Was für die großen Unternehmen in Sachen Vermarktung und Vertrieb gang und gäbe ist, ist für die meisten Kleinunternehmen so wenig denkbar wie umsetzbar.
Einzelkämpfer am Markt
Existenzgründer, Selbstständige und Kleinunternehmer sind oft improvisierende Einzelkämpfer, wenn es um die Teilhabe am Markt geht. Zu beschränkt sind die betrieblichen Ressourcen, um nur annähernd eine reelle Markt-Chance wie die großen Firmen zu haben.
Das fristgerechte Abarbeiten aller Aufträge und die Verwaltung des Unternehmens dominieren den Alltag. Dieses Kerngeschäft lastet alle Mitarbeiter voll aus und lässt kaum Maßnahmen zur Sicherung der Marktpräsenz und der Auftragslage zu.
Nicht nur marketingfachlich versiertes Personal und Zeit sind knapp bemessen – auch die finanziellen Mittel für Vermarktungsmaßnahmen liegen eher im symbolischen Bereich.
Vetriebswege: Telefonakquise oder Werbe-Anschreiben
Daher nutzen viele Kleinunternehmen die Möglichkeit zum vergleichsweise kostengünstigen Telefon- und E-Mail-Marketing. Doch gerade hier hat der deutsche Gesetzgeber strenge Vorschriften erlassen: Aus einer unbedachten Vorgehensweise in Unwissenheit kann schnell ein Abmahn- und Straffall werden. Die damit verbunden Verfahrenskosten und Bußgelder treffen Kleinselbstständige sehr empfindlich und können unter Umständen die gewerbliche Existenz gefährden.
Was bleibt, wäre das Versenden von Werbe-Anschreiben per Post: Aber auch hier gelten Regelungen, wie z. B. die Berücksichtigung der sogenannten Robinsonliste bei der Adressenauswahl für private Endverbraucher. Davon mal abgesehen, liefert diese konventionelle Werbemethode in der heutigen Welt der elektronischen Medien und der Informationsüberflutung kaum nennenswerte Response-Quoten.
Eine nahezu ausweglose Situation – so scheint es, um Kunden zu gewinnen und Umsätze zu generieren, denn: Was der Kleinunternehmer sich finanziell leisten kann, ist verboten oder stark reglementiert und was dann noch erlaubt ist, übersteigt sein Werbe- und Zeit-Budget.
Online-Marketing = der Ausweg
Als Ausweg kommt das Online-Marketing in Betracht. Das Internet ist in der Tat ein Werbe-Medium geworden, dessen Bedeutung für die
Marktdurchdringung immer größer wird.
Der Anteil der durch Online-Werbung und Online-Shops erzeugten Umsätze am Gesamtumsatz eines Unternehmens steigt rapide an. Immer mehr Unternehmer kommunizieren ihre Produkte und Dienstleistungen über das Internet und nutzen dieses als Monitor für die Reaktionen des Marktes auf die Werbeaktivitäten. Mit den messbaren Ergebnissen und deren Auswertungen werden rückwirkend die Marketingmaßnahmen gezielt gesteuert. So gewinnt der elektronische Handel im World Wide Web ein dynamisches Wachstum mit einer rasanten Entwicklungsgeschwindigkeit.
In Deutschland ist das E-Commerce-Umsatzvolumen in den zurückliegenden 10 Jahren um das ca. 18-fache und die Zahl der Online-Käufer um das ca. 7-fache gestiegen. Damit kauft statistisch jeder 2,5-te Bürger im Internet ein. Zudem übernimmt immer mehr die jüngere und internet-affine Generation die Positionen der Entscheidungsträger in den Firmen.
Damit einher gehen oft Kursänderungen sowohl in der technischen und organisatorischen Infrastruktur als auch in der marktstrategischen Ausrichtung der Unternehmen. So verlagern sich Werbung und Vertrieb zunehmend ins Internet.Somit steigt nicht nur die Anzahl der Online-Käufer, sondern auch die der Produkt- und Dienstanbieter.
Das bedeutet: Der Wettbewerbsdruck wird tagtäglich größer und erfordert ein strategisches Umdenken mit der Bereitschaft zur Anpassung von Werbung und Vertrieb an die aktuelle Markt-Entwicklung.
Mittelständische und große Unternehmen adaptieren ihre Be- und Vertriebsstrukturen, setzen Fachpersonal und umfängliche Werbebudgets für die Bewältigung der neuen Aufgaben der Vermarktung ein.
Klein-und Kleinstunternehmen dagegen können oft nur improvisieren im verzweifelten Versuch, der steigenden Flut der Mitbewerber Paroli zu bieten. Nach Erstellung einer kleinen Homepage endet dann in der Regel das Thema Online- Marketing und beginnt die Hoffnung auf den großen Umsatz.
Dabei setzt die Vermarktung bereits vor der Errichtung einer Website ein mit einer Marktanalyse und einer sich daraus ableitenden Strategie zur Positionierung auf dem Markt. Die formale und inhaltliche Gestaltung der Internetpräsenz selbst folgt dieser Strategie und einer Vielzahl an Kriterien, die der Kundengewinnung und dem Verkaufen dienen.
Die Suchmaschinenoptimierung ist dabei nur ein Teil eines großen Maßnahmenkataloges im Rahmen des Web-Marketings, das einen kontinuierlichen wechselseitigen Prozess des Agierens und Reagierens darstellt.
Im Vergleich zum konventionellen Marketing erfordert Web-Marketing die Aneignung eines auf ständiger Weiterbildung beruhenden Grundwissens und die Bereitschaft zum Verständnis für interaktive Kommunikations- und Geschäftsprozesse im E-Commerce.
Diese Voraussetzungen können einen Kleinunternehmer bei der Vielzahl seiner Aufgaben im Kerngeschäft überfordern. Insbesondere, wenn er bisher aus innerer Einstellung oder aus Altersgründen eine eingehende Auseinandersetzung mit PC und Internet gemieden hat.
Wer sich aber den Herausforderungen der Zeit stellt und sich selbstorganisatorisch darauf einrichtet, kann einen erheblichen Teil des Vermarktungspensums selber stemmen. Investierte Eigenarbeitszeit und Weiterbildung ersetzen dann das nicht ausreichende Werbekapital.
Methoden der strategischen Vermarktung
Für alle anderen Einzelkämpfer und Kleinunternehmer, die in ihren beschränkten Mitteln dennoch wettbewerbsfähig sein wollen, gibt es speziell auf sie zugeschnittene Methoden der strategischen Vermarktung.
Über entsprechende Überlebenstechniken bei geringem Budget kann sich jeder interessierte Kleinunternehmer auf business-on.de – Hamburg informieren. Beim Beschreiten neuer Pfade des Marketings helfen freiberufliche Marketing-Fachleute, die Instrumentarien und Methoden aufzeigen. Diese können Vermarktungsmaßnahmen z. B. im Rahmen von Gemeinschaftswerbung planen, organisieren und in die Praxis umsetzen. Dabei führen sie einander sich ergänzende Kleinunternehmen einer Branche oder Berufsgruppe zusammen und sorgen durch Vermarktungs-Kooperationen für die effiziente Erschließung und Gewinnung von Zielgruppen. Ideal ist es, wenn die Kosten für den gemeinsam genutzten Marketer durch die Anzahl der Gruppen-Mitglieder geteilt werden, damit sich auch kleine Firmen professionelle Unterstützung leisten können. Somit bewahren sich Kleinunternehmen Ihren Freiraum für das Kerngeschäft und sichern sich gleichzeitig mehr Kunden und Umsätze.
Kostenloser Workshop zum Thema
Thema: Strategische Vermarktung von Kleinunternehmen
Veranstaltungsort: Media Center Hamburg, Konferenzraum 1, Mittelweg 177, 20148 Hamburg
Termin: Dienstag, 08. März 2011
Beginn: 18:00 Uhr
Ende: 20:30 Uhr
Anmeldung unter [email protected]
Hinweis: Die Veranstaltung ist auf maximal 20 Teilnehmer begrenzt.
Bitte melden Sie sich nur an, wenn Sie für die Geschäftsführung oder das Marketing Ihres Unternehmens verantwortlich und noch kein Kunde von Thomas F. Rohde sind.
Thomas F. Rohde
