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Interviews

„Das Anforderungsprofil eines Außendienstmitarbeiters gleicht dem einer Eierlegendenwollmilchsau“

Der Vertriebsinnendienst und der Vertriebsaußendienst sind zwei Aufgabenbereiche mit unterschiedlichen Anforderungen und doch mit einem gemeinsamen Ziel. Warum mittelständische Unternehmen beide Vertriebsbereiche besetzen sollten, erläutert die selbstständige Vertriebsexpertin Isabel Stühler im Gespräch mit Business-on.de.

Business-on.de: Frau Stühler, mit Ihrem Unternehmen Pro. eta. & Workshops beraten Sie Unternehmen im Vertriebsaufbau und Sie halten Vorträge, zum Beispiel über die Bedeutung des Innen- und Außendienstes im Betrieb. Wie sind Sie auf dieses Thema gekommen und was ist Ihr Hauptanliegen dabei?

Isabel Stühler: In den vergangenen Jahren habe ich verstärkt festgestellt, dass es in vielen Unternehmen keine wirkliche Vertriebsstruktur mehr gibt. Das Anforderungsprofil eines Außendienstmitarbeiters gleicht inzwischen dem einer Eierlegendenwollmilchsau. Für die Kaltakquise werden Mitarbeiter von jetzt auf gleich beordert, die eigentlich für ganz andere Aufgaben zuständig sind und das dann auch noch ohne jegliche Einarbeitung. Mein Hauptanliegen ist es, Geschäftsführer und Abteilungsleiter auf die langfristigen negativen Folgen aufmerksam zu machen, die solch eine Vorgehensweise zwangsläufig mit sich bringt. Und ich möchte ein Umdenken erreichen, so dass im Vertrieb wieder mehr Menschlichkeit gelebt wird.

Business-on.de: Mögen Sie das bitte genauer erläutern?

Isabel Stühler: Zu den negativen Folgen: Ohne eine vernünftig durchdachte Vertriebsstruktur werden die Umsätze allenfalls stagnieren, wenn nicht sogar sinken. Aber auf keinen Fall wird ein Unternehmen das maximale herausholen können.

Zu dem Punkt „Menschlichkeit“: Ich kenne viele Vertriebsmitarbeiter, die ihre Arbeit lieben und auch voll und ganz hinter den Produkten des Unternehmens stehen. Tja, und dennoch haben sie die Freude an ihrer Arbeit verloren, und die Mitarbeiter, die auf einmal Kaltakquise „mit machen müssen“, gehen mit Bauschmerzen zur Arbeit. In solchen Unternehmen herrscht meist eine bedrückende Stimmung, alles wirkt mechanisch und glanzlos.

Business-on.de: Sie sagen, das Anforderungsprofil eines Außendienstmitarbeiters gleicht inzwischen dem einer Eierlegendenwollmilchsau. Wie meinen Sie das?

Isabel Stühler: Die absolute Stärke eines Außendienstmitarbeiters liegt in dem ersten persönlichen Vier-Augen-Gespräch vor Ort beim Interessenten! Diesen dort über die Produkte oder die Dienstleistung perfekt zu informieren, zu beraten und davon zu überzeugen – das ist die Kernkompetenz eines engagierten Außendienstmitarbeiters.

Was ihm meist nicht liegt: Die gesamte Vorarbeit, bis es überhaupt zu so einem ersten Termin kommt – und das ist eine ganze Menge. Bei der Kaltakquise zum Beispiel beginnt eine gute Vorarbeit damit, nach den optimalen Ansprechpartnern zu recherchieren. Habe ich diese ausfindig machen können, ist es jetzt nun mal nicht nur ausreichend, ein gutes Erst-Gespräch zu führen. Nein, im Anschluss müssen E-Mails verschickt werden, Wiedervorlagen müssen konsequent erstellt werden, die Gespräche müssen protokolliert werden, es muss nachgefasst werden usw. Das alles kostet nicht nur Zeit, sondern entscheidend ist auch, dass einem Außendienstler die Kaltakquise meist nicht liegt. Zwar hat er natürlich kein Problem damit, mit Menschen zu telefonieren und geschickt zu verhandeln, doch ist dies generell erst dann der Fall, wenn die Gesprächspartner bereits bekannt sind. „Kalt“ irgendwo anzurufen, ist nicht sein Ding.

Business-on.de: Aber es gibt doch immer Aufgaben, die man sehr gern mag und andere weniger …

Isabel Stühler: Ja, das ist natürlich richtig; da muss man dann auch durch. Und das ist auch nicht weiter tragisch, wenn dies vielleicht 10 bis 15 Prozent der Arbeit einnimmt – was aber bei der Kaltakquise nicht der Fall ist. Es ist doch unsinnig, Mitarbeiter nicht so einzusetzen, dass sie sich voll auf ihre Stärken fokussieren können.

Business-on.de: Eine letzte Frage – wo sind Sie in einem Vortrag zu erleben und wie kann man sich Ihre Vertriebsunterstützung vorstellen?

Isabel Stühler: Am 19. September werde ich einen Vortrag zum Thema „Innendienst/Außendienst“ in Hohenwestedt halten, in dem es genau darum geht, warum mittelständische Unternehmen sowohl über einen Vertriebsinnendienst als auch über einen Vertriebsaußendienst verfügen sollten.

Generell unterstütze ich bundesweit Solo-Selbstständige, Start-ups und mittelständische Unternehmen im Vertriebsaufbau. Zum einen greife ich dann selbst zum Hörer und begleite meine Kunden temporär bei der telefonischen Kaltakquise. Zum anderen biete ich Einzelworkshops via Skype an oder Teamworkshops direkt vor Ort bei den Kunden.

Business-on.de: Vielen Dank, Frau Stühler!

 

Bildquellen

  • isabel_im_brainery: Pro. eta. & Workshops
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