungs-Splitting – und das bereits Out-of-the-Box. Mit OroMarketplace erhalten Sie die Werkzeuge, um Ihre Konkurrenz in genau dieser kritischen Gesamtsituation auszustechen.

Oro hat frühzeitig Marktplatz-Logiken auch in OroCommerce implementiert und jetzt mit dem erwähnten OroMarketplace eine spezifisch auf dieses Szenario ausgelegte Softwarelösung vorgelegt. Worin liegt die Bedeutung von B2B-Marktplätzen für den E-Commerce?

Auf der einen Seite sind B2B-Marktplätze die hintergründig treibenden Kräfte für den Endverbrauchermarkt.

Aber die Bedeutung ist essentieller. Damit inzwischen digitalisierte Produktionsketten effizient bedient werden können, muss auch das „zuliefernde System“ wirkungsvoll sein. Mit automatisierten Marktplatz-Lösungen, die sich in den Herstellungsprozess eines Unternehmens einbinden lassen, hat der digitale Marktplatz-Anbieter gegenüber traditionellen Strukturen enorme Vorteile. Dieses Ungleichgewicht zuungunsten tradierter Abläufe wird ganz zentral über Marktpositionen entscheiden.

Thomas, wir danken Ihnen herzlich für diese präzisen Einschätzungen zur näheren Zukunft des E-Commerce.

Thomas Fleck ist VP Sales für Deutschland, Österreich und die Schweiz für die Oro Inc., einer der einflussreichsten Open Source B2B Softwarelösungen für unternehmerisches E-Commerce.

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