Er ist Manager bei der Deutschen Bahn und dort als Hauptgeschäftsführer des Arbeitgeberverbands Move für die Tarifverhandlungen des Konzerns verantwortlich. Zuvor war er Head of Negotiation Management bei der Lufthansa und Hauptgeschäftsführer des Arbeitgeberverbands Luftverkehr. Im Laufe der Jahre und durch herausfordernde und komplexe Ausgangssituationen hat er seine Verhandlungsfähigkeiten perfektioniert. Und er hat herausgefunden, was das Geheimrezept für spannende Verhandlungen und gute Erfolgssausichten ist: Es braucht den Verhandlungsflow!
„Zu Beginn der Verhandlungen belauern sich beide Seiten. Keine möchte einen Fehler machen“, weiß er. „Die Partner bearbeiten nicht ihre Konflikte. Langeweile macht sich breit, die geballte Kompetenz beider Seiten bleibt ungenutzt.“ So starten viele Verhandlungen und sind damit schon fast zum Scheitern verurteilt. Aber es geht auch anders. In seinem Ratgeber stellt er diese sieben Prinzipien vor: Nutzenoptimierung, Informiertheit, Führung, Zusammenarbeit, Zweigleisigkeit, Rationalität und Kreativität – wer diese befolgt, kann in den Verhandlungsflow kommen.
„Diese Mikrokompetenzen müssen Sie an einem strategischen Ziel ausrichten“, erklärt er, „andernfalls fehlt Ihnen die große Linie, wie einem Anfänger beim Schachspielen: Zwar wissen Sie, wie jede Figur zieht, aber wohin das führen soll, bleibt Ihnen unklar.“ Natürlich kann man auch ohne einen Flow-Zustand Verhandlungen bestreiten – wer aber eine Situation schafft, in der sich zwei Parteien nicht in einer feindseligen Stimmung gegenübersitzen und sich gegenseitig Zugeständnisse entpressen, der wird bessere und nachhaltigere Ergebnisse erreichen.
Roter-Reiter-Fazit: Ein lehrreiches Buch über die Kunst der Verhandlung. Es zeigt, dass eine Naturbegabung zwar gut ist, dass aber auch jeder das Verhandeln lernen – und schätzen lernen – kann.
Bildquellen
- Verhandlingsflow: Campus Verlag
