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Buchtipp

Kommen Sie in den Verhandlungsflow!

Entweder man hasst es oder man liebt es: Verhandeln. Dem einen schwitzen die Hände, wenn er nur daran denkt, gleich Ergebnisse, mehr Geld oder Projekte auszuhandeln. Andere leben in solchen Situationen erst richtig auf. „Ob naturbegabt oder noch zurückhaltend, jeder kann alles dafür tun, um im besten Fall in einen richtigen Verhandlungsflow zu kommen“, sagt Florian Weh in seinem Ratgeber „Verhandlungsflow“.

Er ist Manager bei der Deutschen Bahn und dort als Hauptgeschäftsführer des Arbeitgeberverbands Move für die Tarifverhandlungen des Konzerns verantwortlich. Zuvor war er Head of Negotiation Management bei der Lufthansa und Hauptgeschäftsführer des Arbeitgeberverbands Luftverkehr. Im Laufe der Jahre und durch herausfordernde und komplexe Ausgangssituationen hat er seine Verhandlungsfähigkeiten perfektioniert. Und er hat herausgefunden, was das Geheimrezept für spannende Verhandlungen und gute Erfolgssausichten ist: Es braucht den Verhandlungsflow!

„Zu Beginn der Verhandlungen belauern sich beide Seiten. Keine möchte einen Fehler machen“, weiß er. „Die Partner bearbeiten nicht ihre Konflikte. Langeweile macht sich breit, die geballte Kompetenz beider Seiten bleibt ungenutzt.“ So starten viele Verhandlungen und sind damit schon fast zum Scheitern verurteilt. Aber es geht auch anders. In seinem Ratgeber stellt er diese sieben Prinzipien vor: Nutzenoptimierung, Informiertheit, Führung, Zusammenarbeit, Zweigleisigkeit, Rationalität und Kreativität – wer diese befolgt, kann in den Verhandlungsflow kommen.

„Diese Mikrokompetenzen müssen Sie an einem strategischen Ziel ausrichten“, erklärt er, „andernfalls fehlt Ihnen die große Linie, wie einem Anfänger beim Schachspielen: Zwar wissen Sie, wie jede Figur zieht, aber wohin das führen soll, bleibt Ihnen unklar.“ Natürlich kann man auch ohne einen Flow-Zustand Verhandlungen bestreiten – wer aber eine Situation schafft, in der sich zwei Parteien nicht in einer feindseligen Stimmung gegenübersitzen und sich gegenseitig Zugeständnisse entpressen, der wird bessere und nachhaltigere Ergebnisse erreichen.

Roter-Reiter-Fazit: Ein lehrreiches Buch über die Kunst der Verhandlung. Es zeigt, dass eine Naturbegabung zwar gut ist, dass aber auch jeder das Verhandeln lernen – und schätzen lernen – kann.

Das Buch: Florian Weh, „Verhandlungsflow. Wie Sie anspruchsvolle Verhandlungen mit Leichtigkeit zum Ziel führen“, Campus Verlag, 2020, ISBN 9783593512709

Bildquellen

  • Verhandlingsflow: Campus Verlag
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Kolumne Kann passieren

KOLUMNE KANN PASSIEREN

Andreas Ballnus erzählt in seiner Kolumne „Kann passieren“ reale Begebenheiten, fiktive Alltagsgeschichten und manchmal eine Mischung aus beidem. Diese sind wie das Leben: mal humorvoll, mal nachdenklich. Die Geschichten erscheinen jeweils am letzten Freitag eines Monats in business-on.de.

Hier finden Sie eine Übersicht aller Beiträge, die von Andreas Ballnus erschienen sind.

Lesen Sie auch die  Buchbesprechung zur Antologie „Tierisch abgereimt“.

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