Marketingexperten zufolge prägen persönliche Empfehlungen stark die Kaufentscheidung. Jedoch wird die Mund-zu-Mund-Propaganda noch immer zu wenig genutzt.
„Ich kenne jemanden, der kennt jemanden…“ Diesen Satz hat jeder schon einmal gehört, sei es auf der Suche nach einem guten Handwerker, Rechtsbeistand oder Frisör.
Die Strategie der Weiterempfehlung sollten Unternehmer gezielter nutzen und aktiv auf die Hilfe der Empfehler zurückgreifen. Diese sind für ein Unternehmen die besten Verkäufer. Unabhängig über welches Produkt oder welche Dienstleistung – Bekleidung, Lebensmittel, Kinofilme oder Autos – eine Entscheidung gefällt werden soll, unsichere Käufer verlassen sich gerne auf die alte Kaufmannstugend der Mund-zu-Mund-Propaganda.
Klassische Werbung kann ebenfalls die Markenbekanntheit steigern, ist aber auch sehr kostenintensiv. Darüber hinaus sind die Konsumenten einer immer größer werdenden Informationsflut ausgesetzt. Aufgrund dieser Masse an Informationen stehen die Kunden den Werbebotschaften oft sehr kritisch gegenüber und verlassen sich bei der Kaufentscheidung immer öfter auf die Meinungen und Erfahrungen von Freunden und Bekannten.
Viele Marketingverantwortliche halten Empfehlungen jedoch weiterhin für einen Glücksfall und nur wenige wissen welcher Personenkreis wirklich hinter den Empfehlungen steckt. In den seltensten Fällen ist einem Unternehmen bewusst, wie viel Umsatz Empfehler tatsächlich generieren. Somit müssen sich die Marketing- und Vertriebsverantwortlichen die zentrale Frage stellen: Wie mache ich meine Kunden zu meinen besten Verkäufern?
Ziel aller diesbezüglichen Maßnahmen ist die Nutzung der Kundenzufriedenheit für ein positives Image und dessen Transport zu unentschlossenen Käufern und potenziellen Neukunden. Empfehlungen sollten nicht dem Zufall überlassen werden, sondern bewusst in den Marketing-Mix der Unternehmen integriert werden. Infolgedessen kann mit Hilfe des Empfehlungsmarketings neben einer noch höheren Kundenzufriedenheit eine signifikante Steigerung im Umsatz bei vergleichsweise geringen Investitionen erzielt werden.
Redaktion
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