Wie im Vertrieb ein professioneller, kontinuierlicher Verbesserungsprozess eingeführt werden kann, zeigt Markus Milz anschaulich in seinem „Praxisbuch Vertrieb“.
Nach Milz‘ Ansicht sollten Vertriebsmitarbeiter nicht wie freischaffende Künstler gesehen werden, sondern eher als strukturiert arbeitende Handwerker. Und die brauchen in erster Linie das richtige Werkzeug. Mit seinem Buch möchte Milz Ansätze zeigen, wie die Effizienz im Vertrieb nachvollziehbar erhöht werden kann.
Ein Werkzeugkasten zur Effizienzsteigerung
Den größten Hebel sieht er in definierten Strukturen und Prozessen. Und diese legt er mit seiner „Salestoolbox“ vor. Sie besteht aus fünf wesentlichen Modulen, die in einem größeren Rahmen eingebettet sind. Jedes der Module untergliedert sich dann wieder in einzelne Themen.
Die fünf Module, die eigentlich jeder Vertriebsmitarbeiter kennen sollte, sind die Vision bzw. Vertriebsstrategie, das Marketing, die Akquise, der eigentliche Verkauf und schließlich die Pflege der Kundenbeziehungen. Im Hauptteil seines Buches zeigt der Autor dann, wie in der Praxis mit diesem Werkzeugkasten gearbeitet wird.
Systematisierte Darstellung
Das Buch bleibt nicht an der Oberfläche, in dem es etwa ein paar Leitfragen stellt. Zu seinen Vorzügen gehört es, den Vertriebsprozess systematisch aus einer umfassenden Perspektive heraus zu beschreiben. Sowohl die Fundamente der täglichen Arbeit, wie das Setzen von Prioritäten und des Zeitmanagements, werden beschrieben, als auch weiter gefasste Themen. Aus vielen Einzelteilen formt der Autor eine einprägsame Gesamtschau, die zeigt, wie die verschiedenen Elemente ineinandergreifen.
Management-Journal-Fazit: Dieses Buch für die Praxis ist eine gut geschriebene und vorzügliche Darstellung von Vertriebsprozessen. Es zeigt Wege auf, den gesamten Vertrieb anhand konkreter und nachvollziehbarer Handlungsvorschläge effizient aufzustellen.
Das Buch: Markus Milz, „Praxisbuch Vertrieb“, Campus, ISBN 359350670X
Stephan Lamprecht / www.management-journal.de
Bildquellen
- praxishandbuch_vertrieb: Campus Verlag
