KMU in Deutschland profitieren von gezielten B2B-Marketing-Strategien

Geschäftskunden gewinnen heißt, sich im Wettbewerb zu etablieren

Auch wenn das B2B-Marketing andere Anforderungen an die Agentur oder an den Werbetreibenden stellt als das B2C-Marketing, gibt es eine eindeutige Gemeinsamkeit. Mit der richtigen Strategie erzielt man Aufmerksamkeit und gewinnt neue Kunden. Fakt ist, dass Business to Business Kunden anspruchsvoller sind als Endverbraucher und dass die Strategie daher besonders ausgeklügelt sein sollte. Alle Unternehmen einer Branche stehen im Wettbewerb und es ist nicht einfach, sich aus der Masse hervorzuheben und bereits renommierte Unternehmen allein durch sein Marketing in den Schatten zu stellen. Umso wichtiger ist es, im B2B-Marketing Kompromisse auszuschließen und auf einem starken Fundament aufzubauen. Eigenleistung zahlt sich nicht aus, da nur Experten wissen, worauf es wirklich ankommt und wie man sein Alleinstellungsmerkmal und die Business-Kundenvorteile in den Fokus stellt.

Worauf KMU unbedingt achten sollten

In den letzten beiden Jahren haben viele Unternehmen erkannt, dass ihre Internetpräsenz dringend eine Modernisierung benötigt. Doch noch immer hat im Durchschnitt jeder 3. kleinere Betrieb keine oder eine veraltete Website. Doch auch wenn es sich um ein lokales Geschäft wie einen Friseursalon, eine Pension oder um ein Restaurant handelt, ist die bei Google unter den Top 10 auffindbare Website essenziell. Denn rund 80 Prozent aller potenziellen Besucher vergleichen im Internet und orientieren sich an den Bewertungen anderer Kunden. Noch drastischer wirken sich die veraltete Internetpräsenz und das fehlende Marketing im B2B-Bereich aus. Wer hier nicht up to date ist, verschenkt wertvolle Ressourcen und unterstützt seine Konkurrenz in der Kundengewinnung. Um genau diesem Problem vorzubeugen, sollten sich KMU auf eine maßgeschneiderte Marketingstrategie konzentrieren und von den Kompetenzen eines Fachmannes profitieren.

Emotionale und wirtschaftliche Entscheidungen – die Unterschiede

Endkunden treffen Kaufentscheidungen zum Großteil auf emotionaler Ebene. Im B2B-Bereich ist es anders. Hier spielen nicht die Emotionen, sondern die wirtschaftlichen Möglichkeiten eine wichtige Rolle. Um einen Großkunden zu gewinnen und ihn von einem Angebot zu überzeugen, sind daher andere Maßnahmen und ein besonders strategisches Vorgehen von Bedeutung. Während sich das Marketing im B2C auf die Emotionen potenzieller Endkunden konzentriert, muss ein KMU im B2B-Marketing wissen, nach welchen Kriterien ein Wiederverkäufer auswählt und entscheidet. Es ist nicht von der Hand zu weisen, dass Social Signals auch im B2B-Marketing heute einen nicht zu unterschätzenden Bereich einnehmen. Dennoch müssen die Signale anders sein als für den Endkunden, der aus dem Bauch heraus entscheidet und nicht zwangsläufig eine wirtschaftlich rentable Intention hegt. Eine Gemeinsamkeit gibt es dennoch. Der Kunde, egal ob es sich um einen Großkunden oder um einen Endkunden handelt, bleibt König und steht im Mittelpunkt aller Bemühungen.

Zielgruppenanalyse – wen möchte ich ansprechen?

Eine präzise, den B2B-Kunden ansprechende Marketing-Strategie ist nur möglich, wenn man seine Zielgruppe kennt und deren Entscheidungskriterien beherzigt. Daher ist eine vorangehende, umfassende und professionell durchgeführte Zielgruppenanalyse das Fundament jedes B2B-Marketings. Um seine Produkte erfolgreich an den Mann und an die Frau zu bringen, sollten KMU viel Sorgfalt und Zeit in die Analyse der Zielgruppe investieren. Wer sich diese Zeit nicht nehmen kann oder wer nicht weiß, worauf es wirklich ankommt, beauftragt am besten einen Spezialisten mit dieser Maßnahme. Eine passende, die Zielgruppe ansprechende Marketingstrategie ist nur möglich, wenn man die Bedürfnisse und die Ansprüche seiner potenziellen Kunden kennt. Das wiederum setzt voraus, dass man sich in seine B2B-Kunden versetzt und herausfindet, worauf sie achten und welche Aspekte ihnen am Herzen liegen.

Die Konkurrenzbeobachtung als Grundstein

Es gibt zahlreiche Mitbewerber, welche die gleiche Zielgruppe ansprechen und identische Produkte anbieten möchten. Um auf dem Markt erfolgreich zu sein, sollte man seine Konkurrenten kennen und wissen, wie sie werben und mit welchen Vorteilen sie sich präsentieren. Als KMU muss man nicht zwangsläufig zurückstecken und den großen Konzernen das Feld überlassen. Die richtige B2B-Strategie im Marketing wirkt Wunder und schließt aus, dass man sich hinter den renommierten Unternehmen verstecken muss. Doch um hier Sicherheit zu erlangen, muss man seine Mitbewerber beobachten und herausfinden, was den Konkurrenten erfolgreich macht und wo er vielleicht durch einen kleinen Fauxpas Ressourcen verschenkt. Wer so denkt und sich entsprechend orientiert, kann auch als kleiner und mittelständischer Unternehmer große Erfolge verbuchten und vor der Konkurrenz in den organischen Suchergebnissen bei Google und Co. erscheinen.

Fazit: Das strategische Vorgehen im B2B-Marketing ist heute wichtiger denn je. Die Konkurrenz schläft nicht und selbst in Nischen stehen kleine und mittelständische Unternehmen in einem starken Wettbewerb. Das heißt aber nicht, dass man den „Großen“ kampflos das Feld überlassen und sich mit den hinteren Rängen bei Google und Co. abfinden muss. Zielführendes B2B-Marketing macht hier den gravierenden Unterschied.