Ein Vertriebsteam führen – wollen und können Sie das?

Einen Vertrieb aufbauen und erfolgreich führen: Worauf es dabei ankommt, zeigt Andreas Buhr in seinem Buch „Vertriebsführung“.

Noch immer ist es in vielen Betrieben gängige Praxis, dass die besonders erfolgreichen Verkäufer zum Vertriebsleiter befördert werden. Das Ergebnis ist dann nur allzu oft, dass dieses Unternehmen damit einen guten Verkäufer gegen einen schlechten Vertriebsleiter eintauscht. Und dieser Mann (es kann natürlich genauso gut eine Frau sein) ist in seinem neuen Job zumeist auch noch todunglücklich. Zwar wollte er Karriere machen, mehr Geld verdienen und ein dickeres Auto fahren, aber was da in seiner neuen Führungsrolle alles auf ihn zukommt, davon hatte er keinen blassen Schimmer. Und oft hat er auch keinen Spaß daran, weil seine Talente auf einem anderen Gebiet liegen.

Umfassender Überblick über die Aufgaben eines Vertriebschefs

Allen diesen ehrgeizigen Vertrieblern, die davon träumen, einmal einen gut bezahlten Job als Vertriebschef zu übernehmen, sei das neue Buch „Vertriebsführung“ von Andreas Buhr ans Herz gelegt. Der Untertitel gibt hinreichend Auskunft, um was es auf diesen mehr als 300 gut geschriebenen Seiten geht: „Aufbau, Führung und Entwicklung einer professionellen Vertriebsorganisation“. Buhr selbst nennt sein Buch ein „Standardwerk“, und wenn man diesen Ausdruck so versteht, dass es sämtliche relevante Themengebiete umfasst, dann kann man in der Tat davon sprechen. Buhr gibt einen umfassenden Überblick über die Aufgaben eines Vertriebsleiters von der Personalauswahl über die eigentliche Führung der Teammitglieder bis hin zur Entwicklung und Umsetzung von Vertriebsstrategien und zum Vertriebscontrolling. Dabei kommen auch die neuen Herausforderungen durch die digitale Transformation nicht zu kurz.

Roter-Reiter-Fazit: „Vertriebsführung“ von Andreas Buhr ist eine komplette Überarbeitung seines 2014 erschienenen und inzwischen vergriffenen Buches „Führung im Vertrieb“. Auch das neue Buch ist – typisch für Buhr – überaus verständlich geschrieben und sehr praxisorientiert. Ob gestandener Vertriebsleiter oder erfolgreicher Verkäufer mit Führungsambitionen – jeder sollte dieses Buch aufmerksam studieren. Letzterer auch um zu prüfen, ob er das wirklich will: ein Vertriebsteam führen.

Das Buch: Andreas Buhr, „Vertriebsführung. Aufbau, Führung und Entwicklung einer professionellen Vertriebsorganisation“, Gabal, ISBN 3869367911

Damian Sicking / www.Roter-Reiter.de