Die Corona-Pandemie entwickelte im Jahr 2020 binnen weniger Monate eine ungeheure Dynamik. Mehr oder weniger über Nacht veränderte sie unser Leben. Zur Eindämmung des Infektionsgeschehens mussten weltweit Läden schließen; Unternehmen rüsteten auf das Heimbüro um. Die Arbeitswelt veränderte sich.
Reisebeschränkungen, Hygienemaßnahmen, Lockdown und die Sorge der meisten Menschen, sich mit dem bisher unbekannten Virus zu infizieren, trafen auch Vertriebsmitarbeiter, Vermögensberater, Versicherungsvertreter, Mitarbeitende im Außendienst. Gespräche bei Kunden und Interessenten vor Ort sind plötzlich nicht mehr möglich und treffen ganze Geschäftsmodelle ins Mark. Alternativen zum persönlichen Gespräch müssen her. Und das können videobasierte Technologien sein.
Virtual Selling über unterschiedliche Kanäle
Wenn sich die Gespräche in den virtuellen Raum verlagern, sich die Signale der Körpersprache und Mimik in einer Videoübertragung nicht deuten lassen, ist dies selbst für erfahrene Vertriebler eine neue Herausforderung. Jeb Blount will seinen Leserinnen und Lesern dabei helfen, dieses unbekannte Terrain zu meistern.
Vor dem Beratungsgespräch kommt zunächst die Gewinnung von Interessenten. Und es versteht sich ja fast von selbst, dass die Pandemie ebenso die Generierung von Leads beeinflusst. Hier verlagert sich noch mehr in digitale Kanäle.
Vertrieb bleibt doch Vertrieb — auch virtuell
„Virtual Selling“ ist kein technisches Grundlagenbuch. Es geht nicht um eine Erklärung, wie die Leserinnen und Lesern eine Videosoftware einrichten oder ein Benutzerkonto in einem sozialen Netzwerk eröffnen. Es geht um den Vertrieb mit allen technischen Hilfsmitteln, die aktuell zur Verfügung stehen.
Der Autor zeigt, wie Chat, E-Mails und Social Media in eigene Prozesse zur Leadbearbeitung und Verkaufsgespräche eingebunden werden. Dabei kommt ein Kanal zu Ehren, der bei aller Technikbegeisterung inzwischen eher stiefmütterlich behandelt wird – das Telefon.
Eines der Vorzüge von „Virtual Selling“ besteht darin, den Leserinnen und Lesern zu zeigen, dass die Beratung über elektronische Kanäle klassischer Vertrieb bleibt. Es gibt Einwände und Hürden, die zu überwinden sind. Ein Kundendialog muss vorbereitet werden, und es geht für Einsteiger darum, die Scheu vor den neuen Kanälen abzulegen und somit das Selbstbewusstsein zu stärken.
Die Kommunikation über digitale Kanäle läuft in die Gefahr, technisch und emotionslos zu wirken. Verkauf und Beratung braucht eine zwischenmenschliche Basis. Deswegen liegt eine Herausforderung darin, den virtuellen Verkauf menschlich zu gestalten. Ein Aspekt, dem sich der Autor ebenfalls widmet.
Management-Journal-Fazit: Jeb Blount hat ein Buch geschrieben, das selbst dann weiter wirken wird, wenn die Pandemie überwunden ist. Denn viele Menschen werden auch danach weiter digitale Kanäle nutzen und bevorzugen. Wie Mitarbeitende im Vertrieb diese nutzen, erklärt Blount anschaulich und dicht an der Praxis. Eine klare Leseempfehlung für alle Vertriebsmitarbeiter, die sich mit den neuen technischen Möglichkeiten beschäftigen wollen.
— Stephan Lamprecht —
Bildquellen
- Virtual Selling_Jeb Blount: Wiley-VCH GmbH
