Verkauf: Mit Authentizität zum Kundenschwarm

Du bist Verkäuferin oder Verkäufer? Stell dir die folgende Situation vor: Du berätst gerade einen Kunden zum Kauf eines neuen Smartphones. Er möchte sich alle Funktionen des Geräts zeigen lassen und du machst das auch bereitwillig. Das Modell kennst du sehr gut und du bist voll in Fahrt, auch der Kunde ist in die Vorführung vertieft.

Da sagt er den kleinen Satz: „Das Handy wird aus recycelten Materialien hergestellt, das mag ich.“ Setzt du deine Ausführungen fort? Was machst du mit dieser Äußerung – übergehst du sie? Dem Kunden ist Nachhaltigkeit offensichtlich wichtig. Und das ist der Moment, den du als Verkäuferin oder Verkäufer nutzen kannst. „Deine Aufgabe besteht darin, aus den Informationen, die der Kunde preisgibt, das Positive herauszuarbeiten und zu verstärken“, sagt Trainingsleiter Thomas Sajdak, „du musst den Gedankenstrang intensivieren, mit dem der Kunde in das Gespräch einsteigt. Dadurch verstärkst du seine eigene Emotion.“

Bleib im Gespräch

Anstatt also weiter die Funktionen des Smartphones zu bewerben, gehst du auf seine Bemerkung ein, switchst im Kopf das Thema und sprichst mit dem Kunden über die nachhaltigen Faktoren des Modells – und machst ihm ein gutes Gefühl. Thomas Sajdak stellt in seinem Ratgeber „Kundenschwarm“ Denkmuster von erfolgreichen Verkäuferinnen und Verkäufern, Verkaufstechniken und Strategie-Faktoren vor, die aus einem Mitarbeitenden einen langfristig erfolgreichen Verkaufenden machen – was nicht bedeutet, dass er auch immer zum Abschluss kommt.

„Es ist nicht der Abschluss, der einen erfolgreichen Verkäufer ausmacht, sondern der Kundenschwarm-Effekt“, sagt er. „Es geht um den Netzwerk-Effekt überhaupt: Verhalte dich so gut, dass der andere im Idealfall von allein auf die Idee kommt, dich weiterzuempfehlen.“ Vielleicht kauft der Kunde in diesem Moment nicht das Smartphone. Er weiß aber, dass er in dem Verkäufer bzw. der Verkäuferin eine kompetente Person gefunden hat, die sich mit nachhaltigen Produkten auskennt – und kommt zum Waschmaschinenkauf sicher gern wieder.

Roter-Reiter-Fazit: Unterhaltsam und lösungsorientiert stellt Thomas Sajdak 8 Denkmuster von Kundenschwärmen, die 12 besten Verkaufstechniken und die 6 Strategie-Faktoren, um Erfolg zu reproduzieren, vor. Die perfekte Lektüre für motivierte Mitarbeitende im Verkauf, die zwischendurch neue Impulse erhalten möchten.

Das Buch: Thomas Sajdak, „Kundenschwarm. Die Wahrheit über erfolgreiche Verkäufer“, Wiley-VCH, Weinheim 2022, ISBN 978-3-527-51104-4