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Kolumne: Verkauf rockt!

Ziele erreichen oder treffen?

Eine Reise von tausend Meilen beginnt mit dem ersten Schritt, sagte einst Konfuzius. Daran musste ich bei meinem letzten Elbspaziergang denken. Ja genau, Verantwortung tragen und Ziele setzen und ansteuern auch.

Ich sah vor Blankenese eine rote Fahrwassertonne. Die rote Fahrwassertonne habe ich auf meiner Steuerbordseite (rechte Schiffsseite, mit Blick zum Steven), wenn ich mit einem Schiff Elbabwärts fahre. Als Sohn eines Seefischerkapitäns habe ich das sozusagen mit der Muttermilch, bzw. mit der ersten Fahrt auf unserem Kutter gelernt. Im zarten Alter von zwei Jahren oder früher. Die Fahrwassertonne ist eines von vielen Teilzielen, um zur Nordsee zu gelangen. Warum erzähle ich das?

Mit sieben Jahren war es wieder mal an der Zeit, mit meinem Vater und der ganzen Familie eine Reise bis nach Helgoland zu machen. Auf der Elbe, bei sehr gutem Wetter, wurden an Deck die Netze repariert. Mein Vater wollte kurz der Mannschaft etwas erklären. Deshalb stellte er eine Bank vor das Ruder und mich auf die Bank. Damit ich ausgucken konnte und das Ziel sehen konnte. Mein Vater erklärte mir: Die rote Tonne, rechts voraus, sei mein Ziel. Ich war stolz wie Oskar, steuerte ich doch ganz allein einen 24 Meter langen Kutter, wow. Das Ziel fest vor Augen, kam die Tonne immer näher.

Tonne getroffen, Ziel verfehlt!

Was soll ich euch sagen, ja genau, ich habe sie getroffen, die Tonne – und doch habe ich das Ziel verfehlt. Mein Vater kam ins Ruderhaus gestürmt und kuppelte aus, damit nicht die Schraube noch Schaden nahm. Puh, nichts weiter passiert, nur die Tonne getroffen. Es gab für mich keine Vorhaltungen oder großes Gemecker. Meinem Vater war sofort klar, was hier geschehen war. Er hatte mir den Auftrag gegeben, das Ziel, die rote Tonne zu erreichen. Hab ich auch genauso gemacht. Ich habe die Tonne getroffen! Was er mir nicht erklärt hat, weil es für ihn selbstverständlich war, dass man an der Tonne vorbeifährt und sie nicht trifft. Das Schiff lässt die Tonne an Steuerbord vorbeigleiten. Ja genau, so ist das mit den Zielen, die von Vorgesetzten, von Teamleitern und Vertriebsleitern immer wieder gesetzt werden. Hier ist der Auftrag und da ist das Ziel. Was der Verkaufsleiter noch so denkt, das erzählt er nicht. Da die Annahme ist: Der Mitarbeiter weiß das ja, das ist doch klar! – So werden immer wieder die großen Missverständnisse in den Verkaufsabteilungen gelebt.

Nebengeräusche im Kopf des Verkaufsleiters

Liebe Verkaufsleiter! Verkauft euren Mitarbeitern die von euch gesetzten Ziele klar und deutlich. In der Mathematik spricht man von „eineindeutig“! Ohne wichtige Informationen wegzulassen. Die Nebengeräusche im Kopf des Verkaufsleiters sind wichtig und sollten dem Team erläutert werden. Gerade im Team ist immer wieder wichtig zu schauen: Sind denn alle Teamplayer noch im richtigen Rhythmus? Auf den früheren Galeeren wurde die Trommel geschlagen, um im Gleichklang die Ruder zu bewegen. Durch die vielen Nebengeräusche des Alltags vergessen wir heute hin und wieder, die Trommel zu hören. Wo wollen wir hin, was ist unser Ziel? Um Ziele zu erreichen muss natürlich auch immer wieder der Kurs korrigiert werden, wie auf dem Schiff. Die notwendigen Meetings sollten dazu dienen: Wo stehen wir gerade im Hinblick auf unser Ziel? Müssen wir Kursänderungen vornehmen? Rudert das Team immer noch im Rhythmus der Trommel? Was passiert heute: Es werden Zahlen abgefragt, Excel-Listen geschrieben, ellenlange Berichte verfasst. Die liest eh keiner, sie sind zur Absicherung gemacht, falls was schief geht. Das ist sicher notwendig. Doch um das Vertriebsziel zu erreichen, ist es viel wichtiger, miteinander zu reden und immer wieder den Kurs zu korrigieren. In der Schifffahrt wird ein Logbuch geführt, hierin werden immer wieder der Standort und der Kurs notiert – so sollte auch der Vertrieb geleitet werden.

Ziele setzen, verfolgen und erreichen

Ja genau, dann würden viele Ziele bestimmt sicherer erreicht. Wer mit dem Schiff den Atlantik überqueren möchte und quer ab vor Southampton den Kurs Richtung New York eingibt, wird mit hundertprozentiger Sicherheit nicht in New York landen. Die Strömungen, der Seegang, der Wind und alles, was den Kurs noch mitbestimmt, muss immer wieder berücksichtigt werden. Um in New York anzukommen, muss also immer wieder gengengesteuert werden. Das ist mit heutiger Satelliten-Navigation sicher sehr viel einfacher geworden. Das Grundprinzip bleibt. Der US-amerikanische Erfolgstrainer Brian Tracy schreibt dazu in seinem Buch „Ziele: Setzen. Verfolgen. Erreichen“. In der Schifffahrt wie im Verkauf gilt das! Verkaufsziel setzen, Kurs bestimmen, immer wieder korrigieren, immer wieder schauen, wo stehen wir, was funktioniert und was funktioniert nicht. Was sollten wir korrigieren, um unser Ziel zu erreichen. Und dann „straightforward“ ankommen und verkaufen!

Übrigens ich habe nie wieder eine Tonne mit dem Schiff getroffen und ich habe den Kutter noch oft gesteuert. Ziele erreicht hab ich jedoch viele, wenn auch nicht alle! Setzt euer Ziel, geht los und erreicht es. Viel Spaß auf dem Weg zum Ziel und dann happy selling! Bis nächsten Freitag! Heute ist nicht aller Tage – ich komm wieder, keine Frage!

(Jan H. Winter)


 


 

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